它是一家誕生于1973年的意式餐廳。

它在北京、上海、廣州的餐廳，20元吃飽、30元吃好、50元吃扶墻跑。

它多年不漲價，即便漲價也是十年漲一次價，漲價的幅度你也根本感覺不出來。

它從不做外賣、不做宣傳、不做加盟、更不玩抖音……。

它在第一個經濟衰退期（1992-1999），從20家店逆勢增長到500家店。

它在第二個經濟衰退期（2020-2022），年營收逆市增長且突破100億人民幣。

它什么樣的存在？它成功的秘訣到底什么？

01它是誰

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薩莉亞意式餐廳

薩莉亞的全稱叫“薩莉亞意式餐廳”，它卻是一個誕生于日本千葉縣的西餐品牌，從1973年開業至今，在全球范圍內已超過1500家門店。

圖1：薩莉亞1973年誕生在日本千葉縣

圖2：位于日本千葉縣的薩莉亞門店

1973年5月，薩莉亞門店開業；

1981年4月，開設第一家購物中心店；

1987年3月，開設首家車站大樓店；

1989年9月，開設第一家路邊店；

1994年7月，薩莉亞開設第100家店；

1999年7月，薩莉亞在東京證券交易所上市；

2000年7月，澳大利亞成立子公司；

2001年10月，開設第500家店；

2003年6月，中國第一家店在上海開設；

2007年11月，開設廣州子公司；

2011年6月，開設第1000家店；

2015年，上海、廣州薩莉亞門店已達100家；

2019年7月，開設第1500家門店；

2021年，全年營業收77.2億元；

2022年，全年營收破100億元。

薩莉亞穿越兩個經濟震蕩周期，一個是1992-1999年，日本經歷了嚴重的經濟危機，經濟持續低迷，薩莉亞恰恰迎來它騰飛的十年；一個是2020-2022年，全球疫情沖擊，它逆市增長，再次證明了其強大的生命力。

圖3：2022財年部分品牌第二季度業績對比（制表：36氪）

薩莉亞2022財年（前三個季度）顯示：目前共擁有1547家店鋪，全部在亞洲，其中日本有1069家，中國有449家（內地371家，香港58家，臺灣20家）。根據已有的財報，2022年營收過100億人民幣，它的毛利率近幾年也一直穩定在60%左右的水平。如此高的毛利潤，足以體現其成本管理的能力。

如此低的售價，卻有高達60%的毛利，它的秘訣是什么？

02它有多便宜

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30元吃好一頓西餐

網上，有很多關于薩莉亞的價格的文章，所有的共同詞匯就是：便宜。

來看兩份菜單，一份是早期的菜單（大概1985年前后），價格在1-5元人民左右；一份現在的國內菜單，一份意面10-15元不等，香腸拼盤類不超過16元，最貴的牛排也只有45元。

圖4：薩莉亞門店早期的菜單

圖5：薩莉亞菜單1（來自官網）

圖6：薩莉亞菜單2（來自官網）

圖7：薩莉亞菜單3（來自官網）

圖8：薩莉亞消費小票（一飯一面一面包不到50元）

也就是說，在薩莉亞可以輕輕松松實現“西餐自由”，閉著眼睛隨便點，毫無壓力。

稍有點常識，我們都知道西餐的價格普遍要貴，一頓飯人均沒個150-200塊下不來，以上海經營了19年網紅美式餐廳為例，它店里的一份沙拉大多需要80-90塊。

不過，這家叫新元素的美式餐廳倒在2022年12月20日。

圖9：新元素菜單

那么，薩莉亞如此低的售價，又是如何做到的呢？

03 它運營訣竅是什么

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極致的成本結構體系

從商業的角度看任何品牌，不能僅僅停留在美團、大眾點評里的評價，也不能僅僅以菜品好吃不好吃、環境優不優雅做評判依據，這些都是食客的視角，會有巨大的商業判斷誤區。而是要回歸到商業的本質，從成本結構去還原起運營的核心邏輯。

對于一個餐飲品牌，尤其是如此之多門店的餐飲品牌，我們一定是要從選址、供應鏈、標準化流程、人工等維度去拆解，這樣才相對準確地抓住其經營的核心。

NO.1 | 佛性選址

創始人正垣泰彥從開設第一家薩莉亞開始，就明確了一個經營宗旨：不選黃金地段。

在日本，薩莉亞按照人口選址，即多少萬人覆蓋一家店鋪。

在中國，薩莉亞按照商圈選址，基本都是人流密集的商場店（亦有非核心商圈店）。

但是，薩莉亞商場店的選址就有意思了，一般都是角落的位置（我家附近的薩莉亞就在二層的一個拐角處的角落），還有就是接盤瀕臨倒閉的其他店鋪。

接盤的店鋪，也不做過多裝修、也不追求統一裝潢，甚至還沿用上家的桌椅和相關設備。

NO.2 | 中央工廠直采

薩莉亞建立了從田間地頭到餐桌的全套供應系統，甚至連最前端的種子都要參與，建立種植和養殖基地。同時，在日本做直采，生菜是日本本地直采，肉類來自澳大利亞自有的牧場，紅酒來自意大利的自有酒莊。

薩莉亞在日本本土擁有4~5家工廠，每個工廠負擔300~500家門店的供應，如果全部滿產能運作的話，可以負擔2000家門店，顯然薩莉亞為自己在本土擴張還留了800家的富余量。

圖10：薩莉亞的供應鏈體系

薩莉亞在采購手段上也非同一般。比如訂購采購10畝地的白菜，如果畝產7千斤，最常見的采購就是7萬斤白菜談折扣價格，然后每年根據行情來變化價格。但薩莉亞的方式是這樣的：我包這10畝地，采購期3-5年，談好價格后，不管豐收還是欠收，每年都按7萬斤的固定量進行采購。（此信息來自知友@白蛋白）

這樣做的好處，不受農產品價格波動影響，二是有利于薩莉亞好控制這個固定成本，從別處放大營收。

圖11：薩莉亞供應系統

圖12：薩莉亞日本工廠

NO.3 | 無廚師門店

薩莉亞為什么可以維持低價，又能實現較高利潤呢？秘密就是精益化管理在中央廚房中的靈活運用。薩莉亞一直追求高效運營，烹飪時間最長的一道菜也不過8分鐘。

薩莉亞在福島、埼玉、神奈川、兵庫各縣都有集中烹飪的中央廚房，分店一般不進行烹調作業。把能夠前置作業的程序放入工廠集中定制化操作，規模化運作，將分店的廚房作業上移到工廠解決。所以，薩莉亞經常可以對外炫耀的是：“廚房里沒有一把菜刀”，在薩莉亞的工作，有兩個關鍵詞，即“輕松”和“速度”。

圖13：預制菜集中供應

在薩莉亞的加工工廠，所有的沙拉全部已經切好一袋6人份，并且已經包裝完畢。還有一些菜品需要的料理配料也會提前按一人份的小包裝分好。這樣的話，不僅能保證每個分店的產品味道一致，而且在制作料理過程中也省去了切材料或者分量的準備，加工的時間也大大縮短了。

NO.4 | 兼職為主、全職為輔

員工雇傭上采取兼職為主，全職為輔，通過控制員工數量降低人工成本，提升工作效率，提升營收利潤率。

上面提到的無廚師門店，大大降低了廚師占用的人工成本，以及降低了因廚師帶來的經營不穩定性。

日本人工成本是國內的5倍以上，高昂的人力成本衍生出多種靈活的用工方式，比如合同工、臨時工、兼職等。為了控制人工成本，薩莉亞實行全職+兼職的用人模式，除了正式員工外，面向職人、學生、家庭主婦等無經驗人群招募兼職，挖掘臨時工的價值。

廣州薩莉亞餐飲有限公司的官網顯示，目前3300人的員工中僅有1300人為正式員工，其余2000人均為小時工，全職兼職比例為1：2。

圖14：系統化流程化的員工服務

NO.5 | 效率第一

薩莉亞有一個專門研究如何科學化工作，排除時間浪費、節約經費的部門。這個部門研發了一系列高效工作的小技巧，用來提高人效。

薩莉亞非常注重提升員工的工作效率，把員工的利用率提到最高。與國內眾多餐廳的常用的績效考核不同，薩莉亞重點考核“人時營業額”（人時營業額=總營業額÷總勞動時間），即一名員工一小時所能實現的營業額，講究單位時間內的勞動效率，以此實現較少的人力維持經營，降低勞動力成本。

效率1：自動出水的拖把

薩莉亞內部規定，拖地時拖把呈“U形”從不同的地方通過，從而達到提高效率，縮短工作時間的目的。薩莉亞店內使用的拖把是帶有自動出水功能的，這樣一來，在清潔容易弄臟的飲料機區域就可以直接按下拖把上的按鈕，省去了灑水的步驟。

圖15：U型拖把

效率2：不用托盤上菜

薩莉亞內部通過實驗發現，使用托盤時服務員不能同時拿多個托盤，而且會在上菜時花費更多時間。店里的服務員還當場做了一個演示，沒有使用托盤的服務員只花費了18.2秒就將一桌的杯碟收拾干凈了，而另一位使用了托盤的服務員反而花費了26.8秒才完成整個工作流程。

圖16：無托盤式上菜

效率3：不用搖的沙拉醬

假如說做一個料理要花3秒鐘來搖勻沙拉醬，這樣的話這3秒就浪費了，3秒雖然看起來很短，但是如果每天出100道菜的話，就會浪費300秒，那就是5分鐘了，而對薩莉亞來說，這5分鐘可以干很多事了。

薩莉亞特地開發了不會分離的特制沙拉醬，省去了搖勻的步驟，并且在裝有沙拉醬的瓶蓋上有一些小孔，這樣一來在不用打開瓶蓋的情況下就可以直接給蔬菜淋上醬汁。

圖17：直接擠壓式沙拉醬

圖18：番茄切片機

薩莉亞逆市增長的核心秘密可以總結為：合理的房租成本、標準化產品、標準化流程、合理的人工成本結構。