靠一根骨頭起家

4年只賣四種飯

全國開出400家店

獲得絕了基金的數千萬元投資

在創立的4年時間里，“犟骨頭”憑借穩定的口味、親民的價格以及多樣化的營銷方式等，受到眾多食客的關注和青睞。

靠一根骨頭起家

2015年10月，犟骨頭第一家店開在天津萬德莊大街上。就當地媒體報道，每天中午一到吃飯的點就排起了長隊，下午3點店里的東西就已經賣完了，這火爆的場面，甚至還吸引了當地的媒體到店里來采訪。

資料顯示，犟骨頭創始人王藝偉，從小在餐館里長大，4次創業經歷大都與餐飲有關。

這次創業前，王藝偉先是做了一番市場調研，之所以選中醬骨頭這一品類，原因是有很多餐廳的菜單上都有醬骨頭這道吃食，說明它有一定的群眾基礎，醬骨頭也比較容易標準化，且豬肉是大品類，不需要擔心原料會供應不上。

但是，市面上可選擇的排骨部位很多，可是要說“啃得味道最美”還是--脊骨。為此，王藝偉選了“豬身上最好的位置”——豬脊骨。

據王藝偉介紹，不同部位的骨頭做法不同，吃起來的口感也不一樣，相比較而言，最適合“啃”的骨頭，就是脊骨。

開業一個月后，店里的營業額就突破了萬元，翻臺次數達到30次以上，八成以上的顧客成為了犟骨頭的回頭客。

“傳承”與“創新”并重

美團點評發布《中國餐飲報告2019》，報告中指出，小吃快餐門店數量持續占比總量的44.3%，第一的地位仍無可撼動。小吃快餐行業仍然是餐飲創業的“香餑餑”，評論更指出“小吃小喝”迎來了“高光時刻”。“犟骨頭”排骨飯到底是靠什么迅速打開了市場格局？

談及“犟骨頭”的快速發展，犟骨頭品牌部經理董鵬表示，主要取決于三方面的因素：

傳承+創新，打造“稀缺”老味道

想要排骨夠味，一鍋好湯是重中之重。“犟骨頭”的精髓就在老湯，在前輩們的手藝基礎上，經過上百次的升級研發，浪費食材上千斤，成就了一段老湯傳奇。

董鵬介紹，“犟骨頭”的老湯經過了多道嚴格工序的洗禮：

選材 “犟骨頭”老湯的主要成分是老母雞、豬棒骨、豬蹄、五花肉，為了保證湯底的“鮮、香”，老母雞要選擇散養的，才能熬制出鮮的味道，豬骨棒要選擇當天宰殺的，輔料豬腳（前蹄）堅持不隔夜，五花肉堅持當天采購，這些原料有機結合在一起，從根本上提升了老湯的純香。

清洗+炒制 “犟骨頭”的所有原材料都會經過特殊的清洗處理，之后由擁有至少5年炒制經驗的人員進行炒制。

加入26味中藥，大火熬制 “犟骨頭”的骨湯中加入了補氣的黨參，清熱解毒的甘草，活血通經的肉桂，潤肺止咳的枸杞，降壓抗菌的姜黃等26味中藥，加之12小時大火熬制，讓肉的營養與中藥的精華，充分溶入到老湯里，最后把“毫無價值”的原料清理出去，一鍋泛著奶白色的濃郁營養高湯就出爐了，并且肉質也酥爛入味，入口滿滿都是鮮香。

個性化營銷，吸引了年輕人的關注

從成立初期開始，“犟骨頭”舉辦了“線下試吃”、“眾籌路演”、“啃骨大賽”、“紅包雨行動”、“騎行活動”等等一系列創新營銷活動。

為緊跟潮流，犟骨頭還成立了一個由90后組成的“互聯網銷售部”，針對當下越來越重要的線上傳播、銷售。

犟骨頭還推出了自己的動畫形象“犟犟牛”，通過日常的店面、公眾號、朋友圈海報去豐富店鋪形象。

為了擴大傳播的范圍，犟骨頭還曾聯合過 Uber、e袋洗等品牌玩跨界，給粉絲發放紅包。

確實，年輕的團隊更懂年輕消費者，靠著“會玩、會營銷”的本領，犟骨頭保持著較高的復購率，并發展了一批年輕且“志同道合”的忠實顧客。

精細化運營 持續給加盟商提供支持

董鵬介紹，目前“犟骨頭”的發展模式主要以加盟為主，隨著加盟事業的規模化發展，總部也在不斷完善、加強對加盟商的服務，比如選址支持、營銷支持、督導支持等，協助加盟門店更快更好的步入正軌，提升門店營業額。

數據顯示，從2015年開出第一家50平米左右的小店，如今不過4年時間，犟骨頭已經開出了近400家門店，店鋪成活率達到90%以上。

完善產品及供應鏈，實現標準化

從1家店鋪到10家店鋪的過程中，主要是完善產品。從10家店發展到100家店時，王藝偉在為供應鏈奔波。

為此王藝偉專門派遣人員到各地考察供應鏈，與優秀的供應商合作，確保食材的品質。在產品標準化方面，最重要的就是保證湯汁的味道，王藝偉大大地減少了在制作過程中的人工操作，因為人工操作具有不確定因素，稍有不慎就會導致產品口味有失水準。

2016年至今，犟骨頭與國內眾多中央廚房達成合作協議，確保了加盟店成品、半成品的集中采購、加工以及配送。

謹慎布局：不推崇野蠻生長

黃太吉用奪人眼球的方法將煎餅果子賣到了12個億，小恒水餃用獨特的時尚感一年獲得3次資本青睞。2017年，犟骨頭通過“聯盟”的方式席卷北京市場，拓展市場的方式分為加盟和直營合作。

王藝偉表示：“即使是開放加盟和合作，我們對合伙人的選擇也會比較嚴格，可能會有很多古怪之處。”為了保證加盟商門店的存活，犟骨頭建立了百人的服務團隊，負責營銷督導和巡店督導。

除了公眾號上招募“神秘顧客”，犟骨頭還花高成本聘用蜀海負責“神秘顧客”。 與此同時，犟骨頭將直營體系才有的內容“云課堂培訓”提供給加盟商。

更重要的一點是，公司所有部門的績效都跟加盟店18月回本掛鉤，同時設置了公司內部稽查部門，由CEO直接管理，負責稽查其他部門履職效果是否足夠好。

做全球排骨飯第一品牌

提及“犟骨頭”發展規劃，董鵬介紹，長遠目標就是要將“犟骨頭”打造成為“全球排骨飯第一品牌”。

短期目標是未來三年內“犟骨頭”全國達到3000家門店，加盟商成活率達97%，成功率達90%（18個月回本）。

聚焦當下2019年，“犟骨頭”主要是修煉內功的階段，做好門店QSC，不斷的擴大督導團隊和公司服務人員。它的成功讓我們看到了小品類的崛起并不是沒有希望的，只不過在競爭異常激烈的餐飲市場中，唯有保障好產品的品質，重視用戶體驗，踏實的走好每一步，才有機會突破重重圍困。

（記者 彭宗璐 綜合）

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