對于餐飲品牌來說，選址是決定生意成敗的重要因素之一。但是，很多餐飲老板對于選址的決策經常是草率的。他們可能花上2-3天的時間就匆匆做出開店決策，缺乏對店鋪人流量的調研，也沒有考慮未來的投資回報率，這種盲目決策很可能導致開店成功率的下降。那么，選址該怎么選？本文將與你分享華與華餐飲事業部研究的8個關鍵步驟，幫助你逐步了解和評估待選點的營業表現和經營潛力，提高餐飲街邊選址的成功率。

來源：華與華

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3個流程

8個步驟

一看

商圈

評估品牌與商圈的匹配程度、商圈經營情況，選擇與品牌匹配度最佳的商圈1.確定商圈類型2.評估商圈的匹配度3.調研商圈內競爭對手

二找

位置點

找到人流量最大、能見度和接近度最好的位置進行開店4. 找到商圈主動線5. 測算人流量6.評估能見度和可接近度

三估

投資可行性

全面預估和診斷待選點的營業表現，判斷一個待選點是否開店7. 制作門店損益表8.做出開店決策

01

看商圈

選址的第一個步驟是了解商圈情況。我們需要了解待選點所能覆蓋的人群類型及消費特點，判斷品牌與商圈的匹配程度，從而選擇與品牌匹配度最佳的商圈。我們可以通過以下3個動作，評估待選點所在的商圈：1）確定待選點商圈類型，了解消費特點確定待選點的商圈類型，可以幫助我們初步判斷商圈是否與我們的餐飲模式相匹配。因為不同的商圈類型擁有不同的潛在客群和消費特點，這將直接影響到我們的餐飲模式是否適配。比如辦公型的商圈，主要以上班族為主要消費群體，他們通常注重餐飲的便利性和快捷性。因此，在這種商圈里，快餐和便利性食物的需求會更高。并且，考慮到辦公型商圈的特點，我們可以預料到門店的主要人流和生意會集中在工作日，而在晚上和周末則相對較少。以下是5種常見的商圈類型，根據待選點所處的商圈類型，我們可以更好地了解消費者的需求和消費習慣，從而選擇適合的餐飲模式來滿足他們的需求。了解了不同的商圈類型和消費特點之后，我們需要確定在這里開店能夠覆蓋到哪部分的商圈類型和客群。什么是商圈呢？商圈就是以店為中心，所能輻射客戶的范圍。通常我們會以門店為中心，以一定的半徑劃分出核心（半徑100米）、次級（半徑100-200米）和邊緣商圈（半徑200-300米）。對于一家普通的街邊餐飲店來說，核心商圈（半徑100米）通常能夠覆蓋門店80%的客流量。隨著距離的增加，超過300米的客群來店消費的概率會降低。因此，對于餐飲門店的經營來說，門店內300米以內的老顧客非常重要，我們需要服務好這群消費者并增加他們的復購率。當然，商圈的范圍也可能根據門店的面積和經營能力而有所不同。例如，面積超300平方米的門店或特色店會具有更遠的輻射范圍。劃分好核心、次級和邊緣商圈后，我們可以統計300米范圍內的POI（興趣點）數量。POI是地理信息系統概念，是一個位置標記，1個店鋪/住宅區/學校/醫院都可理解為1個POI。通過統計POI數量，可以了解待選點的商圈類型、主要服務的消費人群是怎么樣的。通常來說門店能夠覆蓋的商圈類型越多，潛在客群越豐富，商圈環境就越好。2）評估品牌與商圈的匹配度在確定門店所能覆蓋的商圈類型后，我們將進入到評估品牌與商圈匹配度的階段。餐飲品牌匹配商圈的關鍵，在于匹配商圈內的顧客需求，所以品牌定位決定了商圈的選擇。很多人會誤以為商圈人流量大，門店就一定會生意火爆，但實際上這是選址過程中的一個誤區。舉個例子，如果待選點是位于交通樞紐型的商圈，如虹橋火車站。盡管這里的客流量一年四季都很大，但由于這里的消費者基本以乘客為主，他們通常比較趕時間，所以就更適合經營快餐、小吃等更具便利性的餐飲品類，而不適合火鍋或烤肉等正餐品類。因此，在選擇商圈時，我們需要對門店的產品、客單價以及目標客群有清晰的了解。然后根據這些信息去選擇與品牌定位相匹配的商圈，確保商圈的大部分潛在客群是餐飲品牌的目標客群。比如南城香是定位社區餐飲，只做居民的生意。所以，他們在選址的時候就不進寫字樓、不進商場，只選擇社區街邊的位置。（南城香汪國玉：從事餐飲25年，我的十句大實話）3）調查競爭對手營業情況，判斷商圈需求程度在了解了門店覆蓋的商圈類型并初步評估商圈匹配度后，我們進入到第3步，即考察商圈中的競爭對手。這一步的目的是了解競爭對手在該商圈是否能夠盈利。如果商圈中的店鋪本身經營狀況不佳，這可能意味著商圈缺乏足夠多的顧客流量來支撐該品類的生意，那么在這里開設一家新店想要脫穎而出的概率也較低。那么，我們如何考察競爭對手的營業情況呢？首先，可以選擇幾家與我們品類相似的店鋪，在它們營業即將結束時進去用餐，并注意觀察流水單號。一般來說，流水單號指的是一家餐飲店一天有客人的桌數。通過將“流水單號”乘以“桌均價”，我們可以大致估算出它們的營業額。通過觀察競爭對手的營業情況，我們可以初步判斷這些店鋪在該商圈中的營業狀況。這樣的考察可以幫助我們了解競爭對手在商圈中的表現，從而為我們的開店決策提供參考。如果競爭對手在該商圈中經營良好，那么可能意味著商圈具備較好的消費潛力。▲小桌開了168桌當一個商圈中包含了多個業態類型，有充足的目標客群，并且競爭對手在這里能夠獲得良好的盈利表現時，就表明了該商圈具有較高的消費能力和需求。

在這種情況下，可以認定該商圈是具有潛力的商圈。

02找準位置點確定了這個商圈是我們的理想型商圈后，我們就進入到選址的第2個步驟。我們需要看看在目標商圈里，哪個地段是開店最好的位置。盡量找人流量最大、能見度和接近度最好的點進行開店。我們同樣也是通過3個步驟去找尋最合適的位置點。1）找準商圈的人流主動線找準位置點的第一步，就是確定商圈的主動線位置。主動線是指大部分人在這個商圈里的移動路線。因為一個人在同一個商圈里的行走路徑是相對固定的，比如一位上班族平時上下班走的就是一條相對固定的路線，一般情況都不會偏離既定路徑。在主動線上的商鋪，自然人流就多。所以我們需要觀察商圈里面大部分消費者的行走路徑是怎么樣的。我們的店只有開在商圈里大部分人的行動路線上，才能夠更好地捕獲人流。相反，如果我們的門店沒有在主動線上面的話，即使商圈內有很大的人流，我們店鋪能夠捕捉到的人流也是有限的。這就是為什么我們常說“一步差三市”。有些品牌門店即使所在的商圈擁有巨大的人流量和豐富的商圈類型，但由于門店不在商圈的主動線上，便直接導致了店前人流量不足。下面是該品牌門店與主動線店鋪的人流量對比。可以看到，即使同一個商圈，相鄰街道的人流量差距竟然達到了5倍。那么我們怎么找商圈的主動線呢？第一個方法就是跟人走。通過收集商圈中大部分用戶的行走路徑，就能輕易發現商圈的主動線。另外，還有一種簡單的方法：找進出口。比如超市和商場出入口的位置，就是能夠聚集人流的地方，選擇在聚客點相近的位置開店，就能確保店前有足夠多的人流量。2）測算人流量和轉化率，估算門店營業額找準位置點的第二步，是測算人流量和轉化率。很多人會認為，租金是門店選址的首要考慮要素，這其實是選址當中第二個很常見的誤區。比如，很多新開的商城租金非常便宜，甚至給了餐飲店幾個月的免租期。但是由于新開商城往往人流量非常低，最初入駐的餐飲品牌沒有足夠多的營業額去支撐日常的支出，即使租金很便宜，最終也只能出現關店的情況。門店賺錢與否，營業額才是首要的考慮因素。所以，預估門店營業額是選址當中極其重要的動作。我們在開店前，需要測算在不同的時間段經過店前的人流量和轉化率是多少，另外也能預估我們在這里開店，日均的營業額大概有多少。我們把營業額的公式拆解一下，就可以得出：營業額 = 店前人流量 * 轉化率 * 客單價客單價是已知的，因此，我們只需要得出“店前人流量”和“轉化率”，就可以預估待選點的營業額有多少。2.1 如何統計人流量？為了準確了解待選點在不同時間段的人流量情況，我們需要親自前往待選點進行實地統計。統計方法是使用計數器對經過待選點的人流進行測算。每經過一個人，我們就按一次計數器。統計的時間段通常是餐飲門店計劃的營業時間。例如，門店的營業時間是上午10點至凌晨1點，我們就從上午10點開始，一直統計到第二天凌晨1點。為了方便統計，我們只需要測算每個小時前15分鐘內的人流量，并將其乘以4，即可估算出該小時的人流量。此外，我們通常會選擇周一、周五、周六和周日進行統計。因為這4天能夠反映出商圈在工作日和周末的人流情況，是一周內最具代表性的4天。通過統計這些數據，我們能夠更準確地了解待選點在不同時間段的人流量情況，從而對待選點的生意有更準確的認識。對于一家位于街邊的店鋪，待選點通常會位于街道的中間或者街道的拐角處。店鋪位置的不同會影響人流量的測算方式，如果門店位于街道中間（A點）的位置，有以下兩種情況：1）如果店前的馬路超過4車道：在這種情況下，可以僅測算A點的人流量。2）如果店前的馬路不超過4車道且干道中間沒有護欄，對面的人流能夠很輕易地穿越馬路：在這種情況下，同時測算A點和D點的人流量。因為人們可以輕松地穿越馬路到達對面。通過同時測算A點和D點的人流量，可以更全面地了解店鋪周邊的客流情況。對于一家位于十字路口的店鋪（A點）的位置，人流量的統計方式也會有兩種情況：1）如果馬路寬度超過4車道：在這種情況下，測量A1點和A2點的人流量。2）如果馬路路寬不超過雙方向4車道，且消費者能夠輕易到達門店：在這種情況下，需要同時測量A、B、C、D四個點的人流量。這是因為十字路口的消費者可以很方便地通過不同的方向到達門店，同時統計A、B、C、D點的人流量可以更全面地了解店鋪周邊的客流情況。最后，我們會盡量避免在節假日和極端天氣時候統計人流。因為這兩種情況都沒有反映出日常中門店真實的人流量，會直接影響數據的準確性。2.2 如何統計轉化率？統計出了人流量數據之后，我們還需要轉化率的數據才能估算出營業額。轉化率 = 進店人數 / 店前總人流 * 100%對于一家尚未開業的門店，我們無法直接進行轉化率的統計。然而，我們可以使用以下三種方法來預估轉化率：1）參考對比餐廳：選擇一家位于同一商圈、同一品類、同一檔次且位置相似的餐廳。通過測算該餐廳的店前人流量和實際到店人數，我們可以參考其轉化率。2）參考其他商圈的同品牌門店：我們可以參考在其他類似商圈經營的同品牌門店。通過測量這些門店的到店客流量、人流量，以及參考它們的轉化率，我們可以得出一個相對可靠的估計。這種方法適用于品牌在不同商圈都有業務覆蓋的情況。3）設定平均轉化率：根據已有門店的轉化率數據，我們可以設定品牌的平均轉化率。通過分析現有門店的經營數據，包括客流量和實際銷售量，我們可以計算平均轉化率。盡管這種方法可能會忽略不同門店之間的特定差異，但它提供了一個基于品牌整體表現的參考值。通過以上步驟，我們已經獲取了每個小時的人流量數據、轉化率以及已知的客單價（假設為60）。現在，我們可以將這三個數據相乘，以計算每個小時的營業額。最后，將門店在全時段的營業額匯總，就能夠得出這一天的總營業額。根據相同的方法，我們可以預估周一、周五、周六和周日四天的營業額。通過計算每天的營業額，并使用算術平均方法，就可以得出待選點的日均營業額：公式：日均營業額 = [(周一 + 周五) / 2 × 5 + 周六 + 周日] / 7首先，計算周一和周五的平均營業額，然后將其乘以5，代表一周中里工作日的營業額（周一至周五）。接下來，再將周六和周日的營業額相加。最后，將工作日和周末的營業額相加，并除以7，即可得到待選點的日均營業額。我們把平均每天的營業額乘以當月的天數，就可以得出當月總的營業額。由于營業額的波動還受到季節的影響，假設我們現在測算的是8月份的數據，我們可以觀察往年8月份的營業額占全年營業額的比例。舉個例子，假設去年8月的總營業額為10萬元，而全年總營業額為100萬元，那么8月份的營業額貢獻了全年的10%。這時，我們將計算得出的月營業額除以10%，就能估算出全年的營業額是多少。通過以上步驟，我們可以計算每天的營業額，并用算術平均方法，得出待選點的日均營業額、月營業額和全年營業額，讓我們對待選點的營業情況有更清晰的認識，為我們的決策提供參考。3）評估能見度和可接近度評估門店的能見度和可接近度是十分重要的。首先，門頭的能見度決定了門店的曝光度。潛在消費者能否清楚地看到門店的門頭，會直接影響門店的生意。像麥當勞在開店前，就會把是否有充足的能見度，作為評估位置點的重要指標。下面這張圖片是一家位于負一層的麥當勞門店，由于負一層的地理位置限制了門店的可見性和曝光度，麥當勞會確保在一層有充足的廣告位，確保經過的人流可以清晰看到門店信息，增加門店的曝光度。我們可以從顧客行走的各個角度對門店的能見度進行評分，確保門店的門頭在各個角度都能夠充分曝光，使潛在消費者能夠輕松地發現我們的門店。其次，是可接近度評估，關注顧客是否能夠方便地到達門店。可接近度評估包括門店的位置是否位于人流主動線上，以及消費者是否能夠輕松到達門店。通過評估能見度和可接近度，我們可以確定門店在視覺上的曝光度和顧客到店的便捷程度。這有助于我們優化門店外觀設計，提升門店的吸引力，從而增加潛在消費者的注意和到訪率。

通過在商圈主動線上找到能見度和可接近度最好的位置，就能夠幫助我們在商圈里找準位置點。

03評估投資可行性提前預知生意成敗選址的最后一步，評估投資可行性。我們需要預估在這個位置開店后的盈利表現，以確定這家門店是否能夠盈利，以及投資回報率如何，從而幫助我們做出是否開店的決策。為了評估門店的經營潛力，我們會使用一種叫做“損益表”的工具。損益表用于反映門店經營業績的主要來源和構成，幫助管理者了解門店的經營狀況，通過分析這張表，我們可以預估待選點的營業表現。損益表包括門店的收入來源、成本結構以及利潤等關鍵指標。通過考慮銷售額、成本、租金、人力資源開支等因素，我們可以對門店的盈利潛力進行估算。這將幫助我們判斷待選點是否具有良好的盈利能力，以及是否值得投資。1）營業總收入：損益表的第一部分是營業總收入，即待選點一年的總營業額。我們此前經計算得出了日均營業額，在此基礎上，我們只需將該數據乘以365天，即可得出全年的營業額。2）營業總成本：營業總成本包括固定成本和變動成本。固定成本，如：租金、人工成本等已知成本。變動成本，如：食材成本則可以根據過往的毛利率進行估算。填寫完所有成本項后，我們就可以得出待選點的總開銷。3）營業凈利潤：營業凈利潤反映了門店的盈利情況。在這里，我們需要關注兩個關鍵指標：營運現金流、單店純收益。營運現金流是指總收入減去總開銷，它反映了除去運營成本后待選點可以獲得的現金流量。單店純收益則是指除去折舊分攤后，待選點所能獲得的凈收益。在評估待選點的可行性時，我們需要關注營運現金流和單店純收益。如果這兩者都是正值，說明待選點可以具備盈利能力。反之，如果兩者都是負值，可能意味著待選點的營業額無法覆蓋日常運營總成本，此時考慮放棄該待選點可能更合適。4）投資回報率：我們還需要預估待選點的初始投資金額，包括前期裝修、押金、設備等費用。在了解完這些數據后，我們可以使用公式 "營運現金流 / 初始投資金額" 來計算投資回報率。根據投資回報率，我們可以估算出待選點投資回報所需的時間。通過分析損益表，我們能夠預估待選點的營業表現并評估其盈利能力。這將為我們提供重要的經營決策參考，幫助我們做出理性的商業決策，確定是否開設門店。而當資金有限且有多個待選點可供我們開店的時候，我們也可以更高效地找到“投資回報率”最大的待選點進行開店。

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