好望水剛完成A輪融資。2020年好望水產品出廠營收在5000萬人民幣左右，全年GMV約1.2億人民幣

好望水是一個比較特殊的飲料品牌，其特殊性在于是從餐飲企業（大肆擼串）出道的

渠道銷售構成目前是46開，線上4、線下6，品牌希望能夠做到28開

線下渠道包括以火鍋擼串為主的餐飲、酒店民宿、便利店商超、婚慶、特渠等

由于從餐飲起家，產品終端定價給餐飲等線下渠道留出了足夠的空間。但是在面向C端時，其6瓶裝79元（每瓶13+元）的價格不利于銷售上量。雖然有促銷但到手價偏高，反而像是品牌在篩選客戶，比如品牌方發現消費者中有很多寶媽、而寶媽是有消費能力的。為了解決這個問題，品牌做了一些調整：

推出鋁罐裝，6罐裝價格59元（每罐10-元）。和瓶裝相比，鋁罐裝配方有所調整、口感更清爽，成本和價格更低，更輕便。當然鋁罐裝視覺沖擊力和社交價值不如瓶裝

利用抖音電商的流量紅利期，發力抖音平臺、資源向抖音傾斜。抖音上望山楂6瓶裝59元|12瓶108元（每瓶10-元）、6罐裝39元（每罐7-元）。10元、7元是2個重要的價格帶邊界和心理區隔，瓶裝、罐裝分別低于這2個價格極大地促進了抖音上銷售的放量，短短幾個月累計銷售超21萬件。雖然在抖音上目前品牌是以秒殺|精選好物等名義操作、天貓京東上的名義價格暫未調整，但這個促銷幅度對銷量的促進作用已驗證、而且不會破壞品牌在同類產品中的高端定位。當然，不同平臺渠道之間的關系需要謹慎平衡，而現在的促銷力度也沒必要再加大了

好望水對零售和2B渠道并未推不同規格的產品，這點也是可商榷的

好望水把自己定義為新式草本熬制氣泡果汁

其關鍵詞是草本熬制，以此來區別競品如渣sir、碧山村、漢口二廠等。在果汁含量、氣泡綿密感、意式拉環這些點上，競品之間幾無區別，至多是**營養成分相當于*個**水果、水果產地及相應的營養價值、稀缺性|專屬性上有所不同

然而，這個賣點實際上有些尷尬

草本對口感的影響，未必是加分項。以望山楂為例，加了草莓汁、烏梅、玫瑰水、紅棗、陳皮、甘草、玫瑰茄后其口感未必比純山楂汁或者少加幾個成分更好

草本熬制，雖然工廠生產流程已經標準化，但是對原材料的依賴性較大，不同批次原料做的成品色澤和口感上略有區別，當然也恰好反映了品牌不添加色素

草本通常意味著功效，類似功能食品。不過好望水基本未在功效上做什么推廣，實際上也很難做功效上的推廣

草本意味著研發上需要很強的專業性、包括營養師，但品牌并未在這一點上做展開

草本熬制，還會給消費者中藥的感覺。誰都不喜歡吃藥，雖然現在流行朋克養生

在今年年初好望水所拍的品牌宣傳片中，試圖建立起熬制工藝是有歷史傳承性的認知。然而，如果品牌在2018年創立時就這樣講，和現在才這樣講，受眾對其的信任度是有區別的。這里提這個點的意思是，初創品牌產品可以不斷迭代，但brand story在創立時就需要想的比較清楚

綜合來看，草本熬制，目前更多的作用是區分產品所屬的細分類別、以塑造好望水品牌在品類中的唯一性。但很難在品牌層面做更多的文章、形成競品間有價值的區隔

工藝，終究還是為口感和效用服務的

不同于漢口二廠樹立了明確的潮、搞事情的品牌調性，消費者對于好望水的品牌認知并不清晰，反而有點迷惘

CEO希望把品牌往自然上靠（從自然中汲取新的靈感 從植物中探索力量），比如自然餐車、一顆好望樹新年展、品牌宣傳片等。有點陽春白雪、文藝青年、小眾的feel

品牌希望與同樣講lifestyle的品牌合作，于是有了與oatly、樂樂茶、6PM Candle Co. x 大樂之野的合作，但是也有與德州扒雞的合作、怪怪的不太搭

品牌贊助了草莓音樂節、出席了上海時裝周，這是fashion方面的表達

好望水的品牌調性，目前有點亂。幾個方向都有涉及，但都是蜻蜓點水；缺乏一個總控，也缺乏持續性和強度。這種狀況的出現，大部分情況下和企業內部意見并不一致有關

即使是漢口二廠，也已累計舉辦100場Livehouse＋10場音樂節，參與50場＋藝術展

順便提一句，望杏福（希望你收獲幸福生活）、望桃花（希望你收獲甜蜜愛情）、望梅好（希望你一切安好）這幾個產品的名字，以及根據這些產品后來做了調整的品牌名稱好望水，都蠻有特色，很文藝，也很有話題性

品牌力是好望水目前著重需要提高的一個方面，這樣其在做餐飲等線下渠道拓展、聯合營銷時才能事半功倍。這個肯定要比品牌聯合若干餐飲企業一起搞小龍蝦節、美食節更重要，要知道小龍蝦節、美食節這種活動非常牽扯精力和資源，當然如果同時上升的品牌層面則另當別論

好望水的新品開發速度并不快，弱于基本上每月一款新品的漢口二廠，當然漢口二廠對SKU的數量是有控制的

不過對于做大單品的賽道，目前的上新速度算是勉強可以接受，關鍵是能否從中再培育出爆款。消費者對口味大部分時候是喜新厭舊的，爆款產品通常是各領風騷一段時間（這個時間段短則幾個月、長則一兩年）

目前4個產品中銷售最好的是望山楂，其次是望梅好，不過望梅好上線時間不太長銷量和望山楂相比還是有明顯差距

其實，4個產品中的山楂、杏，如同今年上半年異常火爆的奈雪的油柑，都可以算是小眾的水果。品牌方應該會繼續按地圖挖掘

企業接下去的動作是，即將推出果酒系列新品，同時好望水將繼續推出不同口味的氣泡果汁

風險點在于望山楂的口感并不驚艷，只能說中規中矩。比如檸檬共和國的鮮檸汁，酸爽、很帶勁，雖然有人喜歡有人不喜歡，但是愛憎分明、有明確的記憶點。產品目前的口感水平對好望水做大單品的期望可能會是一個隱患。

另外，目前包括好望水在內的大部分氣泡果汁品牌推薦冷藏或者加冰塊口感更好，對消費場景的拓展是一個制約，隱隱也有季節性產品的感覺。當然，對于火鍋擼串等餐飲渠道這個不是問題

好望水目前的產品從配料表看加了冰糖、偏甜，不太符合現在Z世代注重卡路里、去糖化的消費趨勢。在好望水所做的跨界合作中，暫時沒看到與運動健身品牌的合作。渣Sir就推出了0蔗糖的版本，不管是否0糖版本都強調低卡0負擔喝不胖

味覺感受（以及其背后的研發實力、供應鏈），是食品行業真正的壁壘

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圖片來源：好望水

參考：

1、“好望水一年融資過億，中國味氣泡水如何靠場景引爆Z世代？”，刀法研究所

2、“好望水完成近千萬元天使輪融資，望山楂、望杏福、望桃花為公司旗下知名氣泡果汁”，FBIF食品飲料創新

3、“孫夢鴿，我想帶給世界一瓶“好望水””，新經銷

4“直播 | 618 天貓榜單 果味飲料雙榜第一好望水，胖鯨獨家訪談創始人”，BotF未來品牌

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