27000家客戶，88畝蝦滑智造工廠，20億沖刺目標，這是行業黑馬逮蝦記不到兩年的成績單。 一個有品類無品牌的小賽道，何以出現這么強壯的一匹大黑馬？ 在它如風奔跑的路途中，除了資本助力，還有哪些更值得我們解讀的？

- 1 -天時：緣起，海與海的牽手

10月27日，廣西北海。天藍海碧，陽光明媚。

海城區北海大道的工業園內，瑞獅起舞，鑼鼓鏗鏘。天南海北的300多名嘉賓聚到一起，是為了逮蝦記蝦滑智造工廠的開業投產。

投資5億元，88畝的這家蝦滑專業智造工廠，按照目前已知的數據來看，在全球都是規模領先的。

北海逮蝦記的董事長孫家麗說，作為具有鮮明北海基因的蝦品類深加工產業鏈，8條生產線，日產200噸，未來可實現100多億的產能。

孫家麗是北海逮蝦記的董事長，也是國內著名蝦丸企業北海玖嘉久的創始人。這雙重的身份和淵源，要從頭說起。

孫家麗是地地道道的北海妹子，從記事起家里都在海邊做魚貨生意。

很小的時候，她就要跟父母上船收魚蝦。凌晨三四點，正是一個孩子最瞌睡的時候，黑漆漆的海港里，船和船之間有很大的縫隙，“搖來晃去之間，掉到海里，就連命都沒了。”

18歲，孫家麗到了廣州，開始把家鄉的魚蝦賣給當地人。30年前，廣州是中國改革開放最前沿的窗口，在這里，孫家麗見識到了臺灣的魚丸、蝦丸、魚餅和福袋。

從做經銷商開始，到建立自己的工廠，把北海優質的海貨做成蝦丸、福袋、魚餅賣到全世界，孫家麗用了26年。

北海玖嘉久優質的蝦丸、福袋、海鴨蛋丸、海豬肉丸等，開始占領了越來越多城市的火鍋餐廳。從新疆內蒙，到云南西藏，從東三省到香港澳門、上海江浙，玖嘉久美味的蝦丸賣到了全國一萬多家門店，甚至出口到美國加拿大新加坡澳大利亞等十多個國家。

2020年，玖嘉久引入新的合作伙伴。一個擅長做渠道和模式，一個專注于技術和產品，有近30年的市場積淀。經過幾次的磨合和深度溝通，價值觀和經營理念都一致的他們，決定成立蝦滑單品類深加工品牌逮蝦記。

對孫家麗來說，26年的深耕行業之后，拆分丸類與滑類業務，把所有滑類業務合并到逮蝦記獨立運營，玖嘉久則專注于北海蝦丸及丸類食品，這樣的雙品牌戰略，是順應細分市場的需求，也是強化品牌競爭力的戰略需要。“充分發揮各自特色，形成雙品牌虹吸效應，占領更多消費者的心智，才會有更廣闊的的市場。”

一個專注做海派丸子，一個專注做高品質蝦滑。中國丸滑界的“海爾兄弟”，就此誕生。

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地利：青蝦，海上絲綢之路的寶貝

北海這個地方，很多人估計都會陌生。用孫家麗的話來說，“就是一個很小的地方。有的人甚至會以為是北海道。”

北海是廣西壯族自治州下面的一個地級市，但它的地理位置很重要。它離廣東198公里，海南147海里，越南185公里，這一帶都圍繞著北部灣半島。得天獨厚的優勢，四大漁場之一的北海，盛產魚類、貝類、南美對蝦、黑虎蝦，高達500多種。環海養殖業非常豐富，集中著全國60%左右的蝦滑工廠和產量。

它是“海上絲綢之路”重要始發港之一，也是中西部唯一列入全國首批14個進一步對外開放的沿海城市。

前段時間，“寫好海上絲綢之路新篇章”的新指示，更是把這個港口城市的“向海經濟”，推到了有目共睹的位置。

（*北海，圖源百度）

北海有兩大特產，一個是南珠，一個是青蝦。500公里的陽光海岸線，30華里以內都是淺海，特別適合海產品的生長和養殖。

跟其他沿海地區相比，北海的海水鹽度更高。舉個例子，北海的海水含鹽量在千分之十三，越南養殖區的海水鹽度則在千分之四。含鹽量越高，蝦的生產越慢，肉質就越緊致，這一點毋庸置疑。

還有一點就是，北海的青蝦的養殖，以黑色膠質塘為主要特色。在這種環境里長大的蝦，顏色更深，蝦青素含量更高，營養也更豐富。

這種清灰水潤的大蝦，在蝦塘中捕撈上來，用冷鏈車運到海邊的中央工廠，立馬進行分揀、抽蝦線。然后利用黃金配比，大蝦保嚼勁兒，中蝦保鮮甜，小蝦保顏色，再經過嚴格瞬凍鎖鮮技術，就有了含蝦量高達95%的咯吱咯吱的大顆粒蝦滑。

6月底的時候，我去了一趟北海。當時逮蝦記用的還是玖嘉久的生產線。從早上捕撈，經過11道工序的層層把控，到蝦滑下線，也就一個多小時的時間。

這種沒有保水的鮮蝦滑，端上餐桌呈現的極致美味，真的不是市面上冰疙瘩蝦仁做成的蝦滑可以比擬的。

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人和：特戰隊，90天不完成任務不回家

逮蝦記兩年沖擊20億的背后，除了天時地利，人和的因素也至為重要。

逮蝦記的CEO翟巖濤介紹說，10個月的時間，逮蝦記團隊吸引了300多優秀人才的加入，形成了“熱帶雨林式”的多元化人才結構。

“我們的團隊有來自華為、聯想、中興的IT人才，有來自阿里、美團、滴滴等互聯網企業的銷售、培訓人才，有來自三全、思念等冷凍食品行業的專業人士，也有來自花西子等美妝行業的電商人才，還有一支由頭部行業媒體、電視臺編導、短視頻達人等組成的平均年齡25歲的品牌團隊。”

能把這么多優秀的人聚集到一起，且迸發出無盡熱情的，是DTC（D to C）品牌崛起的黃金機遇，更是逮蝦記這個品牌給與他們的未來的美好預期。

有前期資本和渠道的助推，逮蝦記一年完成了8個億的銷售收入。今年5月的時候，他們成立了30個人的特戰隊，分省份分片區，開著車一家店一家店的拜訪。他們甚至還喊出了“特戰隊，90天不完成任務不回家”的口號。

那段時間，我知道他們一天幾座城，有人發燒，病倒。吃了藥悶了汗，第二天滿血復活接著趕飛機。那幾個月，逮蝦記每天的日新增客戶在200家左右。

所有驚天動地的事，都是撲在泥土里完成的。資本固然很重要，但同樣的錢，同樣的事，換成不同的人來做，也許就是截然不同的結果。

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大勢：重新解構，3000億的蝦滑賽道供應鏈

2021年，對逮蝦記來說，還有一個重要的環節，就是引入了外腦小馬宋。

作為國內頂級的戰略營銷咨詢專家，小馬宋老師服務過元氣森林、小罐茶、羅輯思維等很多知名品牌。

在逮蝦記智造工廠的開業現場，小馬宋正式展示了逮蝦記的品牌升級案例。原本常見的一只紅蝦，變成了年畫娃娃和哪吒組合的超級IP。視覺符號和SLOGON都變得個性鮮明，沖擊力十足。

在小馬宋看來，蝦滑1.0時代是火鍋食材時代，餐飲門店是主場。如今蝦滑要進入2.0時代，即家庭烹飪時代，到家場景打造和滲透，需要消費品牌和消費者產生強鏈接，“所以我們從原料視角轉入用戶視角，攻占年輕人的心智。”

而在翟巖濤看來，蝦滑的誕生場景火鍋，是中國餐飲的第一大品類。蝦滑是火鍋點單率排在前3名的食材，還在往其他中餐快餐品類滲透，加上規模不下10萬億的到家市場，吃的大市場總規模15萬億。“僅從蝦的養殖端來推算，就有3000億的規模。做成蝦滑，工業增加值會進一步提升。”

這么大的市場，該如何做供應鏈？他舉了《窮爸爸富爸爸》里的一個故事：

一個村莊沒有水，村長委托兩個年輕人給這個村莊供水，讓村民向他們支付費用。

第一個年輕人艾德，馬上買了兩只大桶，每日奔波于10公里以外的湖泊和村莊之間，立即就賺到了錢。

另一個年輕人叫比爾，自從簽訂合同后，他就消失了。

半年后，比爾帶著一個施工隊和一筆投資回到了村莊。過去半年的時間里，他做了商業計劃，找到了投資，注冊了公司，并雇用了項目施工管理的專業人員。之后，比爾又花了一年多的時間，修建了一套從湖泊通往村莊的供水管道系統。

清水從水龍頭中涌出的那個瞬間，艾德的生意被摧毀了。在比爾建設管道的期間，艾德賺了一年半的錢。

前者是貿易供應鏈，賺信息差，來錢快，但競爭壁壘非常低。

后者做產業供應鏈，就是把上游的原料和加工生產、中游的saas、物流、倉配，下游的終端門店等多個單點都做了投入，是動車組模式，每一節車廂都能發力，互相驅動，從而形成了正向增強回路。

“這就是傳統貿易供應鏈和產業供應鏈的區別。逮蝦記就是要在這個3000億的賽道里，重新解構供應鏈。5億元全年統一采購，四季同價，四季同味。價格比別人低，性價比比別人好。持續做高壁壘的、更值錢的事兒。”

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