來源：智通財經

8月30日，奈雪的茶(02150)公布2023年上半年業績發布會詳細紀要。奈雪指出，目前已簽約的直營門店已經接近500家，23H1整體op實現20%的目標，未來兩到三年，預計每年仍會新開500-600家左右的直營門店，明年年底直營店數量將達到2000家左右。

奈雪稱，將繼續貫徹加密戰略，在現有市場提高滲透率。目前地處高等級商圈的第一類茶飲店占比82%，租金相對更低的第二類茶飲店占比較年初略有上升，為18%。公司預計，尤其是在深圳等城市，未來第二類茶飲店的比例仍將逐步增加。

此外，今年7月，公司正式宣布開放奈雪的茶主品牌的事業合伙業務。最近公司已經和第一批合伙人簽署了加盟協議，預計將很快開業，未來也會分別披露直營、合伙業務的情況。

截止6月30日，奈雪有約6640萬名注冊會員，平均月度活躍會員數為433萬。上半年公司注冊會員和活躍會員數量均有較為明顯的增長，得益于表現較好新品及聯名等品牌活動吸引了新老會員購買，未來這部分會員的粘性也有進一步提升的空間。

奈雪強調，在今年7月開放了加盟業務，由此奈雪正式進入了直營加盟雙輪驅動的新的階段。公司對加盟業務的信心主要來自于三方面：第一就是自動化、數字化管控手段更為成熟，內控也不斷增強，對于確保合伙門店的品牌形象保護、食安等更有信心。第二，消費者對于加盟業態也更加熟悉，公司認為現在開放事業合伙的時機已經成熟。第三也是公司獨特的優勢，直營體系下已形成了從開發、工程、裝修到供應鏈的業界首屈一指的全方位的能力。

這也意味著公司可以給到加盟商在整個業界全方位的支持，而且也不需要為加盟業務匹配額外人員，當然公司會有一些這個招商的人員為整個加盟體系提供強有力的這個支持。

奈雪指出，在直營門店繼續聚焦高線的同時，在低線城市開放加盟，幫助公司進一步提高整體的市占率，并且繼續貫徹加密戰略，通過開店增強消費者認知。最終，公司相信加盟業務將為股東提供更好的利益。

未來兩到三年，合伙門店方面預計其毛利率為60%，為其留有充足的盈利空間。考慮到低線城市的租金和人力相對較低，預計加盟門店的利潤率將有望達到與直營門店20%類似的水平。

Q&A：

Q：兩個問題：1)拆開看奈雪上海、包括北京區域的OP margin還是會稍相對弱一些。現在對于這些區域大概有什么樣的展望？什么時間點會逐漸接近像廣州、深圳的OP margin？

2)上半年飲品行業有非常多的聯名活動，下半年在整個越來越卷的市場上，公司在新品以及聯名方面有什么想法？

A：公司有一個規律是：門店在這個城市的數量越多，利潤率可能越高；數量越少，剛開始會高一些，后來其實利潤率反而越低。上海和北京之前公司自營店數量蠻低的，深圳現在已經達到190多家店，利潤率是非常高的。隨著上海和北京的門店的加密的程度越來越高，今年上海的表現比往年好很多了，比去年和前年好很多，北京其實也是同樣。今年上海和北京的門店數量都會破百，可以影響到顧客的人數會更多、厚度會更厚，業績的穩定性、利潤率一定也會更高的。

第二個問題公司主要是從消費者的需求角度來考慮。上半年公司也結合公司的經典產品去做得非常好玩的營銷，下半年也會繼續。因為公司發現消費者對于公司的訴求第一是好喝不貴的產品、第二是好玩的內容和設計。

公司會繼續做這些聯名的同時，滿足消費者對公司的產品訴求。公司現在的主力的價格帶是在9塊到19塊，最近推出的新品價格都是集中14到16塊錢的價格。因為公司發現15塊錢左右的價格可以去覆蓋更多消費人群，讓消費者可以更輕松的消費。鮮果茶是奈雪非常招牌的品類，下半年在這個品類上公司會加強產品和消費者的體驗。同時公司今年還洞察到鮮奶茶是一個非常熱的消費者新需求，本來奈雪也一直堅持用鮮奶和好的茶葉做產品，所以鮮奶茶會是公司在秋冬季節非常重要的產品類，公司會推出“9塊9喝奶茶”的長期的市場活動來讓消費者嘗試。

Q：1)加盟模式的推進情況？加盟店型公司的盈利能力和加盟商的盈利能力情況？

2)關于客單價的下降，月度的數據其實是還在向下的過程中，價格帶的重合趨勢會不會引發跟競爭對手競爭加劇？

A：1)加盟模式

加盟信息放出以后報名的人數還是非常踴躍。在面試加盟商的過程中我全程參與了每一個加盟商的面試，給予我非常大的信心，所有的加盟商都是非常有品質、有行業優勢的。今天如果截止加盟，公司現在所儲備的加盟商足夠公司未來三年的加盟需要。那其實公司在聊的過程中，我覺得加盟商都是對公司整個的品牌的認知非常高，知道奈雪的價值在哪里。公司現在的直營店的利潤率已經達到了20%，證明總部的利潤不高，但門店的利潤率非常好。所以加盟店的成本率是會比直營門店更低的。

舉個例子，首先公司給每位員工上社保，公司也希望這個加盟商給員工去上社保。當然可能還是他們自己來決定。目前來說每個加盟商的自己的經營成本對比直營門店相對低，所以加盟店的利潤率也會非常可觀。加盟商是會看到這點，所以在競爭每個城市的加盟名額的時候也非常激烈。公司的加盟費用其實會比一般的其他品牌門店的高一些，但價值就是投的多、賺的多。因為公司有品牌效應。其他一些品牌在同樣的平臺跟業主談的時候，房東不會簽太長的合同，但奈雪截止到現在開1300家店了。

目前公司簽約門店的年限基本上都是5年以上，多為6-8年，其他品牌門店年限是很少高于3年的。其中的原因是奈雪的品牌效應，加盟商以奈雪門店的名義洽談房租時，其年限和租金成本都會比較低，具有一定的優勢。因此，雖然奈雪加盟商門店面積、前期投資較大，但其回收期也是相對可控的，大概在一年半以內。因此專業的加盟是能夠看到其中奈雪的價值的。

2)價格

奈雪客單價的下降也是希望能夠吸引更多消費者、更廣泛的消費群體。不僅提供良好的茶飲產品和用餐環境，同時也具有高性價比的價格優勢。這將會給消費者帶來更好的消費體驗，并進一步助推奈雪下沉市場的擴展。奈雪始終將品牌與消費者放在第一位。

在奈雪創立初期(2015)，整個茶飲行業的定位較為低端，不會像現在的茶飲店開在購物中心的核心商業地段、有舒適寬敞的用餐環境、有商務人士在門店社交消費。因此，公司8年前的創立初心就是想改變這一狀況，推出高品質的茶飲產品、打造滿足商務人士需求的消費環境。當時，即使相應的供應鏈條件并不成熟，公司也想為顧客提供遠超其傳統認知的茶飲產品，客單價為20-30元。

而如今，奈雪已經擁有超過6000萬的品牌會員，不僅在深圳等一線城市開店，同時還在二三線城市擴展門店網絡，覆蓋了更多的消費者。同時，隨著整個茶飲行業供應鏈的不斷發展、日益成熟，公司也能夠更接近產地源頭，對原材料的品質和價格進行把控。因此，現在奈雪品牌與消費者的關系、供應鏈能力都與8年前完全不同了。在今天，公司更希望奈雪能夠為消費者提供日常休閑的產品與環境。在深圳，奈雪的100多家門店有超過800萬的消費用戶，已成為當地顧客的日常消費。

現在，奈雪的品牌與產品策略與成立初期大為不同。公司選擇將客單價降為9-19元也是希望進一步擴大消費群體，降低消費門檻。但在此過程中，奈雪的產品品質始終如一，堅持用高品質原料來進行茶飲制作。

Q：1)后續加盟、直營的區域選擇策略？如何在保證開店速度的同時兼顧產品質量與效率？

2)上半年凈利率為2.7%，與之前指引的5%有所差距，未來將如何接近這一目標？

A：1)奈雪目前的供應鏈、管理范疇已經基本覆蓋至全國的直營門店(除新疆、西藏)，因此奈雪是有能力對全國門店進行培訓、管理以及運營支持的。在8年的發展歷程中，公司深刻認識到一個城市門店的經營業績與品牌知名度和門店密度密切相關。門店數量越多，消費群體越厚，后續門店網絡擴張越快。門店大小并不能直接影響品牌開店的速度，如上海的星巴克門店已超1000家，但其單店面積都很大。因此，公司后續的開店策略也將遵循這一原則。如今奈雪的品牌知名度已在全國范圍內打響，未來公司將繼續堅持“直營+加盟”雙輪驅動策略。首先，將直營門店重心更集中在一二線城市，加快開店速度，加厚城市消費群體；其次，對于直營門店未覆蓋的區域由加盟店進行補充，建立起奈雪廣泛的全國門店網絡，更快速地提高市場占有率。

2)上半年凈利率沒有達到預期有以下幾點原因。

①市場恢復疲軟

。現在的7-8月暑期旺季，公司的經營表現也是很可觀的，環比增長明顯、同店基本都恢復至100%以上。如果這一增長趨勢持續至年末，那公司今年也是很有希望接近預期目標的。

②RTD業務

上半年RTD業務由于營銷投入等原因有小幅虧損，如果下半年RTD業務持續發力、實現全年打平，那其對于公司整體利潤率提升也是有很大貢獻的。

③加盟業務

公司的加盟業務剛剛起步，具有一定的開店周期，其回報主要體現在明年。但公司對于加盟店的表現是很有信心的。因為目前來看，對于新增加盟業務，公司的投入包括供應鏈投入、管理費用等都不需要很大，能夠在增加少量成本費用的基礎上實現新業務的增長。但其對于整體利潤表現的作用需要一定的周期，具有一定的滯后性。

Q：1)未來三年，在三線及以下城市門店數量？以及直營店、加盟店的分布情況？

2)加盟店的管理方式？未來是否考慮進軍海外市場？

A：1)對于直營店，按照今年500-600家的標準增長，明年年底公司直營店數量將達到2000家左右。而加盟店相較直營店具有更快的開店速度，未來也將持續提速，達到2000-3000家店的規模。

2)對于海外市場的拓展，公司今年也在不同國家分派人手進行調研，但進程會相對較慢，前期的考察分析會持續較長時間，可能會在明年初見成效。

Q：奈雪對于直營、加盟兩塊業務在招商、督導等組織體系方面是否會有所不同？

A：1)招商，公司的招商團隊是新增的部門，主要負責加盟商資質的審核與面試。2)工程開發，公司擁有一個強大的設計開發團隊能夠對所有加盟門店實現全覆蓋，幫助他們完成選址、設計、工程等工作。3)運營。對于加盟店較少的情況，公司會從直營門店派遣員工協助管理；未來加盟店數量增加，公司會設立針對加盟商服務管理的部門，來幫助其運營。4)供應鏈，直營店和加盟店的供應鏈都是一樣的。

Q：從月度速度頻次的情況來看，公司的產品在不同等級城市以及在第一類、第二類產業鏈的大概情況？

A：月度復購數據在這個各線程度沒有披露。

Q：(1)加盟業務招商團隊已經搭建到什么程度？

(2)未來加盟業務負責人會是什么背景？

A：(1)公司店型大方向是確定的，但細節上還在不斷優化。從菜單角度看，除了奈雪招牌鮮果茶系列，公司今年非常注重鮮奶茶板塊，因為奶茶有很強的消費群體，且操作和供應鏈都比鮮果茶簡單得多。未來兩個月公司會大量推出鮮奶茶產品，菜單結構會有微調和側重。從店型上公司始終強調空間是給消費者體驗的，但隨著城市覆蓋量提升，公司有了大店和小店組合的方式。從利潤上看公司未來還有空間，雖然是唯一實現自動制茶設備的品牌，但公司的設備和自動化智能決策都還有升級和優化空間。隨著設備和軟件升級，門店未來會更加簡單高效。

(2)負責加盟招商只有五、六人，主要工作是審核公司。公司不用營銷，因為奈雪加盟商人數眾多，公司更多是把審核工作做到位。公司加盟方面最重要的是培訓，公司現在已有培訓組。

Q：公司最新推出的長期性9塊9活動后續對毛利率和毛利額有什么影響，公司目前在9塊9價格帶核心競爭力體現在哪個方面？

A：9塊9喝奈雪鮮奶茶活動消費者端非常熱烈。雖然公司已有一到兩年時間在推出9.9元產品，但消費者接受信息是滯后的。當公司這次連續性推出9塊9時，消費者對價格的感知很強烈，公司堅定做真奶茶9塊9也是因為公司的鮮果茶被消費者所熟悉和喜愛。很多15-25歲的人群特別喜歡奶茶，很多25-30歲的人群喜歡清爽型奶茶產品，所以公司希望加強奶茶

品類。奶茶傳統消費習慣是散精或植脂產品，而鮮奶茶口感更清爽、更健康。公司希望更多消費者嘗試鮮奶茶產品，不管是從價格上，還是從希望打造的品類上，還是現階段消費習慣上，公司都希望今年長期做9塊9喝一杯奈雪鮮奶茶活動。

9塊9的活動是堅定長期的。公司價格從30多元降到現在業務沒變，是因為公司供應鏈采購能力、員工制作效率的提升，可以做到產品品質保持不變同時價格持續降低，且毛利還能夠保證。

Q：(1)奈雪品牌定位高端，未來加盟如何做好品牌維護和管理？(2)飲料業務上半年實現較高增長，全年有什么規劃，未來會在整體業務中占什么比重？

A：(1)公司發出加盟信息時有意強調，加盟店顧客感知和直營店保持一致、產品保持一致，整體調性各方面都要保持一致，這也是加盟費較高的一個原因，100萬左右。從設計、選址、工程、培訓、設備一致性、運營管理所有方面，公司給加盟商幾乎做到和直營門店無差別體驗感。

(2)RTD(瓶裝茶)產品邏輯和現制門店有所不同。現制門店每周上新品，不斷有新內容，使大家記住奈雪品牌愿意來到門店。但RTD重要的是產品本身，公司看重打造大單品，比如現在銷售很好的奈雪檸檬茶，無糖神茶茉莉初雪，公司非常看重大單品故事，不斷把最強營銷力量賦予大單品。同時公司也會不斷和渠道品牌商合作上新給消費者新的感受，比如在全家上線的石榴應季產品，和山姆合作的月光白，公司接下來和盒馬也會有新產品，和商超品牌做聯動。

Q：(1)加盟業務總負責人有什么職業經歷和背景，帶來什么資源？

(2)未來兩年3000家加盟規模對于總部費用有什么影響，預算RTD和加盟業務分別投入多少？

A：(1)公司招商是審核的階段，不用帶來資源，只需要做好審核。

(2)加盟業務和RTD業務是兩碼事。加盟是在直營的業務的基礎上，不用投入人力物力等大量資源就能夠獲得的回報。公司在人數保持不變的情況下能夠覆蓋到加盟業務，供應鏈給直營門店供貨與供給加盟店供貨沒有區別，物流等各個方面沒有任何改變，推出加盟業務是新增加的。但RTD是全新的業務，需要全新的投入。加盟業務的產生不會增加費用，只會增加利潤。

A：在今天公司賣9塊的產品，怎么守住公司的業績的？那一定是有非常大量的客單量增加。公司跟瑞幸會不太一樣，因為瑞幸在非常早之前的店均業績是10萬以下，到現在還有十幾萬一家店的。公司雖然在做9塊9，但客單量也增長了非常非常多。公司也洞察到奈雪現在新的價格帶，9-19塊這個價格帶還是需要有更多的營銷。因為還是有非常多的消費者不知道，所以最近公司推15塊左右的產品和每周9塊9的活動。而且公司會發現15塊錢左右的單價，它確實是更廣泛的大頭消費者，愿意更高頻更輕松消費的價格。

Q：兩個問題1)上半年的總部的費用占比還是相對比較重的，請問下半年總共費用下降主要是靠收入的提升還是有可以優化的空間？

2)剛趙總有提到儲備門店足夠開未來三年的店，咱們對于儲備門店的定義是不是就是通過初步審核的一些門店？

A：不是門店，屬于加盟商，已經報名的加盟商。需要銜接的過程和儲備。總部費用我覺得主要還是提升店效，總部的費用的優化上面變化太大了。因為還是有非常多新業務要做，人數可能還是長期去保持更好。

Q：比如茶百道的一個模式是單體加盟比較多，古茗是以開七八家店的比較大的加盟商為主；因為古茗的加盟商投入比較重，所以相對來說更加重視，導致古茗加盟商的管理相對于茶百道是比較輕松的；茶百道現面臨因為單體加盟商太多，導致管控存在一些問題；在這樣加盟模式上奈雪會選擇什么模式？

A：其實店多不是一開始決定的。公司當然是希望加盟商多開店，但公司是通過他們自己對門店的運營管理，考核能力才會給他做。當然公司鼓勵多開，公司也知道加盟商的數量不夠的，但公司希望加盟商能篩選出來，而不是一上來就說有資源，要一下開多家。現在古茗的局面也不是一開始就簽出來，他們也是篩出來的。其實沒有任何一個加盟商對品牌有義務，任何一個加盟商其實都是希望獲得你的品牌影響力、拿到好的位置、開出營業額不錯的店、獲得很好的利潤。所以品牌方和加盟商之間的關系，首先是公司要做好幫扶和支持，讓所有的加盟商在很好的起跑線上，在這個很好的基礎上他們相當于是在做一個賽跑，然后公司會選出投入意愿更多、資源和能力更強的加盟商再讓他開出第二家店、第三家店。公司跟加盟商一致的目標是每開出來的一家都要是能夠長期盈利的。所以在一開始更多還是讓加盟商先開單店，公司來看誰更有能力做多的店。公司和他的關系更深，管理難度也會更低。

Q：喜茶是選擇將一個城市全都放出去，一個城市一個加盟商；類似于古茗的模式。公司未來會考慮也是這種模式，還是一個城市會有比較多的加盟商？

A：古茗并不是在第一天加盟的時候就這么做。他做加盟是已經積累了十幾年經驗。他們在第一天也是很多人開了單店，慢慢發現一些人有能力開二店、三店。今天它是這個局面，但不是這樣的開局。

Q：公司華南地區店比較多，供應鏈可以做集中的集采；但未來像一些一線的城市可能密度比較低。比如鮮果類產品在采購上去做怎樣的考量？當地采購還是全國運輸？如果是當地采購，對材料品質和采購過程如何把控和管理？

A：不會用在當地采的方式，因為會有很大風險。公司現在已經覆蓋80多個城市，公司除了完全自采自配的華南倉、華東倉，現在在其他的城市也培養了一些大的供應商，能夠配合公司做配送。公司會在上游做統一的采購安排，配送會有供應商來支持。

Q：您希望5年之后再選擇什么樣的起點，以及您過去幾年和今年做的事情？

A：奈雪這個品牌公司15年12月在深圳創立的，用了我的網名奈雪的茶。最開始出發點是做一個自己和身邊的朋友非常喜愛的品牌，所以起點是個很小的愿望，大概做了兩年之后，公司開始走向了全國。

那段時間公司團隊也很忙、很累，心理壓力很大，公司就在思考品牌的未來到底是什么樣？由此我寫了一段話：做中國茶走向世界的創新推動者，讓更多年輕人愛上茶。直至今日這也依舊是奈雪的使命與愿景，并取得了階段性成果。8年前，年輕人大都在咖啡店社交，奶茶、水果茶并不是一件很時尚的事；如今，隨著公司的不斷努力，已經有很多顧客將奈雪作為其消費、社交場所，這是公司目前的階段性成果。

穩定、人力成本高等等。針對這些問題過去三年公司重點關注、積極解決，推進原料標準化、引入自動制茶機、研發智能訂貨系統等，就是在為擴展海外市場打基礎。不僅是人力成本低的東南亞，還有美國、歐洲等地，公司都要讓品牌扎根落地，這是公司對于未來的愿景。

而目前階段性的重點任務就是讓奈雪在國內成為消費者的生活日常，這也是為什么公司提高開店速度并將客單價調至9-19元的原因。未來珠海市場公司勢在必行，海外市場也將持續推進。

8年來，公司做的相關工作都十分注重長期性，講究穩扎穩打、循序漸進，包括公司在擁有了1200家店之后才開放加盟、對海外市場審慎考察等等。公司自己承擔業務中最困難的部分，未來錦上添花的部分才會考慮合作。過去8年，公司所有的軟硬件建立、團隊搭建等工作都是由公司自行完成，大大提高了團隊專業能力、夯實公司經營基礎。只有基礎扎實了，上面的平臺才有可能發展的更高、更遠。

Q：如今茶飲市場競爭激烈，奈雪如何做到產品差異化？對于整個市場發展的貢獻？目前的降價及加盟店趨勢似乎與品牌不是百分百的融合？

A：8年前，奈雪品牌的創立給整個奶茶行業帶來了全新產品與消費關系，使得奶茶產品的消費體驗和社交屬性增強，對于今天奶茶行業的蓬勃發展具有重要貢獻。

2015.6公司在深圳創立奈雪，那時候只有三家店；2016.3，參加行業聚會，同行都驚訝于公司產品及面向客群的創新：奶茶不再僅僅面向學生群體，同樣也可以將商務人士納入消費群體。

第二年6月份皇茶在深圳改名喜茶，深圳從此有了兩大茶飲，公司一起走向全國，把奶茶行業從只有學生消費的品類帶為全民都愿消費的品類。人群的擴大現階段是所有品牌共同努力的，其中奈雪貢獻了重要力量。

品牌價格方面，今年雖然公司一直在推9元到19元的產品，但是消費者并不因此覺得奈雪的品牌不好，奈雪的產品不好。消費者非常愿意把奈雪的活動分享給朋友。公司推出這個價格讓消費者更愿意消費。公司要做的是保持產品品質，當公司的供應鏈能力更強，當公司覆蓋更多消費者，公司更重要的是和顧客站在一起，讓顧客吃上好的產品。

公司的食材成本是持平的狀態，因為供應鏈更強，門店運營效率和人工效率提升。如今的消費環境、消費情緒和消費者對品質有一定認識的情況下，不存在推15塊錢的產品，消費者就覺得品牌質量下降的問題。

加盟業務需要時間驗證，一切都是為了長期做的更好，公司可以從100家一開始加盟，但是公司從1200家才開始，時間會慢給公司帶來回報。公司做RTD一開始確實可能會對公司的利潤有影響，但公司有信心從長期看會帶來好的回報，是慢慢增長的過程。

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