圖片來源于壹圖網

文｜螳螂財經，作者｜木宇

在咖啡這條火熱的賽道上，瑞幸和連咖啡走出了兩條完全不同的路，互為映襯，彼此對照，才使這條賽道不會過于單調和乏味，這兩種商業樣本的同時存在，最大的意義并不在于贏得對手，而是證明自身。

但隨著互聯網咖啡步入后半場，在資本的裹挾下，二者的軌道也開始呈現交叉重疊，星巴克捕手、全球最大資管公司貝萊德對瑞幸的投資成為了一個重要節點，意味著瑞幸半只腳已經踏到了岸上，連咖啡的引擎也正在加速。

就在瑞幸宣布完成B+輪1.5億美元融資后的第六天，宣布赴美IPO的第二天，4月24日，老對手連咖啡對外宣布完成2.06億元C輪融資，此輪融資由連咖啡創始人王江和張曉高、啟明創投、高榕資本聯合投資，其中啟明創投和高榕資本同時也是連咖啡B+輪融資的主要投資方。

在商業競爭中，你很少會見到如此和諧的場面，兩大頭部彼此十分客氣，連互相調侃和揶揄都非常少見，言及對方，都是咖啡市場非常龐大，完全容得下。

其實這也并不難理解，盡管中國是全球增速最快的咖啡市場，但目前依然還在教育市場的階段，共同做大蛋糕才是正經事，更何況二者作為咖啡市場的新興挑戰者，在星巴克、Costa等巨頭的陰影下，還是團結一致的好。

在咖啡歷史的進程中，星巴克們完成了早期的文化普及和消費教育，20年時間過去了，他們拿到了最大的勝利果實，卻也陷入老邁僵化的境地，這時候互聯網咖啡跳出來，說要帶來新一輪的革命，正式啟動新式咖啡消費的飛輪效應。但互聯網+咖啡也有不同的打法，連咖啡和瑞幸顯然有不同的理解，在快與慢、輕與重之間各有抉擇。

慢與快：單店盈利VS規模效應

盡管同為互聯網咖啡頭部品牌，相比瑞幸的閃電般崛起，連咖啡顯然要“悠閑”和低調得多，用他們自己的說法，就像“溫水煮青蛙”。

2014年成立，最早為星巴克、Costa等咖啡提供外送服務，2015年開始轉型并自建咖啡品牌，不同于瑞幸的團隊是由神州專車跨界而來，連咖啡品牌的誕生要更一脈相承，本身就身處產業鏈中，自然也能及時發現咖啡市場存在的龐大潛力。

圖：連咖啡融資輪次，來源于天眼查

圖：瑞幸融資輪次，來源于天眼查

連咖啡相比瑞幸的“慢”體現在各個方面，螳螂財經拿天眼查的數據來說，融資節奏上，連咖啡5年融資6次，瑞幸一年多融資3次。融資上的快慢直接體現在開店上，瑞幸一年開了2000多家店，連咖啡5年開了400多家店，而且在春節過后開始關店。

據《經濟參考網》等媒體曝出，上海地區門店從最多120家，收縮至只有70多家在正常營業，全國關店比例更是達到30%~40%。

快和慢只是表現形式，背后是兩大運營思路的區別。

瑞幸追求的是規模效應，典型的互聯網燒錢補貼式打法，在最短的時間內將線下觸角伸到每一個角落，通過社交裂變建立流量池，將所有潛在的用戶先抓取進來，積累數據并進行持續性跟蹤營銷。并做好了長期虧損的打算，在今年年初的戰略發布會上，瑞幸CEO錢治亞也明確表示過，目前并未設立盈利日期，已經做好打持久戰的準備。

但這并非盲目的擴張，實際上，流量池效應帶來的是獲客成本的降低，從高達103.5元減少至16.9元，在流量越來越貴的今天，這也算得上是一種非常極限的打法。

并且，根據瑞幸招股說明書顯示，2018年Q1到2019年Q1，其咖啡經營虧損率呈現明顯下滑，從966%降低至110%。規模效應的優勢在于，一旦熬過臨界點，龐大的客戶積累，會讓其盈利反彈也會十分可觀。

連咖啡則選擇了盈利先行，尤其是要保證單店盈利模型的成立，這點在瑞幸崛起之前，連咖啡就已經開始嘗試。螳螂財經參考連咖啡CMO張洪基的說法，到2017年底，連咖啡線下的100多家咖啡車間就已經實現了全部盈利。

但轉折點發生在2018年，隨著瑞幸的擴張，整個咖啡市場陷入空前的搶灘登陸戰，連咖啡也在這一年加速門店擴張，新開了300家門店，并在去年年底宣城次年要新開50家大型旗艦店。

這也導致公司現金流緊張，部分門店陷入虧損狀態。或許意識到瑞幸的路線并不適合自己，連咖啡選擇了及時止步，在2019年春節附近著手開始進行調整，就有了上文所言的門店收縮，刮骨療傷過后，連咖啡回歸到既有路線，到4月份的時候宣布已經全面回歸到盈利狀態。

現在來看2018年的咖啡市場，最大的關鍵詞應該就是“浮躁”，連咖啡也陷入了一種節奏換亂中，2019年初的姿勢調整更像是一種被迫的戰略收縮，市場不需要兩個“瑞幸”，如果做不成“瑞幸”，又背上了虧損的帽子，恐怕故事就很難講下去了。

公司和人一樣，稟賦不同，適合的路線自然也不同。2018年前的連咖啡，注重的不僅是每個門店的盈利水平，還有產品層面的研發創新，根據公開資料顯示，一年推出30款新品，從咖啡到雞尾酒到椰子汁，可謂品類豐富。這更像是傳統零售攻城扎寨的方式，雖不快但勝在穩，2018年被瑞幸帶了一波節奏后，最終還是找回了自己的位置。

輕與重：成本結構VS心智占領

門店規模迅速擴張背后，不僅是快與慢的區別，也是輕與重的區別，龐大的門店數量帶來的既是重資產，也是重運營，這也是瑞幸虧損的關鍵，有趣的是，互聯網本身則是以輕快著稱的。

連咖啡最初也是打算從輕入手，其線下門店之所以叫做“咖啡車間”，就是為了區別于傳統咖啡館，不用花大力氣做空間設計和布置，面積小，位置偏，轉身靈活，主打外賣配送并不鼓勵門店自取，據第三方數據平臺jingdata測算，外賣咖啡場地成本平均僅為傳統咖啡館的1/3。

不僅如此，為了聚焦咖啡生意，做輕模式簡化成本結構，連咖啡還在2017年4月放棄了一直以來的自建物流，將配送服務轉嫁給美團。在線上部分，不像瑞幸自主研發app，實行小程序和app雙線下單，連咖啡始終將流量入口放在微信小程序和公眾號服務號上，即便放棄一定主動權，也要保證運營上的輕盈。

也正是因為對輕模式的堅持，讓連咖啡在成本結構上預留了較大的盈利空間，相比瑞幸的一往無前，連咖啡更在意的是漸進式的探索。這也讓其在流量引入上，極度依賴于線上場景的導流。

在流量獲取上，連咖啡同樣選擇了社會化營銷，只不過相對于瑞幸的簡單粗暴甩錢補貼，其更注重于小程序上的虛擬場景設計，在去年上線了“口袋咖啡館”的虛擬咖啡館游戲項目。

虛擬咖啡棺的背景、裝飾、人物都能自由選擇，整體采用了手繪卡通的畫面風格，用戶可以在連咖啡小程序里開個自己的虛擬咖啡店，售賣連咖啡的飲品，獲取咖啡獎勵。連咖啡還請來一些名人參與，通過他們的社會影響力協助營銷。

有趣和有錢到底哪個重要？這是個問題。消費者的身體是最誠實的，哪里有羊毛他們就在哪里。

現在已經快到2019年年中，連咖啡的大型咖啡館依然沒有傳來多少消息，在場景構建上，其重心似乎還在線上的新模式“口袋咖啡”上，聯想起張洪基此前在接受《零售老板內參》采訪時曾透露的——連咖啡未來會ALL IN小程序，不難判斷線上場景的構建依然是連咖啡的重中之重。

此次融資后，是否還會加碼線下場景，讓我們拭目以待。

【鈦媒體作者介紹：螳螂財經（微信ID:TanglangFin）：原瀟湘財經，泛財經新媒體，重點關注新金融、新零售、上市公司等財經金融領域。 《財富生活》等多家雜志特約撰稿人。】

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