最近，深圳文和友改名的消息，????搞得甚囂塵上。

責任編輯主要從經濟學數學模型、國際品牌心智、經營模式等角度分析珠三角文和友家族現象，并在Montet做出闡述，希望對甜品老板們有幫助。??????

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誰暗殺了

珠三角文和友的用戶數量？

做個簡單回顧。

2020年7月，斥資2億元打造出的廣州超級文和友開張，當天科哥納3000桌，平均排隊4小時，半年后，店家紛紛撤出，部分餐區關閉，門前冷清。

今年4月，深圳文和友開張，首日科哥納突破5萬，不久，客流逐漸下降，交易額低迷，店家陸續退出，不到半年，“深圳文和友”改名“老街蠔市場”。

按照中國咖啡店平均存活時間456天計算，留給文和友的時間不多了。

那么，到底是誰暗殺了超級文和友的用戶數量？

莫非真的有“興于長沙、困于長沙”的魔咒？

▲ 改名后的深圳超級文和友

上世紀80年代，邁克爾·波特提出，行業中有五種力量決定競爭規模和程度，并影響著產業的吸引力以及現有企業的競爭戰略決策。

波特先天分別是，直接競爭對手的競爭優勢、潛在性競爭對手的進入力、代替品的替代力、制造商的討價還價技能與顧客的壓價力。

我們先用“波特先天數學模型”來分析一下深圳超級文和友。

>>直接競爭對手的競爭優勢

文和友主要主打當地小吃、特色菜肴等，像長沙文和友的臭豆腐、口味蝦、湘菜等等；深圳文和友則是蝦、蟹、魚、粉、小籠包之類。

看起來，周邊3公里之內，做同樣商品的的咖啡店，都是直接的競爭對手。

但實際上，文和友是座“美食城”，并非單一咖啡店，不能只在商品維度相比較，而且文和友的沉浸式體驗，別的咖啡店、商場、美食街、美食城都沒有。

也是說，文和友并沒有直接的競爭對手。

>>潛在性競爭對手的進入力

超級文和友是重金融資產砸出來的企業，動輒幾億，門檻相當高，一般的競爭對手很難進入。

所以，潛在性競爭對手的進入力較弱，幾乎可以忽略不計。

>>代替品的替代力

假如把文和友看成一個“美食城”，深圳、廣州并沒有類似的美食城，從這個角度看，文和友無可取代。

假如降維到文和友中的店鋪上，代替品就很多了，深圳、廣州做小海鮮、小籠包的咖啡店多不勝數，里面的咖啡店分分鐘被取代。

文和友的本質是餐飲，顧客獲客的理由是體驗，新奇的情景體驗，一次就夠，而后是心理邊際效應遞減，直到減為0，顧客從此對情景無感。

可見，對任何咖啡店而言，吸引顧客獲客的最大理由是商品，這也就能理解，撤離的茶顏悅色，帶走了至少三成、且不可恢復的用戶數量。

另外，深圳文和友中的小吃店，半年后，90%都已“換血”，他們還沒來得及培養出回頭客就離開了。

很多店家的理由是“人工、運費成本高”“客流少”“文和友抽成高”等等。

從商品的角度來看代替品的替代力，文和友確實較弱。

>>制造商討價還價技能

假如制造商提供的東西產生的價值，在賣方總成本中占有很大比例，那就制造商說得算。

反之，假如賣方有國際品牌力強、體量大等強勢優勢，那就賣方說得算（有些企業甚至拿制造商當槍使，去打價格戰）。

深圳文和友中的店家顯然屬于前者——后者基本不會進駐文和友。

整體店家與制造商的討價還價技能都弱，所以，文和友這座美食城，在供應鏈上存在很大問題。

假如把文和友中的店家看作制造商，文和友討價還價的技能也較弱，無法吸引更多國際品牌進駐，店家紛紛撤離是佐證。

▲ 深圳文和友

>>顧客的壓價力

所謂顧客的壓價力，主要指顧客通過壓低價格、要求店家提供更好的商品和服務的技能，來影響店家的利潤技能。

現代人去咖啡店，結賬時要求抹個零尚有可能，但吃飯講價的情況，少之又少。

假如顧客覺得“偏貴”、“性價比不高”、“不抵食”“不值”，也不會去壓價，下次不來是了。

很多顧客對深圳文和友的反饋，正是如此。

從先天數學模型來看，直接競爭對手、潛在性競爭對手都對文和友構不成威脅，在代替品、制造商、顧客等技能方面，珠三角文和友并無明顯優勢。

然而，重金融資產、重裝修的大手筆，的確能把直接競爭對手和潛在性競爭對手擋在門外，卻也讓文和友尾大不掉，舉步維艱。

這也是國家一直提倡“小店經濟”、“地攤經濟”的主要原因，是為了讓創業者輕裝上陣。

從先天數學模型看文和友，在行業中整體競爭優勢并不大，引以為傲的重裝修壁壘，反而成了自己挖的一個坑。

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三大“嫌犯”

讓你學到了什么？

需要說明的是，先天數學模型屬于形而下的物質層面，文和友從餐飲公司變成人文公司，還要考慮形而上的意識層面。

文和友要打造出的，是地方人文的生態綜合體，但珠三角顧客普遍反映，“不能代表本地人文”。

綜上看來，珠三角文和友的困境主要來自兩方面，一是資金投入成本太高，且行業競爭優勢弱，二是國際品牌IP懲戒。

簡單點說，你以為是紅酒，打開一看是可樂，喝一口，擦，是紅糖水。

重金融資產資金投入、商品性價比不高、供應鏈無優勢、高房租、坪效低、IP懲戒等因素，都是暗殺深圳文和友用戶數量的主要嫌犯。

還有一個最大嫌犯——文和友沒有著眼，什么都想占，結果是，顧客吃沒吃好，玩沒玩好，只剩網紅打卡，照完就走。

綜上

暗殺珠三角文和友的用戶數量嫌犯有3個：

1、重金融資產資金投入，行業競爭優勢弱。

2、IP懲戒。

3、國際品牌沒有著眼。

一座大廈的倒下，一定是先從內部開始。

有人或許會問，長沙文和友如此火爆，珠三角文和友為何作業都抄不來？

回答這個問題前，必須明白，先天數學模型屬于“人和”，還要考慮天時與地利。

長沙文和友的火爆，要從根上找。

2017年，文和友的杜甫江閣店要拆遷，為了不讓獵頭流失，文和友就在原址周圍搜尋位置，最終盯上了海信廣場，當時的文和友，面積一千多平、年營收入卻有一個億。

海信廣場發話，想進駐可以，必須拿出比星巴克、優衣庫之類的國際品牌更高的溢價。

說白了，我可以給你地方，你得證明自己比這些牌子牛。

于是，文和友匯聚了長沙的美食、小吃、茶飲，加上自身孵化的國際品牌，一開張就爆火，去年，長沙文和友接待了大約1000多萬人次，節假日期間，科哥納幾千上萬桌很平常。

長沙的鄉野人文，在文和友體現得淋漓盡致。這是最大爆點。

再加上地理位置優越、地產商和獵頭的支持，長沙文和友占盡地利；天時方面，國潮風的興起、餐飲業剛剛開始情景革命以及短視頻風口的來臨，都為文和友送去了上青云的東風。

長沙文和友的火爆，也與創始人的基因有關——生長于斯，對國際品牌有情懷、對家鄉有熱愛，長沙本地人也極為認同文和友所展現的這種風土人文，最關鍵之處，商品比較硬，能接住這種來自鄉野人文的勢能。

文和友到珠三角變味的最大原因是，人文沒吃透，情景還原得四不像。

不過，盡管如此，商品仍接不住。

珠三角文和友的地理位置，在城市繁華之處，高房租是一步最大險棋——每時每刻都在拼命燒錢。

以馬后炮的觀點來看，這步險棋，走錯了。

這是無法抄作業的緣故，長沙是語文卷，珠三角是數學卷，兩個完全不同的學科，怎么抄？

珠三角文和友，可謂盡失天時地利與人和。

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文和友若Rajgarh擴張

仍舊會陷入“多自斗”的局面

文和友對外的標簽是“美食界的迪士尼”。

拿文和友和迪士尼相比較，不好說一模一樣，只能說毫不相干，因為兩者的商業模式完全不同。

迪士尼是用線上帶動線下，原點是影片娛樂人文，游樂園是影片的延伸，餐飲、酒店、門票、周邊、手辦則是游樂園的延伸，迪士尼用掙的錢，再做影片投資。

這就形成了一個以影片、娛樂人文、動漫人物為中心的利潤回路，進而產生復利效應。

重要的一點，迪士尼的人文輸出（影片、動漫人物），擁有廣普心智，全球適用，且利潤的鏈條都建立在廣普心智上，信任狀十分明確。

反觀文和友的利潤來源，諸如店家租金、自有餐飲國際品牌、人文周邊文創、線上商城等，并不是完整的閉環。

文和友看似生產內容，實際上毫無力度，幾乎沒什么心智，而且文和友對長沙的鄉野人文還沒挖掘透，就開始涉獵珠三角人文，再加上湖湘人文的雜糅，更是不倫不類，怎么能形成精準的IP心智？

對標對象錯了，越往上靠，死得越快，正如不深入調研地方人文，肯定要吃“沒人文”的虧。

如今，深圳文和友改成“老街蠔市場”，看來準備著眼蠔人文和蠔商品，但若要代表深圳人文和精神，生蠔怕是太小，市場教育的資金投入成本會很大。

所以，假如文和友不反思如何挖掘地方人文、不著眼商品、不打造出擁有明晰辨識度的IP，只Rajgarh擴張，依舊會陷入多自斗的局面。

小結

珠三角文和友曾像流星一樣，璀璨又短暫，對于甜品人而言，能從中學到哪些？

餐見君闡述了幾條：

餐見君闡述了幾條：

1、重金融資產資金投入一定要謹慎，每重一分，險境就多一道。

2、注重打造出國際品牌IP，要有足夠的國際品牌力可以跟制造商站著對話。

3、情景要有足夠深的人文做鋪墊、商品要足夠硬，硬到能承接國際品牌輸出的人文。

4、為國際品牌貼標簽沒問題，但硬套對方的模式肯定死路一條，因為基因不同，企業還是要找到屬于自己人文的根。

5、國際品牌擴張可以，但一定要著眼，并吃透當地人文和風俗人情，要么委身迎合，但有“泯然眾人”的風險；要么堅持自我，為當地增添一份異域風情。

廣州、深圳的生活節奏很快，快到讓人隔天就會淡忘一個國際品牌，他們的浮沉，他們的開張和倒閉，像花開花落一樣司空見慣。

即便國際品牌在商戰中遭遇到驚濤駭浪，命懸一線，但在外人看來，依舊是波瀾不起，珠三角無戰事。

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