上篇文章其實對火鍋食材超市的產品特性以及目標人群有了充分的闡述和解釋了，根據這些信息，我們可以先來還原一下這個品類單店最完美的選址模型。

門店周邊1-3公里內，覆蓋的小區越多越好。因為在家吃火鍋是個細分市場，所以你覆蓋的人群基數要盡可能的廣。

所覆蓋的社區里面，以中青年為主的成熟小區最佳，因為這類人群與品類的匹配度最高。

具體點位越便民越好，以人流或者餐飲聚集點為最佳。最好是依托于某一個大型住宅區出入口附近，同時在距離上，又能兼顧其他社區。或者卡在多個小區出入主動線的交匯處。

社區周邊餐飲業態越多，消費力越旺盛越好，畢竟在家吃飯這個消費場景上，吃火鍋的費用還是要高一些的。

奔著這個基本思路，來看一下A、B、C三店的表現情況。（坐標：河南某四線城市）

A店選址情況：

（灰色區域可以粗暴的理解為社區）

一公里以內，覆蓋成熟小區20+以上，密度高。鍋圈的門店背靠一個大型社區的出入口，距離馬路對面最近的兩個社區入口處，一個60米，一個150米。

所處地段（標紅部分）是一公里內的主要的餐飲集中區，業態豐富，且有兩個有利信息：

1、鍋圈左邊第三個鋪位是華萊士，馬路正對面是德克士，間接說明年輕人群比較多。

2、右邊是本土知名連鎖超市，比社區小賣部有更好的聚客和引流能力。

綜合來看，這家店在最好的社區群落里面最好的地段拿了最好的點位，可視、可達度都木有問題。

B店選址情況：

（灰色區域可以粗暴的理解為社區）

B店的整個商圈選擇其實也ok，一公里內小區數量與A店相當，500米內的小區密度也比較高，具體點位也是依附于一個大型小區的出入口。

但是B店有三個很大的問題：

1、如下圖所示，我畫的那個粗糙的紅線是這個區域內的餐飲聚集點，B店不在此范圍內，便捷性不夠。

2、店鋪周邊的主要業態的匹配度不高，主要以家居、藥店、門診為主。

旁邊是裝修公司、大藥房

馬路對面的各種服裝店

3、見下圖，從路人的行走動線上看，門店的展示度曝光度不夠大，且周圍有隔離帶及停車場，可達度也差點意思。

C店選址情況：

這家店就有點意思了，該區域開發的比較早，一公里內主要覆蓋的是市政機構、醫院等，周邊大部分小區較為陳舊，都是早些年某某機構家屬區，某某單位家屬樓為主。

（這里的灰色區域有一部分是政府機構）

鍋圈所依附的兩個小區均為如此，居民的老齡化比較嚴重。此外，與鍋圈同街道的業態主要是各種電信營業廳和手機專賣店（這個著實讓我有點看不懂），馬路對面則是一個大型的休閑廣場，適合晚上溜達、散步，引流能力很強。

從以上信息來看，怎么看都不是火鍋食材的最佳選址，但實際蹲點觀測的時候，結果有點意外（原因下面聊）。

門前人流量與進店捕捉率

我用了三天時間，分別在16:00-18:00兩個小時段內，觀察了不同門店門前的人流量和進店人數。

在掰扯數據之前，先說一下里面具體的數值參考意義不大。餐飲業有個很重要的名詞就是捕捉率，就是門前人流量÷進店人流量，以快餐小吃奶茶業態來看，一般在1%-5%之間不等，也就是說100人從你門前路過，就會有1-5人進店消費。

還有就是我對每一家店的觀察周期比較短，如果是你要做，最好對一家店進行最少3天的蹲點，工作日2天，周末1天。

具體的統計思路如下：

首先在人流量的劃分上，我從年齡構成上分為老、中、青三個維度，中、青群體比例越大，潛在受眾的基數就越大。（ps：如果你想做的更精準，也可以分為在“中、青這個維度上加入男女的區分”）

人流量屬性上的劃分是很有必要的，他的目的在于排查你門前人流量中非目標客群占比到底有多少。

A店單位時間內，總人流量、青年人群數量、青年人群占比這三個數據是三店橫向對比中最高，結合之前A店所在商圈和具體的點位分析，他的進店人數能做到三店中最高，完全是可以理解的。

B店捕捉率低的原因也很明顯，可視度可達度欠缺、周邊業態不匹配，遠離餐飲聚集區、同時這個點位不遠處是一家大型醫院和綜合商場，因此從門前經過人群的行走目的、需求多元化，所以這里的流量比較駁雜，不論是進店人數還是捕捉率，均為三店中最低的。

C店的觀測結果其實是最意外的，門前步行進過的人流量最少（騎車人群很多），但捕捉率是最高的，且進店人數高達41人次。

這個跟我統計的數據維度有很大的關系。

在人流量的數據統計上，我沒有將“騎車和開車”的人群統計在內，但C店的進店購買人群中，“開車和騎車”來買鍋圈的居然有13-16單左右，除去外賣小哥的話，單量占比高達50%。

這個是在A、B兩店中極少存在的現象。造成這個情況的原因，我個人分析主要還是跟選址有關，A、B店輻射的小區密度大，選址更便民。而C店的選址像我剛才說的，所依附的社區人群匹配度不夠高，那么遠一點的居民想吃鍋圈，只能開著座駕來了。

“開車”、“汽車”人群里面，又分為兩類：

第二種：鍋圈所在的這條馬路，是周邊很多居民通勤上下班的必經之路，雖然你沒開在我家的小區門口，但是你開在了我回家的路上，停車下來買一買，也算是比較方便的。

做這種蹲點有啥用？

很多小白在餐創的時候，都會拋出一個幼稚的問題：“我這個地方有個鋪位，我想加盟XX品牌，能不能做”。

Emmmmm，我還是系統性的回答一下這個問題吧。

當你問“能不能做的時候”，其實是在問“能不能賺錢”，那么我們是不是理解下面這個公式：

月營收-月支出=純利（純利是個正數就表示你不賠錢或者有得賺，那這種情況下就是可做的）

所以在沒開店之前，你就要去預估出這個公式里的數值。其中“月支出”相對好算，就是你的房租，人工、水電、食材、包材等成本。

那么月營收怎么去預估呢，再看一個公式：

營業額=進店人數*人均消費

繼續倒推，想預估出營業額，就要能預估出進店人數是多少，人均消費是多少，兩者相乘結果就出來了。人均消費簡單，不細說了，那么最后的重點就是進店人數你能不能合理的預估出來。

那進店人數跟什么有關？繼續看公式：

門前人流量*捕捉率=進店人數

這時候重點就來了，當你想去加盟一個品牌的時候，為啥我總建議找個5/6/7/8家該品牌的門店去蹲點呢

就是要看他們不同門店的選址環境下，門前人流量有多少，人流構成都是什么，以及他們的捕捉率都有多少。

就像我上文中對三家店的觀測一樣，他們的人群構成，捕捉率的高低都是不一樣的。為啥不一樣，也分析了不少。

所以說你只有清晰了他們不同選址模型下的可控數據信息，你在去選址的時候，就會有很強的參考性。

如果你有中意的品牌，只敲敲鍵盤問問我，問問大家這玩意怎么樣，其實沒多大價值的。

只有你去找個幾家店，對他們進行系統性的觀察和分析，對你的幫助才是最最最最最最最最最大且最有價值的。

最后，我想再強調一下，一家門店捕捉率的高低，除了選址和產品，跟經營能力也脫不開關系，你對一個門店的觀察越詳細，越全面，對他的了解就會越深刻，做起來就更加的運籌帷幄。

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