望山楂：弟弟們格局小了，好望水想象力，再放大100倍

時間：2023-05-03 08:21:50來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

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在很長時間里，餐飲渠道的主流飲品都被碳酸飲料霸占，10年前切中餐飲場景需求的怕上火，喝王老吉脫穎而出做到年銷售額破200億。解油、解辣、開胃、降火、助消化，每一個需求的背后都藏著一個巨大的市場。

2020年，好望水出貨超過1億元規模，未來5年好望水市場想象力，再放大100倍，我想帶給世界一瓶“好望水”。

初次創業者往往是找了一個自以為是的好產品，然后再去“找”市場、去“造”場景。而作為一個二次創業者他們的方式卻是一個恰恰相反的過程：洞察需求、還原場景、切割市場、提煉差異化、產品生產。

2015年，孫夢鴿以合伙人的角色開始了她的一次創業，選擇進入了餐飲領域，成功的創立了餐飲連鎖品牌“大肆擼串”。在經營“大肆擼串”過程中，孫夢鴿發現朋友們在輕松愉快的擼串過程中經常會出現，吃太多導致肚子脹的問題。

C端消費者痛點：

在重油膩、重辣的餐飲場景下，還沒有專門為解決“肚脹”這一痛點的飲料產品，似乎其他碳酸飲料只會越喝越撐，再有就是針對“辣”場景下的，怕上火，喝王老吉了。能不能做一款專門針對肚脹的飲料產品，更健康、0添加、解油膩。

B端餐飲痛點：

餐飲、餐飲，“飲”一直是“餐”的“配角”。餐飲企業在飲品的選擇上似乎也很少會花太多心思，為了省事，大部分餐廳都會直接使用碳酸飲料、涼茶、果汁等成品型飲品。但是，相關數據顯示，15%-20%的飲品銷售額能為整個餐廳貢獻50%的利潤。不重視飲品，很可能會丟掉5%-20%的業績增長或者10%的純利。

餐椅企業對“飲”需求：健康的產品理念、去火、解油、解膩、助消化的產品功能。

如何解決肚子脹、不消化的問題，在消費者的認知里有兩個品類，一個是益生菌，一個就是山楂。益生菌偏向藥類、山楂偏向食類，我國自古有食補的理念，《本草綱目》就有記載山楂：化飲食，消肉積……。事實上，在生活中也經常用煮山楂水，助消化的“土法”。

發現消費者本來就有的品類認知基礎，是做產品的基礎，是打開需求大門的金鑰匙去火、解油、解膩、助消化的需求一直都有，不需要創造需求，需要的是發現、發掘

望山楂的靈感，來自于他們的一次擼串局，當時大家擼串正興，卻沒有能刮油、解辣助消化，又比較健康無添加、能喝到真實果味的飲品搭配——孫夢鴿說。她將這個產品起名為“hope water”，“好望水”。和很多濃縮汁勾兌的飲品不同，望山楂是采用真果熬制而成的氣泡果汁，主打0添加色素、0添加食用香精、0添加防腐劑，助消化。

品類：氣泡果汁飲品差異化：新式草本熬制產品力：不添加防腐劑、香精、色素。分段熬制、分段過濾，同時配合不同產品口味，加入枸杞、雪梨、陳皮等不同功能的草本食材，增加健康養生的屬性，突出草本熬制場景寄生：燒烤、火鍋等“重油、重辣”類餐飲場景產品線延伸：針對下午茶場景的望桃花、婚宴場景的望杏福、貼合有外賣需求的鋁罐裝生產方式：初期采用貼牌代工，與飲料大廠合作生產的模式

2018年年底推出第一款產品“望山楂”，與主打線上渠道的“網紅飲料”不同，望山楂是“從餐飲中走出來的飲料"，解油膩場景，聚焦餐飲渠道。望山楂推出后，先在自己的餐飲店里售賣，銷量不錯，且收獲了良好的口碑。

很快，餐飲行業同行聞訊而來，望山楂開始在華東的餐飲店流行起來，山楂氣泡果汁飲料逐漸成為餐飲，尤其是擼串、火鍋店等重口味餐飲的標配。

發揮渠道優勢，第一次的餐飲創業經歷，給了好望水不同的市場策略。事實上，每個企業都有其不同的要素稟賦優勢，獨特的要素稟賦優勢來自于創業者及其創始團隊各自不同的經歷——優秀的將領，善于發現自身的優勢，你打你的、我打我的，在自己的主場開戰。

對于為何選擇望山楂，一家餐企的負責人如是說，主要有以下4個原因：

開胃、解辣、促消化，符合用餐場景下的飲品需求無添加、草本熬制果汁飲品，符合健康消費的趨勢有記憶點，迎合年輕用戶曬圖需求，易傳播渠道利潤高，滿足了餐飲企業對“飲”的需求痛點

憑借著獨特的品牌理念、新式草本熬制的產品力、以及對于餐飲利潤空間的保證，望山楂很快就在線下打響了好望水品牌的知名度，并且進駐了大龍燚小龍坎、喜家德等知名餐飲多家頭部連鎖品牌，不到兩年時間，望山楂的年銷售額已突破千萬。

線上方面，好望水已進駐天貓、京東、叮咚買菜、每日優鮮、日食記等平臺；線下酒店方面，已進入安縵法云、希爾頓、康萊德、萬豪等豪華連鎖酒店餐廳和客房；線下火鍋類連鎖方面，前八名頭部火鍋品牌均已進入，海底撈是定制款；線下商超便利方面，已進入OLE、永輝超市、盒馬、全家等；線下其他創新渠道，如燒肉燒烤（明洞王妃家、九田家）、面館（丸龜制面、陳八兩）、蛋糕店（早安巴黎、原麥山丘仟吉）等

在聚焦餐飲原點市場取得成功后，好望水啟動了渠道的疊加效應，更寬的渠道、更深的分銷、更多的產品。2020年，好望水開始了線上攻勢，小紅書內容種草配合李佳琦、羅永浩等超級KOL多次帶貨好望水，好望水在抖音的飲品類目中，是除元氣森林外最大的新品牌。

總結好望水：

第一階段，洞察需求，還原場景，依靠“望山楂”明星單品，深耕餐飲渠道，取得信任狀第二階段，基于用戶、場景細分，推出風味化產品“望桃花”“望杏福”，完善產品矩陣，拓展產品線，為渠道拓展做產品準備。第三階段，渠道開拓，發揮渠道疊加效應，深耕線下場景

后記：解油、解辣、開胃、降火、助消化，每一個需求的背后都藏著一個巨大的市場

來著B端餐飲的對于“飲”的需求，還遠遠未被滿足：中國飲料市場零售口徑規模約為5700億元，其中餐飲渠道零售規模約為1100億元。而餐飲渠道飲料品牌的表達、產品、定價，都還在五年前、十年前的水平，餐飲渠道飲料大單品存在明顯的市場機會。

事實上，為滿足新消費趨勢下的飲品需求、提升門店利潤，望湘園、花家怡園、譚鴨血火鍋、紅唇、原麥山丘、仟吉等近百家連鎖餐企已經在“深度合作”新式飲品，餐飲企業對于新式飲品的需求還遠遠未被滿足，這塊巨大的市場也絕不會只有一家好望水。

END

一切有為法，如夢幻泡影

如露亦如電，應作如是觀

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