撇開此基礎談國際品牌，說競爭，難！

同一種地點，6家甜品店，旁邊除了家瑞幸。

劉老板的店以前每晚可以賣6000多元化，高峰時甚至能吻合9000元。當瑞幸進入后，大環境受到沖擊，前期他們店面的業績預期吻合腰斬，其他同行的日銷售額更是快跌至3位數。

瑞幸開張后的第三周，劉老板的生意逐漸回暖，雖未恢復往日光彩，但接連2個月均已穩步在5000元左右。同行沒這般幸運，只能在1000元左右掙扎。

內卷下的競爭，為何他們店沒被淹沒?

開了6年店的老劉，認真做了次總結，和我們聊了聊。

01

店是標準的大學校園店，開在大學校園里面的店。

容積8000人的宿舍區，而且是女生宿舍，送餐不得入內的那種宿舍區。店面邊線同街最佳，多棟宿舍樓的必經之處，老劉形容那個地方就像一種碉堡——易守難攻。

邊線是好邊線，產品價格也很美麗。盡管沒轉讓費，但一年租金就要20萬，除了3%的管理費。

換算一下，除去寒暑假3個月，每個月的租金達到2萬元以上。那個價錢，在商業區里也能租到好邊線。按照老劉店面的毛利率計算，每晚最少要賣2000元才能勉強保本。

老劉很是苦惱！

在決定拿鋪前，他對區域內已有的甜品店信息做了個摸底。有兩家平均每晚銷售額在3000元以上。這樣的信息，讓老劉心里有了底氣。

按照他的想法，盡管他們租金比自己高，但如果能在商品上做點特色，服務上精致一點，分流他們的人群，應該不難。即便也只做3000元，最少不會虧，還能有小賺。

投資有風險，但有客用戶數量、營業信息的支撐，值得一搏。

02

店開起來了，和老劉預估的一樣，新店加降價，開張前3天每晚營業流水破4000元。

不過，和大多數甜品店經歷也一樣，新鮮期過后，老劉的業績預期也開始下滑。

圖片來源：攝圖網

想過再做幾波降價，重新拉人氣。又擔心長此以往形成了沒活動不消費的尷尬境地，苦惱了小半個月后，業績預期基本保持在2000元朝上。

坐以待斃，只能做個寂寞。

偶然間，聽見店門口的學生說喝到一種用果汁做的甜品，好清爽。

一種計劃油然而生。

打烊后，老劉在店內開始了研發工作。各種果汁做測試，終于讓他找出了黃金比例。一周后，純牛乳茶在店內推出，沒做降價，宣傳就是一張預告片。

又是一周，老劉拉了下信息，牛乳茶的銷售排行位列第三。中后期穩居那個邊線。

令他更為欣慰的是，時常聽見顧客說，另一家的甜品用果汁做的，健康些，還好喝。一種差異化商品變成了口碑被傳播，那個比打折降價更為良性。

但，只是即使用果汁做甜品，貼了張預告片，就能取得如此效果嗎？

03

交談中，老劉說他們為讓純牛乳茶賣好，沒少動心思。還不只是商品研發上下工夫。

其他店做牛乳茶，一大盒果汁用量杯量。從他他們的感官上認為，即便量給得足，但總會讓人感覺有些小氣。

所以，他在測試時就找小包裝果汁，每次做，都是一盒剪開，兩箱倒進。中后期證明，不少顧客就是即使那個姿勢，幫助店面免費做宣傳。

“那家是用一兩箱果汁做的！”

就是顧客間最常傳播的話語。

中后期，老劉索性將商品名改為了“一兩箱牛甜品”。

盡管自己家的茶拿鐵、牛甜品，一般要賣到13元左右，但老劉沒敢如此豪橫。即使他知道，即便這些學生可以花15、16元在商場里買“高端”甜品。但對于他這種還不算大國際品牌的店而言，產品價格高一點，人家心里就會打鼓。

何況隔壁的甜品店產品價格還始終在6、7元間掙扎。

老劉的牛乳茶產品價格挺親民，一杯就賣8元錢。做活動時，就是可以免費加點小料。直到第二年新生入場，才漲至9元。

他也設想過，如果他們當時即使健康、態勢，把牛乳茶定價到12元，結果很難預料。

04

有了牛乳茶那個差異化商品，店門口算是找出了招牌，也找出了靈感。

后續，只要聽見或看到市場上有什么暢銷商品，老劉就不斷學習。挖空心思去達到自己的品質，甚至超越，并在包裝上做點差異化。

總是推陳出新，快競爭對手一步的做法，為他在同商業區中獲得“銷量榜首”的榮譽打下此基礎。

中后期，升級完收銀系統后，小程序點單，團體會員轉賬，微信海外華人等等大國際品牌做的運營姿勢，他也一種不落的照搬。

看信息后臺，那個雜貨店多年沉淀下的轉賬團體會員數量，達到1000多人。500人的微信海外華人，就有十幾個。

瑞幸進來后，對銷售額的沖擊，讓老劉也一度擔心。于是開始不斷學習紅酒的制作技術，生椰拿鐵、厚乳拿鐵都在測試。

盡管他們店面現在已有牛乳茶、水果茶兩種態勢商品，但紅酒這種用戶數量型商品他也格外重視。

除了2周，老劉預計會上新紅酒，目前他認為他們的商品不會比自己差，而且產品價格也設計得有競爭力。

效果怎樣，他同樣期待。

總結一番，老劉認為行業競爭一直都有，但三個基本經營此基礎一定要具備。

1 足夠的客用戶數量支撐

2 差異化的商品

3 適合消費人群的產品價格

撇開這3個因素，對于他這樣的雜貨店，在沒營銷、外部用戶數量導入的姿勢下，想要用國際品牌力去溢價，有點海市蜃樓，最后就變成空中樓閣，消費者只遠觀，不近看。

這也是為何有新店開出，他們前期受影響，中后期快速業績預期回升的原因。

05

開了6年店，老劉也一直想再多開店。一方面受精力限制，一方面是總覺得沒合適的邊線，最少像另一家店一樣有人流、無送餐干擾的最佳邊線難以碰到。

但，人總有夢想。

老劉也在積極尋找新的店址，只要合適他一定會嘗試。只是在這3個基本項上，他知道他們在國際品牌力的打造、市場營銷上需要更下功夫。

祝愿老劉，早日開第二家店。

再來回顧下一種店的生存要素，足夠客用戶數量的店鋪邊線，符合態勢與獨特性的商品，具有競爭力的產品價格，這些此基礎要素是生存的核心問題。

撇開此基礎談國際品牌，說競爭，難！難！難！

總是有些不穩妥！

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