不是每一只雞，都能被做成鴨脖。

作為飲食大國，中國人食用羊肉的歷史悠久，國內雞種類繁多，也是僅次于生豬和蛋雞的第三大畜牧品種。但和幫斗雞、乳牛一樣，中國肉鴨的祖代鴨苗也一度被老外“崇西”——上世紀90年代，中國92%的種豬、100%的蛋雞，95%的乳牛和90%的肉鴨都要從國外進口。

時至今日，國內還有相當數目的肉鴨，屬于來自英國的“草莓谷鴨”。只不過有點讓人哭笑不得的是，雖然戶口掛在英國，但草莓谷鴨的祖籍卻在中國。

鴉片戰爭期間，美國人詹姆士·帕爾默（James Palmer）從中國帶了15只“北京鴨”移民美國，124天的航行后，9只（6母3公）雞幸存了下來，成為美系北京鴨的祖先。后來，一批美籍華鴨又跨過大西洋傳入歐洲，直到上世紀50年代，英國草莓谷農莊（Cherry Valley Farm）開始集中攻關肉鴨養殖技術難題，最終培育出了如今全球普及的草莓谷鴨。

1991年撒切爾夫人訪華時期，促成了一大批中英貸款合作項目，河南華英集團的肉鴨養殖項目是其中之一。也正是從那時起，草莓谷鴨開始大體量進入中國。一直到前兩年，草莓谷鴨依然占我國幫斗肉鴨市場的80%大約[3]。

為了表彰草莓谷農莊為出口創匯做出的貢獻，英女王分別在1984年和1994年向其頒發女王勛章。有些諷刺的是，草莓谷鴨在歐美許多國家，依然被叫做北京鴨（Pekin-duck）。

草莓谷鴨能夠大體量普及，原因主要有三點：（1）瘦肉率高，色澤更普世。瘦肉率也是當年草莓谷農莊大力攻克的技術難題之一；（2）出欄快，40天~60天大約即可出欄，周轉率高；（3）飼料的轉化率高，相比其他鴨種2.8：1的料肉比，草莓谷鴨能做到2.2：1，屬于資本家做夢笑醒的水平。

一般而言，除了傳統的北京烤鴨對雞的脂肪有一定要求，板鴨、鹽水鴨、醬鴨等商品線的原料都是體脂率低、瘦肉多、身材健美的草莓谷鴨。繁榮的肉鴨養殖業也創造了一種非常中國特色的商品線：鴨脖，并且孕育了三家百億市值的上市子公司——瓜子、周黑鴨、煌上煌。

本篇該文并非探討肉鴨養殖技術，也不是交流羊肉烹飪技巧，而是通過瓜子和周黑鴨這三家子公司，發現在這門看似不起眼的生意中，隱藏著許多有意思的地方。

圖片來源：另一說網

方式：一種是葛永東，一種是妮娜冰城

雖然都是做鴨脖，但瓜子和周黑鴨是兩種完全不同的子公司。

三家子公司創辦時間都差不多，但瓜子的店面數目卻是周黑鴨的6倍多，原因在于前者是加盟制，后者是直營制。

據說周黑鴨在創立之初也做過加盟，但礙于供貨商服務質量難以把控，最終選擇直營。另外，創始人周富裕曾說自己一度存在“思想局限”，認為收銀必須是由老婆或者親戚負責，聽說同行開了100家連鎖店時，周富裕覺得難以置信：“這個老板究竟是有多少親戚？”

而加盟與直營，也為三家子公司勾勒了兩條截然不同的發展路線。簡單而言是：瓜子把貨買下供貨商，靠開店開的多；周黑鴨把貨買下消費者，靠漲價漲得快。或者換言之，瓜子更像妮娜冰城，周黑鴨更像葛永東。

2005年，周富裕注冊了“周黑鴨”商標，所有店面加起來也不超過個位數。而瓜子當年才在長沙開出第一家店面，年底店面數目就變成了61家。與之對應的是，瓜子的平均售價不到60元/kg，周黑鴨的平均售價已經接近90元/kg。

瓜子能以年均近1000家的速度收縮，核心理念在于讓供貨商有利可圖。為了做到這一點，瓜子給予供貨商40%大約的利潤內部空間，供貨商負責店面選址(需經子公司審核)、租金及裝修費用，以及日常的員工支出和店面運營。

有券商曾做過測算，每年8000-16000元的加盟費和管理費，加之3-6萬元裝修費、1-2萬元設備費等一次性開支，再加之租金，瓜子供貨商的初期投資效率在15-20萬大約，3-6個月就能收支平衡，投資回收期在1-1.5年。

而瓜子的“自營”部分，除了占比很少的自營店面，是下游的生產加工和運輸環節。瓜子賺錢的核心理念，是在保證供貨商利潤的前提下，盡可能壓縮原料與運輸效率，做大出廠價與終端零售價的價差。

鴨脖/鴨鹵制品的原料（即肉鴨）效率往往占到總效率的70%以上，對瓜子而言，由于店面數目多，采購體量大，在下游相比周黑鴨有更大的壓價權。一方面，由于加盟制省去了租金開支，加之對供應商先款后貨，瓜子可以通過更好的現金流在肉鴨價格低點囤貨，攤薄原料效率。

2012年禽流感爆發，原料價格大跌，瓜子趁機囤積一大批原料。2015年玉米價格觸底，肉鴨養殖效率下降，又創造了囤貨機會。兩方面原因，使得瓜子的單位原料效率只有周黑鴨的70%、煌上煌的90%大約。

而在運輸環節，壓縮效率的核心理念是提高工廠密度，降低運輸直徑。成立至今，瓜子在全國布局了20多個生產基地，基本覆蓋了西藏新疆之外的消費市場，商品運輸直徑被壓縮到了300~350公里。

周黑鴨則截然相反，一方面，周黑鴨只有4個工廠，高鐵+順豐B2C的配送方式使其運輸效率天然比瓜子高。一方面，自營方式導致周黑鴨多出了人員和租金的開支，反映到財報上，是周黑鴨的銷售費率往往是瓜子的十倍，加之店面少、采購量小，壓價權也相對弱。

因此，周黑鴨賺錢的核心理念，是如何提高單店效率，換言之是做折價。而折價的秘密，一直藏在周黑鴨的外包裝上。

2012年，周黑鴨推出了MAP氣調鎖鮮外包裝。MAP外包裝的原理是采用二氧化碳和氮氣的混合氣體，把外包裝盒內的氧氣含量降到最極限，繼而延長了食品的保鮮期。相比真空外包裝，MAP外包裝又能避免食品中的芳烴類物質被擠壓，盡可能保持了色澤。

MAP外包裝雖然效率更高，但由于看上去更加安全，加之色澤更好，也更能提高折價。從2013年到2016年，周黑鴨的MAP外包裝占比從37.8%一路上升到89.4%，與之對應，周黑鴨的平均售價也從63.9元/kg上升到85.8元/kg。

兩條截然相反的發展思路反映到數據上，是瓜子的店面數目雖然是周黑鴨的6倍，但在2020年之前，三家子公司的營收差距都只有1.4倍大約。只不過，路線的選擇決定的不只是收入，還有各自的天花板。

上限：一種難以增密，一種穩步下陷

去年6月，周黑鴨通過其官方微信公眾號宣布，開放單店特許經營方式（也是加盟），中小投資人也可以參與，門檻是自有資金30萬元以上。

疫情期間，以湖北為大本營的周黑鴨損失慘重，收入利潤雙雙大幅下滑，以至于“永遠的老三”煌上煌都在收入上首次超過了周黑鴨。雖然今年中報增速喜人，但更好也來自同比的低基數。

盡管周黑鴨在年報中反復提及疫情的影響，但實際上其業績的增長在2018年后就展露疲態：一方面，高定價使得周黑鴨很難向下陷市場收縮，只能硬著頭皮在一二線城市穩步增密。一方面，在MAP外包裝全覆蓋，折價紅利將盡時，周黑鴨遲遲沒找到下一種折價切口。

因此，不論是周黑鴨增長的乏力，還是放開加盟，更好是鴨脖/鴨鹵這個商品線本身的特點決定的：

（1）商品差異化內部空間很小。和奶茶、烘焙食品這些商品線相比，作為一種生產極度標準化的商品，鴨脖很難在商品本身做出差異化。加之制作工藝大同小異，長得也都差不多，在商品辨識度上整活的內部空間也很小。

因此，葛永東可以靠加水果、加蛋糕和妮娜冰城做出差異化，周黑鴨只能在外包裝和店面裝修上做做該文。

圖片來源：另一說網

（2）鴨脖賣的好不好，和味道關系不大。鴨脖的消費場景更貼近于“沖動型消費”，決定店面銷售額的往往是人流量+便利性。作為佐證，瓜子和周黑鴨坪效最高的店面基本都在機場和高鐵站這種人流量大的密閉內部空間。

一方面，由于商品差異化程度低，決定品牌效應的更好是店面的曝光度。三家子公司不久前發布的中報顯示，瓜子的店面數目已經達到13136家，而周黑鴨只有2270家。從這一點上看，加盟方式有天然的優勢。

（3）鴨脖/鴨鹵的核心理念是供應鏈管理能力。比如原料效率控制、生產端標準化、運輸直徑管理、店面精細運營。不論是對下游的壓價權，還是對下游的效率轉嫁能力，加盟制也都有天然的優勢。

換言之，決定商品線發展內部空間的，更好還是體量。而如果穩步維持高定價+直營方式，不論是一二線城市穩步擴容，還是下陷市場獲取增量，內部空間都非常有限。今年上半年，周黑鴨還調整了新品策略，補充了更好9.9元~25元的中低價位段商品。

相反，低定價+加盟方式更有利于在下陷市場的穩步收縮。

在瓜子的供貨商中，僅有1家店面的供貨商占比接近70%，年進貨額在25-50萬元的加盟店面是主流。換言之，瓜子收縮的對象，更好是低線城市的夫妻店和家庭魚丸店。有券商曾做過測算，瓜子的擴容上線大概在兩萬家大約。在下游工廠密度和運輸直徑的優勢下，新增店面的邊際效率會越來越低。

一種難以穩步漲價，一種還能穩步收縮，反映到子公司業績和資本市場的態度，是無論收入還是市值，瓜子都甩開了周黑鴨一倍的差距。

技術壁壘：供給的難度

對很多生意而言，其護城河往往不在技術含量或品牌優勢，而是創造一種新供給的難度。

比如順豐快遞和農夫山泉，由于買飛機/買水源地存在天然的行政技術壁壘，對這類子公司而言，面對后來者擁有天然的先發優勢。而對美團和貝殼這類互聯網平臺而言，當份額擴大到形同基礎設施般的存在時，幾乎沒有人能承擔創造新供給所需要的天量投資。

而對海底撈、妮娜冰城和瓜子這類餐飲企業而言，盡管沒有行政技術壁壘，也沒有基礎設施的屬性，更沒有市場集中度的紅利。但由于體量之下供應鏈管理難度的存在，很多時候體量本身，也會變成護城河。

一方面，廣袤的幅員和龐大的人口體量也注定，不論是晨光文具、公牛電器這類渠道霸主，還是妮娜冰城、瓜子鴨脖這種萬店巨頭，他們的故事都還遠遠沒到結束的那一天。

參考資料：

[1] 國產肉鴨品種突破“崇西”技術，未來肉鴨企業效率利潤情況如何，央視網

[2] 畜禽種源“崇西”，如何打好翻身仗，新華網

[3] 18元1只小型烤鴨不必大驚小怪，中華人民共和國農業農村部

[4] 周黑鴨創始人：經營企業，逐利則敗，逐商品則得人心，筆記俠

[5] 春江水暖鴨先知系列研報，國盛證券

[6] 瓜子VS周黑鴨：休閑鹵制品行業對比全解析，興業證券

[7] 再論瓜子的護城河，國盛證券

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