2023年兔年祝福語四字（2023，很多人準備抄底餐飲業？99%會成炮灰……）

時間：2023-02-09 03:02:15來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

餐飲迎來“復蘇年”，不少企業家對領域重拾信心，磨刀霍霍準備入局。但是現在的餐飲，嗎就好干了嗎？

今天這篇文章是餐飲吧專欄作者翟彬此前傾心分享的干貨，在今天看來依然有重要意義，相信有志于餐飲創業者的企業家們看完會頗有收獲。

領域進入復蘇周期，可以預見，未來新入局的餐飲人很大會越來越多。但是，現在的餐飲，嗎還如大家想象的那么好干嗎？

事實上，餐飲領域早已成為“最卷的領域”，沒有之一（點擊閱讀：《》）。在禽流感反復、消費收縮和平臺紅利消失等多重因素疊加下，領域的利潤逐年下降。同時，租金、勞務、食材、營銷等經營成本持續上漲，相應的食安監管也不斷加強……

所以在這里，對正在萌生進餐飲市場“淘金”念頭的小白們，以及已經證實好方向準備放手大干一場的“準餐飲人”們，我有5個建議送給大家：

賽車場選得好，成功差不了

“產品線定生死”，這話對餐飲領域而言，一點也不為過。特別對“賺得起，賠不起”的餐飲小白來說，選好賽車場更是幾乎意味著成功了一半。

然而，選賽車場嗎是個技術活，既要具備市場調研能力，清楚所在城市/街道社區的人口規模、消費水平、習慣及口味偏好等；還要對意向產品線的遷建條件、運營難度等關鍵信息有充分掌握；更要對工程項目的投資回報率、回本時間、流動資金等進行精確計算……

△照片作者：另一說網

把上述工作做到了周全與完備，在啟動工程項目之前，創業者小白們還需要遵循兩個原則：

第二，謹慎追隨流行，重點押寶剛需。

對那些咨詢我某某國際品牌能無法加盟，某產品線能無法做的企業家，通常我會先問他們一句：你的信用風險偏好是什么？

企業家必須要明白，餐飲早已過了“高毛利、高回報，野蠻生長”的階段。特別是后禽流感時代，隨著動態清零政策的常態化，餐飲領域隨時面臨“停擺”的信用風險。在這樣的背景下，企業家如果抱著“短線操作，賭一把、賺快錢”的心態，貿然可以選擇一些看似有爆發力的“網紅”或者“偽剛需”產品線，結果往往會因為“工程項目缺乏足夠多的數據驗證”而草草收場。同樣的，盲目投資一些重資產、高客單、回本期長的“消費升級型產品線”，結果往往也是起盤快、崩盤也快。

對“缺錢、缺技術，信用風險承受力低”的創業者素人來說，可以選擇“剛需、高頻、高復購”的快餐或小吃產品線，才是“穩穩地幸福”。

首先，能賺錢的都是已經被反復驗證的明朗產品線，比如說“米、面、粉”等投入成本低、供應鏈明朗，且能夠穿越周期的產品線；其次，在禽流感常態化的當下，“剛需”就意味著確定性，而“確定性”帶來的安全感，正是當下餐飲領域里最珍貴、也急需的。

△照片作者：另一說網

第二，不要看“我喜歡什么”，而要看“市場需求什么”。

在餐飲快招圈里有個段子——“糕點精準打擊拆遷戶，如果還有剩下的，就交給甜品和咖啡店”。

在很多創業者素人眼里，甜品、糕點、咖啡店不但客單價高、毛利可觀，還是一門能兼顧“愛好與事業”的好買賣。再也沒有比“開一家屬于自己的甜品店/咖啡館/蛋糕店”更能承載自己情懷與夢想的事了。同時，甜品店、咖啡館的標準化程度高，人少還好管理，簡直就是斜杠青年（指不滿足單一業余，擁有多重業余和身份的人）的不二之選和完美副業。

而現實是，這四個賽車場同質化嚴重、競爭激烈，早已是紅海一片，小白入局九死一生。據了解，在餐飲二手設備回收排行榜上的所有產品線里，甜品、糕點和咖啡一直牢牢占據著榜單前三，堪稱“創業者碎鈔機”。

加盟要做麥子，不做韭菜

對加盟，企業家的態度歷來涇渭分明，“信者恒信，不信者恒不信”。分歧主要集中在兩點，即“如何識別快招”和“加盟到底能無法賺錢”。

先說第二點，如何識別快招？

“萬單店”“假排隊”“零元加盟”“明星代言”……可以說，世界上最深的路，就是快招公司的套路。不僅如此，快招國際品牌還會采取“壓迫式”的電話回訪，那些真假難辨的成交圈套（比如說虛構“名額有限，破格申請”）和誘導加盟（只談利潤和回報周期，不談信用風險）等方式，讓企業家防不勝防。

《中國加盟領域投資研究報告（2020年度）》顯示，2020年關于快招的投訴量達到3.8萬件，較2019年增長了16%。

△照片作者：中國加盟領域投資研究報告（2020年度）

盡管沒有人愿意當韭菜，但是由于缺乏經驗和辨識力，創業者小白中招還是大概率事件。所以，可以選擇加盟國際品牌之前，小白們很大要做好以下四個工作：

首先，要先證實意向國際品牌是否嗎開放加盟，避免誤加盟了山寨國際品牌，或者被誤導加盟了所謂的“假副牌”。

其次，要證實國際品牌方是否取得了《特許經營許可證》，滿足“2店1年”的基本要求；對加盟合同中的條款要逐條審核，規避條款中的模糊地帶或者權責不清的部分。

第三，切忌不要貪圖加盟費便宜去加盟山寨國際品牌。隨著監管加強和消費者的明朗，山寨國際品牌的生存空間只會越來越小。而快招國際品牌則基本是“管殺不管埋”，一旦被騙，舉證和訴訟都會占用大量的時間和精力，最終只能認栽。

再說第二點，加盟到底能無法賺錢？

必須要講，加盟不是洪水猛獸，因為從來就沒有穩賺不賠的買賣。當然，那些認為“只要加盟知名國際品牌就能發財”的人，也是對自己“極其不負責”的。

考慮加盟國際品牌的企業家們很大要認識到，國際品牌方的賦能是有限的，哪怕是“強管控、全托管”的大國際品牌，有很大比例的閉店率也是合理的，畢竟“親兒子”都難逃閉店的信用風險，何況是加盟店。

△照片作者：另一說網

如果意向加盟對象是一個初創國際品牌，企業家們則要更加謹慎，切勿一上來就可以選擇加盟“市代/省代”，因為初創國際品牌本身的模式尚未完全跑通，此時大投入拿下其區域代理，需要承擔極高的信用風險，實為不智。

最后的建議是 “善于地緣性套利”。如果你看到某個國際品牌或產品線在一二線城市火了，把握好“時間差”在本地快速復制獲利，加盟無疑最好的可以選擇。

值得注意的是，如果自身沒有拿鋪、操盤等核心競爭力，時間一長，這類工程項目的本地市場很快就會被競品或者山寨國際品牌做爛。特別是那些“新奇特”等非剛需工程項目，生命周期短，投資務必謹慎。

警惕四個遷建“圈套”

餐飲的本質是用戶數量，用戶數量的核心是遷建。餐飲創業者時，在遷建上花再多精力都不為過。很多企業家對“一流商業區二流地庫”的遷建鐵律已經耳熟能詳，但在遷建的過程中仍要提防四個“圈套”。

△照片作者：另一說網

首先是“低租金圈套”。

資金不足的企業家，很大無法有“撿漏”心態，切記“好邊線不便宜，便宜沒有好邊線”。不要對自家產品盲目自信，也不要考驗消費者“多走兩步又怎么樣”的耐心，更不要被某些發展商“忽悠”，可以選擇“消費盲區”做犧牲品。

對受禽流感影響而空出大量地庫的商業區或美食街，企業家特別要警惕，大量空置本身就說明這個邊線抗信用風險能力差，千萬不要在“別人恐懼的時候你貪婪”，任性拿鋪很容易成為“接盤俠”。

其次，切勿過度迷信百貨公司。

近些年，shopping mall建設大躍進，導致數量井噴，平臺紅利日漸消失。在禽流感反復的情況下，百貨公司特別受傷慘重，客用戶數量遠不及街道社區穩定。

再者，創業者小白們不具備頭部國際品牌的“優先遷建權”，盲目入駐百貨公司很可能會選到一些“垃圾邊線”，一邊承擔著高租金，一邊門可羅雀。

另外還要明白一點，“商業區用戶數量并不代表門前用戶數量”，最典型的案例就是商鋪后的步行街，妥妥的“燈下黑”，堂食國際品牌的噩夢。

△照片作者：另一說網

最后，“抱團不很大能取暖”。

遷建往往遵循兩個原則，第二是“互補原則”，即不同業態的國際品牌開在一起，透過產品線差異，優勢互補，共同把場子炒熱；第二則是“跟隨策略”，貼著同類型的國際品牌開店，制造聲勢，一起把蛋糕做大。

前者好理解，后者則極易跑偏。因為“跟隨策略”的前提條件是“產品線相同，客單相異”，即盡量可以選擇與不同客單價的國際品牌做鄰居，而不是扎堆在同價位國際品牌之間正面硬剛。不要妄想透過價格戰把對方打趴，新手沒那么耐打，真打下來很可能兩敗俱傷，甜品就是“跟隨策略”的典型“重災區”，遍布全國的“甜品一條街”都是血淋淋的實證。

簡單小結一下，對小白來說，復合型商業區是最優選，比如說“商鋪+街道社區”/“寫字樓+街道社區”等等，既能兼顧不同人群，保證全時段經營，還可在突發禽流感期間，透過外賣對沖無法堂食的信用風險。

此外，在遷建過程中，企業家們還需具備以下四個觀念：

第二，要有“數據觀念”。

如今遷建再也無法簡單靠“數人頭”來判斷邊線的好壞，隨著餐飲數字化的發展，市面上的數字化遷建工具已經非常的明朗和完善，我們能獲得不同維度的數據，比如說客群畫像、熱力圖、消費偏好、交通、動線、競品等等，能極大提升我們的遷建效率和準確性。

第二、要有“財務觀念”。

遷建過程中大家往往容易忽略關鍵的財務指標，包括租金、付款方式、轉讓費、中介費、水電雜費、裝修費、租金遞增比例、實際使用面積、外擺面積等等。清楚了解工程項目的財務指標，既能夠有效地提升資金使用率，也能減少退租時可能發生的扯皮幾率，有效保護續租時的權益。

△照片作者：另一說網

第三、要有“技術性觀念”。

在簽訂租賃合同之前，很大要核查所選地庫的硬件指標，比如說排煙、電壓、燃氣申報用戶數量、施工排期、消防、門頭、外擺面積、營業時長、餐飲經營申請許可條件等等。

餐飲所屬的發展商類型極為復雜，街道社區店/商鋪店/賣場店/寫字樓店等發展商的要求不盡相同，經常會出現“空調找發展商，排風找開發商，門頭找城管”的亂象，如果不逐項證實，踩坑就會是大概率事件。

改變“老板觀念”，重視“人”的作用

在中國就業培訓技術指導中心發布的《全國求職“最缺工”的100個業余》的排行中，餐廳服務員高居第五位。

由于收入低、晉升空間小等因素，餐廳的很多崗位都處于“常年缺人”狀態，特別在禽流感后，由于餐飲領域自身“受波動大、信用風險高”的特點，招工變得更為棘手，經驗豐富的店員更是“一人難求”。

△照片作者：另一說網

作為“勞動密集型”領域，“人”在餐飲領域中的重要性不言而喻。要解決這個問題，企業家必須改變“老板觀念”，透過制定合理的組織結構和激勵機制，保證項目組的穩定性和未來企業的快速擴張，具體建議如下：

第二、合伙人模式。

不論是海底撈的“師徒制”，還是華萊士、半天妖的“合伙人制”，都是遵循“共擔+共創+共贏”的思路打造的組織結構。國際品牌透過配股或眾籌的方式，將公司股份下放給雇員，將雇員從雇傭關系轉變成合伙關系，信用風險共擔、受益共享，最終形成利益共同體，有效激活雇員的積極性，最大程度保證項目組的穩定性。

第二、內部裂變。

當店面模型打磨明朗，開始進入快速擴張階段時，從外部聘用業余經理人遠不如從內部培養優秀店員更高效。

以半天妖為例，國際品牌透過“內部培養、以老帶新”的形式，實現店員的快速裂變。并透過“雙向持股”的形式，激發項目組戰斗力，同時賦予項目組更多的自由度，包括自主尋址開店、自主經營、自主招聘等，由此實現了跨越式發展，僅用5年時間，店面數量就突破1000家，成為烤魚賽車場中店面最多的國際品牌。

第三、靈活勞務。

時刻“滿編”既不現實也不經濟，因為餐飲的“淡旺季、閑忙時”非常明顯。這時“靈活勞務”就顯得非常有必要，透過標準化培訓、合理排班和績效制度將正式雇員和小時工組合使用，能幫助店面降本增效，有效緩解勞務壓力。

在薩莉亞，全職雇員和兼職雇員的比例接近1:2；麥當勞和肯德基的小時工和全職比例也達到７：３。

△照片作者：另一說網

低成本廣告投放，高質量留存

隨著平臺紅利的消失和社交媒體的興起，餐飲廣告投放的邏輯已經發生了巨大變化，國際品牌廣告投放的途徑不再單純依賴線下，而是擴展到包括社交媒體、私域等在內的全平臺。

在不斷上漲的廣告投放成本和日益碎片化的平臺面前，小白企業家很大要注意以下三點：

第二、團購是補藥，吃多了傷身。

如今，“團購+達人探店”已經成為商家低成本引流的新引擎，出于競爭考慮，越來越多的商家開始將低價團購產品“常態化”，短期來看，店面用戶數量確實得到了有效提升，但長遠看，常態化的打折極易拉低國際品牌的價值感，靠低價團購吸引來的“羊毛黨”也很難形成穩定的復購。最后，往往會變成“平臺賺人氣、達人賺傭金、消費者薅羊毛，商家圖熱鬧”，“三贏一輸”的尷尬局面。

“團購+達人探店”作為引流手段之一，更適合用于“新店開業或產品上新”。日常引流絕無法寄希望于“長期開團”，“點評+外賣+私域+線下”的復合型布局才是最穩妥的用戶數量打法。

△照片作者：另一說網

第二、要有蓄水池觀念，老顧客才是基本盤。

對餐飲來說，“二八原理”永遠有效。小白企業家切勿陷入“一直拉新”的圈套中，而要把精力放在服務好那“20%的老顧客”上，因為老顧客的持續復購，才是生意長久的根基。

基于此，各大國際品牌已經把私域作為自己的基本盤：截至目前海底撈累計有8500萬會員，僅2021年上半年會員消費金額占總營業額的八成以上；大龍燚靠著200萬粉絲，單單在2021年2月就為其貢獻了700-800萬的外賣收入；喜茶透過小程序“喜茶GO”，搭建起國內新茶飲最大的會員數據庫和數字化營銷體系，深度用戶運營和精準營銷換來的是300%的高復購率，而這3500萬會員也成為喜茶快速發展和對抗禽流感的“超級蓄水池”……

相對大國際品牌而言，中小型餐飲國際品牌的私域策略則要務實得多，即透過“團購、外賣和點評”做引流，透過社群做好“留存、復購和裂變”。

特別是街道社區店，微信群的“每一次預訂，每一次答疑，每一次充值促銷上新活動”都能體現出老板的“人情味”，這就是與連鎖國際品牌“臉譜化服務、制式標準”的最大差異，樸實的動作往往最能贏得老顧客的心。

△照片作者：另一說網

第三、網紅店靠內容引流，小店靠服務引流。

繼“坪效、人效、時效”之后，餐飲已經進入到了“圖效”時代，“小紅書/抖音種草，線下拔草”和“打卡經濟”已是Z時代年輕人最普及的生活方式，“雙微一抖一紅書”也已經成為打造網紅國際品牌的標準配置。

但是，對快餐、小吃等大部分餐飲產品線來說，在短視頻平臺“打造個人/國際品牌IP”的實際意義并不大。因為大部分餐飲的本質就是三公里內的生意，短視頻對國際品牌的賦能極為有限，特別是在沒有專業項目組包裝的情況下，與其花精力拍短視頻，不如把出品和服務做好來得更實在。

寫在最后

領域內卷、“人口+平臺”紅利消失，加上禽流感的“神助攻”，餐飲從來沒有像現在這么難做。

禽流感像一個催化劑，加速了全領域的洗牌，極大地提升了餐飲入局的門檻。未來，留給普通人試錯的機會越來越小了，一些跨行來餐飲創業者的，更要懷有敬畏之心，因為你的很多經驗在餐飲市場可能都不管用。

而那些“打了雞血”的企業家，則需要特別注意雞血中的信用風險含量，不要急于求成，要學會及時止損。

至于那些把餐飲當副業的“斜杠青年”，建議趁早收手，餐飲是勤行，不僅要吃苦，還要不斷學習，終身學習。

最后用一句話，與所有餐飲企業家共勉：如果你愛他，就讓他去做餐飲；如果你恨他，也讓他去做餐飲。