一茶一坐運營張偉：如何把外賣單量從625單提升到3475單

時間：2023-05-02 14:22:42來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

互聯網的快速發展和普及，外賣平臺暗潮洶涌，傳統連鎖餐飲轉型成為必然趨勢。但轉型的過程中，也會遇到單量不高，轉型失敗等困境。

至今傳統餐飲轉型都沒有一套成熟的轉型模式，大家都在不斷摸索中，今天我們請來食亨代運營公司的運營專家張偉。他是一茶一坐的代運營專家，曾將一茶一坐（星游城店）單量從625單提升到3475單。今天張總通過他的運營案例來解決處在半困局的老板們的疑問。

△一茶一坐代運營專家張偉

數據化，科學化的打造菜品

1 |用數據庫說話-打造王牌套餐

根據用戶群，菜品TOP找出客戶最愛

一茶一座是臺灣菜，口感較為清淡，一茶一坐投入外賣市場后，運營專家做了不少調研，先用自身的數據平臺來校驗，從商圈，訂單熱力圖，平臺用戶群，菜品TOP銷售量和銷售額等緯度進行提煉，發現口味更重，更容易飽的套餐會被外賣消費者青睞，運營專家建議將原有的老壇酸菜進行改良，打造成一茶一坐的王牌套餐。

△老壇酸菜魚，雞腿套餐，豬排套餐是王牌套餐

2 | 設計更多品類套餐

可打造更合理的價格帶

專家說：他會為品牌設計更多種類的套餐，豐富餐品的同時，也有利于客單價的提升，并方便消費者一站式購物。其中他建議可更關注價格帶。

3 | 使用價格帶分析法

方便消費者一站式購物

價格帶，往往是所有外賣疏忽的重點。線上線下如何做區分化，線上照搬往往忽視了平臺的需求。而恰恰是平臺用戶需求的價格帶體系，才是最需要重視的環節。需精準定位，讓價格帶豐富起來，尤其是套餐的價格帶。

例如競品的單人套餐，對方有5個規格，分別是20元、25元、35元、40元、50元共計5種價格；

我們也有5個規格的單人套餐，分別是23元、25元、28元、33元、40元共計5種價格，經過價格帶的對比后我們發現：

（1）對方的價格帶（20元～50元）比我們寬（23元～40元）；

（2）對方的最低價格比我們便宜；

（3）如果我們增加18元和45元規格價格，那就會改變一些我們的品類定位；

（4）如果同一種菜品我們的價格更高，需要查看該菜品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮淘汰這種菜品；如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲菜品對待。

4 | 小份味濃更下飯

滿足外賣消費者的需求

堂食的場景是中午，二三結伴享用午餐，所以菜量如果太小份的話會讓人覺得這家店很摳門。但外賣的場景1人點餐居多，并且用戶群體更關注價格，運營專家建議將菜品拆分成小量，將總價壓低，并且葷素搭配，制作成單人套餐最好賣，一茶一坐賣的最好的老壇酸菜套餐折扣后29元，好吃又下飯，月銷2萬份深得用戶喜愛。

提升送到顧客手上

那一刻的體驗感

1 | “魯肉范”，

精細化品牌運營的第一步

很多來到一茶一坐的客人，經常只是吃一碗鹵肉飯就走了。一茶一坐團隊琢磨著，能不能將鹵肉飯，配幾道臺灣特色菜，簡單變成一個快餐廳。最終這個想法落地了，也驗證了這碗鹵肉飯受歡迎。去年一年，“魯肉范”便連開5家，并在線上外賣、因為出餐快，運輸方便，選址在互聯網員工扎堆區，外帶方面，取得不錯的成績。

2 | 醒目的品牌定位，讓顧客秒懂

重視外賣包裝有利提升品牌形象

1.外賣包裝是行走的廣告，可以進千家萬戶，是最好的傳播媒介。

2.外賣包裝近距離接近顧客，是與顧客互動的載體。

3.外賣包裝是窗口，也許不知道你的餐廳在哪里，但看包裝就可以讓顧客一秒鐘認知自己的餐廳。

魯肉范和鹵肉飯同名，讓顧客秒懂“魯肉范”是賣鹵肉飯。魯肉范廣告語自帶話題不缺互動。

“吃了魯肉范，今天不加班”，“吃了魯肉范，工資翻壹番”，“魯肉范，了不起的鹵肉飯”，在品牌識別上很清晰。

3 | 合格的包裝材質

為企業帶來正面影響，讓顧客安心

外賣包裝一定要避免因為材質問題為企業帶來公關危機等負面影響。包裝材質要做到讓顧客放心安心。

另外，對于有些特殊食品則要考慮外賣盒子的二次加熱性能。

當然也要避免過度包裝，考慮利潤成本的同時，一切營銷規劃都要符合品牌定位。

更換材質更好的包裝的同時優化包裝種類；增加腰封、貼紙、紙袋等提升美觀度及品牌識別度；統一使用黑色包裝盒；舍棄冗雜的包裝盒；對于招牌產品，增加類似“熱賣”等字樣的貼紙，凸顯一茶一坐的特色產品，使外觀更為精致。

專家鐵血建議：通盤無妙手

1 | 建立配送服務群

解決配送異常，減少客戶投訴

運營專家為每家門店建立配送群，意在解決配送異常和減少客戶投訴等問題。

每個門店都會有一個群，群里有運營專家，一茶一坐的店長，門店外賣負責人，餓了么調度員騎手等。建群后方便溝通，快速解決突發問題。

2 | 擴大運力，擴大配送范圍

商圈決定門店的配送和單量。如何利用好的商圈，如何讓配送范圍合理化，需要對門店和用戶有精準的認知。比如要做合理的調研、分析等，綜合上述所有，制定和劃分區域，不錯過商圈內任何一個訂單熱力點。

張總說：之前運營的門店范圍半徑在2.6km左右，運營專家認為可以擴大配送范圍，同時不損失2.6公里范圍內顧客體驗度，運營專家通過平臺和配送關系，在專送外圍新增一個配送隊，使總個店鋪范圍半徑達到5.4km。曝光量增長64%。

具體做法：混合配送，專送+快送（2.6km是專送，2.6-5.4km屬于快送），因為有些專送范圍無法覆蓋更廣的配送，但快送可以兼容更大的配送范圍。但要適當的控制快送范圍，所以需要和配送和騎手保持良好的關系。

3 | 將曝光量和訂單數制成表格

根據數據考量是否延長開店時間

運營專家建議可以將曝光量，訂單量，轉化率根據時間段緯度來制成表格，如下圖9點的曝光量已達10698，轉化率達到2.22%，遠高于其他時段，此時建議老板可提前開店時長，可把配送時間提前1-2個小時。

4 | 通盤無妙手

有備無患防患未然

張總：“營銷活動的類型十分豐富，比如滿減、特價菜、二維碼、代金券、超級會員、支付寶推廣、資源入口等。能安排的盡量全都安排，其中滿減特價必須要做，代金券不但要上，而且要做到精準；平臺發布的新活動，一定要第一時間上線，二維碼推廣需要長期執行。節假日的時候可以抓大活動，但小入口資源也不能小覷，一定要精細化的對待，精益求精。

5 | 差異化運營

連鎖品牌可根據每個門店定制運營策略

每個門店都需根據自己店的生意來開展營銷活動，特別是排名落后的商戶，需要開展營銷活動來沖刺單量，提升排名。同時也建議商戶老板多觀察自己店在同等區域的排名。

單店營業額低于均值的商戶，建議長期開展營銷活動，通過曝光量來提升轉化率，從而引導用戶下單。

如遇到生意很火，現場運營極其忙碌，此時可將營銷活動暫停，因為如果持續開展，會影響用戶體驗，配送和評價，即使賺到了錢也很難長期維持口碑。

6 | 將競價的支出收益率

如何做競價，如何將競價的支出收益率最大化。需先了解競價、競價的邏輯、下單轉化率。通常下單轉化率高的品牌，排名低，適合做競價。

如A店鋪下單轉化率10% B店鋪下單轉化率5%。同樣投放1000元，可花在下單轉化率高的A店鋪。

此外商圈的差異化、出價的邏輯也會造成排名變化。一定要分析判斷出價多少可帶來利益最大化。

結語

無論哪個行業，從商業的角度，為做好生意，必然有顯性和隱性兩種手段。顯性手段大張旗鼓定價跑銷售額，隱性手段讓利、福利、便利讓顧客難忘，便可從顧客身上終生取值。

現如今餐飲業發展的如火如荼。其中，外賣的走紅更是風生水起。在外賣運營這件事情上，永遠沒有一件事做得特別對。更多的是，50%的運營能力+50%的細節把控，二者缺一不可。