文 職業餐飲網 旖旎

一個60平小包子鋪，月營收60萬！

一天光賣包子，就能流水做到2萬塊！

而現在，這家小店又發展成全國擁有200+門店的連鎖包子品牌！

也許，你萬萬想不到，這一切的發生都源于“3年難熬的疫情”，是倒逼出來的黑馬品牌。

很多人對它并不陌生，它用紅包子、黑金包子、綠包子爆火破圈，吸引年輕人同頻，第一家店就成為成都“現象級”網紅店。

它就是成立兩年不僅全國開出200+門店，還用“包子+面條+小吃”的打法打破了早餐的全時段限制，成功榮獲非遺醬肉包的“李與白”。

近日，我們對其創始人白通進行了獨家專訪，他不僅同我們分享了自己的創業故事，還深度剖析了對傳統包子品類在門店模型、產品、營銷等方面的深耕和創新，相信對餐飲人有極深的借鑒意義及啟發。

做了18年川菜的“餐飲老炮”，

被疫情倒逼出來“擺攤賣包子”

李與白火了之后，很多人都猜測，這個品牌的創始人一定是互聯網人跨界餐飲，或者是餐飲新秀。

因為李與白這個品牌，讓人感覺很時尚、有活力，尤其是非常受年輕人的熱捧。

但職餐與白通聊起自己的創業史，讓人沒想到的是，他居然是已有18年經驗的餐飲老炮。

“我做餐飲18年了，最開始在老家四川達州開川菜中餐館，當時做得也不錯，2017年的時候隨著品牌壯大，就想來成都市場發展，在成都開的店也非常火”，白通回憶說。

川菜館老板卻搖身一變成了“包子鋪”老板

白通說，之所以放棄川菜館不做了，變成包子鋪老板，當時是實屬無奈，是被逼出來的。

疫情對于很多人來說都是當頭一棒，誰都沒有經歷過，都是迷茫地摸石頭過河。

他的中餐館投入都很大，基本每家店都是400多平，當時還開了6家店，因為疫情總是暫停堂食，客流也驟減，每個月每家店虧損都在18-20萬元。

房租要發、員工工資也要給，實在沒辦法，白通看門店附近很多大品牌，比如鄉村基、肯德基都出來擺攤賣早餐增加收入。

他們也就想試試，在做中餐的時候，他家包子就很受歡迎，是招牌必點的主食，有的客人還打包帶回去第二天吃，白通和團隊就試著早上擺攤，賣現包、現蒸、可外帶的包子。

讓他沒想到的是，早餐攤一營業直接“秒殺”掉了周圍七八個品牌門店的早餐，他家成了生意最好的攤位，每天排隊10-20米，后來甚至一條街，其他家都不做了，只剩他一家受顧客“獨寵”。

擺了4個月的早餐包子攤，每天都很火爆，這讓白通看到了新的機會，他決定開個小實體店，把包子單獨拎出來試試水。

第一家店就成了成都“現象級”網紅店，60平小店日營收2萬！

2020年7月，“李與白”的第一家門店開業。

讓他做夢也沒想到的是，一個60平小店，只賣包子，20個餐位，沒有外賣之下，一天賣1000多單，日營業額2萬多，一個月營收60萬。

開業即火爆，每天從早排隊到晚上，甚至餡料賣沒了，很多顧客還是堅持在門口等。

而在強需求之下，白通圍繞成都一地開出了100多家門店。

之所以沒有走向全國，他認為在發展初期，要保證每家店的品質，門店模型打磨足夠成熟，才可以走出去，在成都發展了2年以后，去年李與白開始布局全國。

目前已在全國開出200+門店，在武漢、上海等地的反響都不錯，武漢5.7平門店也能做到月最高營業額18萬。

再普通不過的傳統“包子”，

李與白怎么就把它做火了？

包子的普適性極強，它自身帶有萬店基因的屬性。但想要做好包子生意，卻并不容易。

這兩年“包子”以新的形式火了以后，很多餐飲大佬也都入局開包子鋪，但都虎頭蛇尾以失敗告終。

從專訪之初，對于職餐記者來說，心中最大的一個疑問，也是很多人想了解的是，“李與白是如何把包子，這個極其普通和常見的品類重新做火的？”。

在專訪中，白通從市場、產品、場景、營銷、運營等多個角度，解答了這個問題。

1、 市場端：踩中疫情風口期，從干凈、衛生、品質出發區隔夫妻老婆店

李與白的火爆，離不開疫情的倒逼和助推。

白通告訴我們，其實很早以前他就想做包子鋪，但是一直下不定決心，因為川菜畢竟做了18年，做包子沒有經驗而且早餐生意確實更辛苦，自己拿不準。

但一場疫情逼得他不得不做，而且李與白也算踩在風口上，因為疫情外帶的顧客特別多，而且早餐本身就有外帶需求。

疫情之下，人們還更追求品質、健康、衛生，比起衛生條件差的夫妻老婆店，像李與白這樣干凈、衛生、明檔現蒸現做現賣的早餐包子更受顧客青睞。

“還有很重要的一個動作，我們的打包袋，用的是紙袋子，品質感更強，紙袋成本很高，4毛錢，對于很多小店，塑料袋子裝包子很常見，誰也不會為成本這么高的紙袋子去買單，但我們堅持做，為的就是讓顧客無論從就餐環境，現包現蒸的鍋氣感，還是這小小的包裝紙袋，每一環節都感受到干凈、衛生、健康、品質感，這就讓我們和夫妻老婆店徹底區隔”，白通說。

2、產品上，改變“和面”比例，解決包子外帶水蒸氣影響口感問題

那一方面是來自市場風口紅利帶來的推動，另一方面主因則是李與白自身區隔與傳統包子的創新。

其中一點就是在“面”上做的新動作，白通和團隊特別善于去觀察顧客，他覺得從顧客端才能看出品牌的問題，從而解決問題，留住和吸引新的顧客。

他發現，如果顧客選擇外帶，裝包子的袋子密封好以后，水蒸氣會返上來，如果是第二天早上吃，包子底下面皮會因為水蒸氣而變形，口感也大打折扣。

為了解決水蒸氣影響包子口感的問題，李與白調整了和面比例，以前的包子口感是蓬松的，后來創新改良以后，它的包子皮更勁道，外帶之后也不會降低口感，顧客除了堂食也愛上外帶。

3、味型上，創新增加肥腸、黃喉等火鍋口味包子

在餡兒料上，因為白通是做中餐出身，所以非常追求餡兒料的品質，無論是肉、菜的選擇上，都是挑最好的。

因為之前有在中餐館的測試基礎，醬肉、粉絲、香菇芥菜這三款招牌是經過顧客認證的，也成為李與白的經典產品。

除了傳統口味，區別于其他包子鋪，李與白又創新了成都特色的火鍋口味包子，比如增加肥腸、黃喉、毛肚、麻辣豆腐等火鍋口味包子。

因為火鍋味型本身就有麻辣上癮性，所以也非常受顧客的歡迎，而且讓顧客一下子就記住了這個品牌。

后期為了滿足全國顧客口味的廣普性需求，團隊還創新上線了燒椒味型、香辣味型、酸辣味型、素菜等4款味型的包子，會根據所在區域的不同上線。

不僅口味上同其他包子品牌有差異化，也讓顧客吃得更豐富。

“以前包子鋪你一口很難咬到餡兒，但我們的包子要讓顧客一口必須吃到餡兒，這也是我們區別于其他品牌很大的一個特點”，白通表示。

4、營銷上，從包子顏色、特色紙袋到山茶花豆漿，不是靠“砸錢”讓品牌有熱度

“很多人覺得李與白肯定是砸了很多錢，才火爆全網，其實我們營銷上基本沒什么支出，紅包子、綠包子、黑金包子都是顧客自己在社交媒體上自發傳播然后爆掉，能夠火爆也許是無心插柳柳成蔭，一切都是圍繞產品在創新”，白通說。

有“顏色”的包子——依據節日和季節限定而來

提到李與白，最先火出圈傳遍全國的就是它的“紅包子”“黑金包子”“綠包子”，很多時尚潮人都因為特別的顏色而去打卡拍照，自來水式傳播讓這個包子品牌越來越火。

傳統包子大多都是白色的，有顏色的包子很少。

但白通說最開始并不是要讓顏色作為賣點去打爆，也沒想特意宣傳，而是為了節日和季節限定而做的這個動作，比如綠色的包子，為的是把春天包進包子里；紅色的包子，是迎合春節；黑金包則是門店開業圖個喜慶。

沒想到成為了品牌的一個營銷亮點，因此而爆掉。

火鍋口味的包子——因產品口味創新而吸引獵奇的顧客

“還有產品上，我們提到的肥腸、毛肚、黃喉、豆腐包，這些我們研發團隊早都創新出來了，只是會規劃什么時候在門店上線，顧客看到這樣的創新口味覺得好奇，就嘗鮮然后發圈，也因此帶動更多人來打卡，很多動作不是我們特意而為之，但是創新之后顧客很喜歡”。

城市限定特色紙袋——用紙袋來拉近品牌與當地顧客的距離

包括我們的紙袋，我們每進駐一個城市，都會專門制作那個城市的限定紙袋子，比如“上海，儂好”“武漢，早上好”，很多顧客會因為我們的包裝喜歡上我們這個品牌。

受茶飲啟發上線山茶花豆漿——研發出“能打”的流量產品

李與白也會研發一些可以引流的產品，比如改良豆漿口味，從茶飲中提取靈感，創新出兩款特色口味豆漿，鐵觀音豆漿和山茶花豆漿，不僅可以早餐賣，也可以做下午茶，還增加了顧客的消費場景。

而這些不斷圍繞產品和顧客的創新動作，持續給顧客新鮮感，才讓李與白這個品牌不知不覺成為業內的“營銷大咖”。

5、挖掘新場景，把“冷掉的包子”賣到冰箱里

“我和團隊都非常喜歡觀察顧客需求，在門店的時候我們發現，早上10:30以后，顧客人流下去的時候，包包子不僅浪費員工精力，包子在蒸籠上一遍遍蒸也非常影響口感，很多顧客都是買回家第二天當早餐吃，根據這個消費新場景，我們做了一個動作”，白通說。

過了每日早餐最火爆的時間段，李與白會把包好的包子，蒸好以后，用保鮮膜裝好一袋一袋擺在櫥窗的“零售區”。

顧客過來點餐，店員會問詢是今天就吃，還是明早當早餐吃，如果是早餐吃，店員會推薦顧客買這樣包裝好的“冷掉的包子”，不用等現包、現蒸，浪費時間，而且回家本身也會放在冰箱里，第二天二次復熱，口感是一樣的。

“不同需求下，顧客的口味認知是不同的，這樣的冷掉的包子，雖然顧客的需求是放在冰箱第二天吃，但它也是區別于速凍包子，因為它是前一天新鮮現包現蒸的，新鮮度肯定是比速凍食品好很多”；

“而且對于我們品牌來說，不僅解決了一遍遍復熱，包子口感不好的品控問題，包包子的師傅也不用在門店生意不忙的時候，一直守在檔口，只要留一個員工就可以完全顧得過來，人力省了之外，把冷掉的包子賣給‘冰箱’還增加了我們的營業額，一舉多得”，白通表示。

職業餐飲網總結：

“市場一直在，一直有，不要著急”。

白通說這是影響他最深的一句話，從0-1對于李與白來說一切來得太突然，突然的爆火讓他也很迷茫，甚至是有些“飄飄然”。

但18年的中餐經歷，讓他重新落到產品和每一個細節上，所以圍繞成都開出了100家來打磨門店模型。

比起創新一個品類，傳統品類的迭代和煥發新生更難，它是產品、場景、運營、營銷多維度的發力，才能讓傳統的包子孕育新的機會。

想更深入地了解李與白的新模式嗎？

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