身處上海和上海周邊的玻璃鋼菜企業家告訴開椰子財經新聞，玻璃鋼菜的確搭上了出貨的順風車，正在源源不斷地輸送給上海市民。

有C端玻璃鋼菜企業家則表示，近一段時間，上海的生鮮、網購網絡平臺和部分貿易商、事業單位，都在與自己溝通，問是否能從杭州、寧波甚至福建調貨，把玻璃鋼菜商品加到抗疫包中。

加入到上海玻璃鋼菜戰場的，還有過去做冷凍食品、冷鏈物流相關的To B子公司。有子公司原本在華東消費市場做B端玻璃鋼菜業務，上海突發禽流感后，緊急入場C端，通過副團長把玻璃鋼菜送到上海顧客手中。

不過，出貨的人，有的沒可以選擇，有什么囤什么，對于有可以選擇的人，玻璃鋼菜未必是首選。

很多身在北京、深圳和二線城市的年輕人對出椰子財經新聞則表示，他們優先囤的是米面糧油、冷凍肉，其次是快餐、干貨、奶制品。因為可可以選擇的菜肴少、對健康度不放心、曾嘗試過口感不及預期，此次并沒有把玻璃鋼菜加入出貨清單。

即便是家在上海浦東、存貨告急的程石，也沒考慮過玻璃鋼菜。據他觀察，一旦有可以選擇，會洗衣服的人優先囤的是雞肉和果蔬，他不能洗衣服，此前囤的是方便面、自熱飯。

有玻璃鋼菜企業家同樣潑了一盆冷水：出貨潮下，的確讓很多人開始“愿意嘗試”玻璃鋼菜，可即使有子公司在部分網絡平臺閃現高光時刻，參考意義也不大。看似“天賜良機”，但站在局內看，尚在教育消費市場階段的玻璃鋼菜，還是很難抓住機會，企業家們還是謹慎為上。

01 出貨，玻璃鋼菜還排不上號？

今年3月以來，受禽流感影響，多地的現代人爭相出貨，囤什么，因人而異。我們可以簡單的把他們分為兩類，會洗衣服和不能洗衣服的。

程石對出椰子財經新聞說，常洗衣服的朋友，搶的是果蔬組合優惠券，一般是叮咚買菜、美團買菜、每日優鮮一起上。他不能洗衣服，在吃完之前囤的方便快餐后，買過熟食，最近在吃即熱盒飯。

他注意到，剛剛封控的前幾天，送餐網絡平臺上多是售賣熟食的，封控7天左右后，街道社區團餐網絡平臺上開始出現成品玻璃鋼菜，不過，多是30份、60份起團，經常因為數量不夠，成團失敗。

向上海供應玻璃鋼菜的子公司之一找菜肴，其創始人崔恒亮從一線了解到的情況也是如此：很多常洗衣服的人，優先囤的是日常洗衣服所需的原料，如雞肉，而不能洗衣服現代人，出貨的首選也不是玻璃鋼菜。

找菜肴面向的核心區域正是這輪禽流感的重災區華東地區。在上海禽流感期間，子公司嘗試通過to C的網購網絡平臺，直接面向副團長，為C端顧客提供玻璃鋼菜。

但過程不算順利。表面上看，現代人的出貨熱情高漲不假，可“什么是玻璃鋼菜”，很多人并不知道。

面向C端顧客的副團長，對這一點最有感觸。崔恒亮則表示，很多副團長發現，現代人對玻璃鋼菜的認知度不夠，接受度不高，當居家隔離八天、十天后，玻璃鋼菜才開始好賣很多。物資緊缺、可以選擇變少，的確讓一部分人“愿意嘗試”玻璃鋼菜。

近日，一名顧客跟崔恒亮溝通時說，洗衣服耗時費事，而且自己只會做三四道家常菜，幾天后開始買玻璃鋼菜，為的是滿足口味多樣化、洗衣服便捷的需求。換句話說，禽流感期間，家中出貨告急，玻璃鋼菜的“身份”依然是廚房的“備胎菜”。

出貨潮中，誰在囤玻璃鋼菜？

身在上海周邊消費市場，崔恒亮收到的反饋是，主要是三類人，情侶、有孩子的家庭和一部分單身女性。他們的共同特點是，原本就在家洗衣服，不是送餐主力人群，就餐更關注健康，而非圖方便，“絕對不是囤方便面、快餐的用戶。”

一日三餐有料CEO林志勇則認為，囤玻璃鋼菜的主力是年輕人群。不能洗衣服的他們，即使搶到生鮮也不能做，當送餐送不到，煮一下、微波一下就能吃的即熱、即烹型玻璃鋼菜，需求自然大漲。作為一家店面落地在華東區域的玻璃鋼菜新零售網絡平臺，一日三餐有料感受到的出貨需求不算集中，不過，今年3月以來店面的營收數據有比較大的漲幅。

不可否認，禽流感客觀上利好玻璃鋼菜行業。多名企業家能直觀地感受到，同行在教育消費市場上的投入變多，用戶接受度有所提升。

但很多投資人和企業家對消費市場的判斷依然保持理性，則表示不能把特殊時期的消費頻次作為參照，當現代人走出家門，在家洗衣服的頻次會大幅降低，這段時間買過玻璃鋼菜的顧客，即使在家洗衣服，所需的材料也會完全不一樣。

“禽流感過后，物流恢復，隨著上海物資充裕，又將是另外一番景象。”崔恒亮說。

02 雞肉熱、沒機會；菜式冷，難創新

出貨熱，玻璃鋼菜小火，也不代表所有的玻璃鋼菜都能搭上車。

不止一名企業家對出椰子財經新聞則表示，雞肉面點在C端顧客中接受度較高，賣得更好。找菜肴近期在上海做198元、298元的網購優惠券時，很多在測試階段的種子用戶強烈要求，優惠券里不能全部是菜式，要配上雞肉和部分小食。

不過，玻璃鋼菜式中也有“黑馬”。讓崔恒亮意外的是，有很多上海用戶愿意嘗試購買很多非家常類菜式，比如酸菜魚、高客單價的牛雞肉制品。

這兩個信號，不太妙。

先看玻璃鋼的雞肉小食。

它誘人的一面是，接受度偏高，現成的消費市場規模較大，但并非是大部分創業者子公司的主攻方向。大多數子公司是像獲元氣森林投資的麥子媽一樣，以菜式類為主。

禽流感前，很多人常買成品的雞肉小食作為小食。最近，多名顧客對出椰子財經新聞則表示，自己已經養成了在冰箱里囤很多包子、餃子、餅類的習慣。

但凍品的雞肉面點，在很多企業家眼中不算真正的玻璃鋼菜。林志勇認為，這些只能算是第一階段的廣義玻璃鋼菜，和現在講究即配、即烹的玻璃鋼菜概念有所不同。

雞肉小食受度高，是因為“前人種樹”，而“后人”謹慎入場，也是這個原因。林志勇分析，在過去的十幾年間，雞肉小食類商品的蛋糕，已經被三全、思念、安井食品等巨頭子公司啃完了，新進入的玩家想分一杯羹，只能做更加差異化的商品。米漢堡、面包餃，還有尋味獅主打的真鮮面，就是例子。

再來看玻璃鋼菜式。

相比之下，玻璃鋼菜式的接受度就差很多了。不過，讓崔恒亮意外的是，現代人禽流感期間囤玻璃鋼菜式，選中的多是做起來復雜、對廚藝要求高的菜肴，目的是豐富餐桌。

玻璃鋼菜式雖是創業者子公司的主攻方向，也是消費市場機會所在，可到現在為止，市面供顧客可以選擇的種類太少。

2022年春節前，三口之家的女主人陳方就考慮過在年夜飯餐桌上準備幾道玻璃鋼菜，但最終沒下手，因為商品線同質化過于嚴重，看來看去都是佛跳墻、酸菜魚、湯品這些“老三樣”。崔恒亮一直在關注C端菜式類的行業動向，據他觀察，從春節前的玻璃鋼菜小高潮到現在兩個多月時間里，SKU的豐富度沒有明顯提升。

這和C端玻璃鋼菜賽車場還處于萌芽期有關，以很多子公司當下的能力，只能推幾個拳頭商品或系列。在林志勇看來，“老三樣”的特點是工業化程度高，此前在B端餐飲已相當成熟。

擺在玻璃鋼菜企業家面前的難題是：雞肉很熱，但沒新機會，菜式可為，但創新實在難，消費市場還欠火候。

03 兩條路，都不容易

開椰子財經新聞此前發現，玻璃鋼菜的參與者中，增加了很多B轉C的面孔。如今，這一趨勢有增無減。賣雞肉海鮮、速凍品的，開餐館的，控制生鮮零售網絡平臺的，一個個都來了。

一名關注消費賽車場的投資人總結，玻璃鋼菜C端創業者子公司，走出了涇渭分明的兩條路線。一條是SKU豐富，做自己能控制的網絡平臺。一條是爆品思路，做商品線及國際品牌。

今年初完成B+輪融資的珍味小梅園、陸正耀的新項目電影史英雄（前身是“電影史工坊”），走的是第一條路線。

珍味小梅園有50多個SKU，從面食小食到雞肉菜式，自己可控的網絡平臺是上海及周邊地區的30多個實體店街道社區專營店。

電影史英雄相當于“成品菜+玻璃鋼菜+火鍋菜肴”的街道社區店面，加盟模式下的實體店網點更廣。近日，其輪值CEO李穎波對外介紹，電影史英雄在全省店面意向簽約已達6000多家，覆蓋了30%的地級市及全省主要的大中型城市。不過，一名接近電影史英雄的從業人員告訴開椰子財經新聞，實際落地的店面只有幾百家。

不得不說，這條路上的絆腳石很多。

SKU多，意味著規模化生產的難度大，而且要更多地讓利給代工廠。崔恒亮透露，對于C端創業者子公司來說，按照行業慣例，代工廠得拿走十幾個點的毛利。

用一盤棋的商品結構打全省消費市場，首先面臨的問題是，SKU眾口難調。“南方菜系很難在北方吃得開，我們在福建賣得好的荔枝肉、醉排骨，在北方消費市場可能就滯銷了。”林志勇對出椰子財經新聞則表示，西式菜肴牛排、意面、面包，全省通吃，但想在當地扎根，必須要有一定比例的本地化菜肴。所以，一日三餐有料從福建走出來，走到浙江要開發浙江菜系，走到山東要開發魯菜。

同時，供應鏈和物流更會受到挑戰。當供應鏈和實體店網點的密度不夠，相關成本非常高。

走第二條路的創業者子公司就比較多了。唐萬里創辦的叮叮鮮食就是其一，核心是線上玩法，把一兩個SKU做成大單品，待時機一到，再順勢把國際品牌溢價做上去。

這條路線的利弊也十分明顯。

在線上，借用視頻化的傳播手段，接受門檻更低。崔恒亮和很多街道社區副團長交流時發現，他們剛接觸玻璃鋼菜的時候，第一反應是“這個東西怎么制作？如果有視頻就好了”。

弊端則是，“線上很容易陷入價格戰，即使相對頭部的國際品牌也難免被拉下水”，據林志勇觀察，很多玻璃鋼菜國際品牌在線上網絡平臺推崇“爆款方法論”，商品打“全網最低價”，用戶數量費用交給網絡平臺和主播，20%-40%成本交給快遞子公司。當很多國際品牌商品線很像，國際品牌知名度也沒有拉開差距時，就看誰價格低、肯砸多少用戶數量費了。

不止一名從業人員說道，2021年下半年，玻璃鋼菜在線上的用戶數量爭奪戰屬于賠本賺吆喝，2022年春節以后，踢法更加專業化，競爭更加激烈，3月的出貨潮一來，很多玻璃鋼菜國際品牌在抖音網絡平臺的售價壓得更低了。

當然，這兩條路線不是非此即彼，而是由此及彼。做大單品的子公司，靠線上用戶數量踢法起量快，但天花板低，稍待成熟就會去鋪實體店。做SKU豐富度的子公司，伴隨網絡平臺、國際品牌知名度變高，也會可以選擇很多優秀的SKU去線上網絡平臺銷售。

只是現在市面大部分子公司，還在主攻一個方向，先活下來。

04 瘋狂的玻璃鋼菜，還要再等等

2021年下半年以來，玻璃鋼菜成了創投圈炙手可熱的明星。2022年以來，和“吃”沾邊的子公司更積極地為它添柴加火。

不止一名to B玻璃鋼菜子公司的負責人對出椰子財經新聞則表示，很多加工方、網絡平臺方、C端創業者子公司找來合作。有C端玻璃鋼菜子公司則表示，很多連鎖便利店、生鮮超市在陸續開設玻璃鋼菜專區，邀請國際品牌入駐。

時間來到3月，上海等地區突發禽流感，那些原本在華東消費市場、做著玻璃鋼菜業務的B端企業，最近也入局了C端玻璃鋼菜。

新老玩家又開啟了新一輪攻勢。在所有的項目中，最激進的當屬電影史英雄，實體店，把店面鋪向全省；線上，通過分眾、抖音瘋狂打廣告。

激進者高舉高打，多名企業家認為這對消費市場教育有利，但他們也看到了隱藏的弊端。崔恒亮的觀點是，玻璃鋼菜不像咖啡，不是性感的賽車場，既沒有高毛利，也不高頻，需要的滲透時間還非常漫長。

“不要期待玻璃鋼菜是個高毛利商品。”

目前市面的玻璃鋼菜，一份成品凈菜的價格是8元-20元；凍品玻璃鋼菜的家常單品價格從20多元到50多元不等，大菜、硬菜的單價在百元左右。餐飲供應商王洋對出椰子財經新聞說，玻璃鋼菜的成本低于堂食、送餐，定價可以比堂食低50%，但目前的定價只能低10%-20%。

理論上，玻璃鋼菜度靠著更高的集約化程度，還有30%以上的降價空間。但作為參考，行業大佬味知香、安井食品的毛利率在20%-30%之間。崔恒亮的經驗是，這就是玻璃鋼菜合理的毛利水平，即便通過供應鏈優勢、規模化、商品差異化，能做出更高的毛利結構的可能性都非常小。

“玻璃鋼菜在C端只是個中頻消費的商品線。”

上述接近電影史英雄的從業人員透露，電影史英雄目前靠補貼，一頭“養”著加盟店，一頭拉攏顧客。它在全省范圍內主打兩大單品，宮保雞丁、糖醋里脊，把價格降到9塊9；為了給APP拉新，新客有200元紅包。“可即使這樣，很多加盟店的訂單量過少，根本養不活自己。”

也有投資人則表示，把瑞幸的踢法復制到玻璃鋼菜上，說明玻璃鋼菜在陸正耀的盤子里，只是一個用戶數量入口，不是商品。

可現在，“玻璃鋼菜的消費市場接受度都是個問題，擴散到全省還需要漫長的滲透時間”，崔恒亮認為，難以起到引流效果。

分區域來看，多名企業家和相關從業人員則表示，玻璃鋼菜在長三角、珠三角地區的接受度比北方稍高，這與經濟發展水平、食品工業發展成熟度等因素有關。

玻璃鋼菜本身就不是一個短時間能井噴式爆發的消費市場。其在日本達到60%的滲透率，走過了20年甚至更長的時間，目前在中國只有10%左右的滲透率，成為現代人餐桌上的常客，必然要走過漫長的歲月。

當下是教育C端消費市場的黃金時間，部分企業家和投資人認為，進入者更需要對消費市場保持敬畏，否則，激進的踢法、低價的競爭，效果可能適得其反，導致玻璃鋼菜連“備胎”地位都不保。

新零售專家鮑躍忠的感受是，玻璃鋼菜在口味還原度、性價比、購買的便利性上，都不及顧客預期。他預感，整個玻璃鋼菜行業還需要降降溫、熄熄火，謹慎對待禽流感以后玻璃鋼菜消費市場的表現。

近一年多來，一二級消費市場的資本把玻璃鋼菜烤得火熱，但C端玩家顯然不能把藍圖勾勒得太理想，腳下的路還得踏踏實實地走。如林志勇所說，中國C端消費市場跑出頭號玩家至少還需要三到五年。

應受訪者要求，文中程石、陳方為化名。

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