【現狀】調味品經銷商需修練內功期待厚積薄發

　　秋冬來臨，樹木往往會“舍葉保干”，為來年的枝繁葉盛養精蓄銳。這何嘗不是一種智慧的體現。隨著宏觀經濟大形勢的日趨“變冷”，如何安然無恙地度過“寒冬”，成為調味品經銷商企業界本年度面對的一個重要課題。

河南食品網訊：

　　秋冬來臨，樹木往往會“舍葉保干”，為來年的枝繁葉盛養精蓄銳。這何嘗不是一種智慧的體現。隨著宏觀經濟大形勢的日趨“變冷”，如何安然無恙地度過“寒冬”，成為調味品經銷商企業界本年度面對的一個重要課題。

　　這一年中各路經銷商八仙過海、各顯神通，提出了不少新型模式，其中不乏一些通盤考慮的經銷商在做一項工作：在蕭條期整理、整合，提升內功。經銷企業內部培訓與團隊提升、經營品牌的選擇與梳理、KA與流通等渠道的重點客情維護等工作對于規模以上并沖刺了多年的經銷商來說顯得尤為重要。很多經銷商在市場向好的階段鉚足了勁往前沖，難免忽略各環節的完善，在經濟形勢并不樂觀的2012年，“靜心修煉”不失為一種好的選擇。

　　對于廣大經銷商而言，不要在乎一城一池的得失，才能需求更大的發展。正如中國調味品經銷商會會長白燕在2012年調味品經銷國際論壇上提出的指引行業發展方向的理論時所說：我國調味品經銷商的專業化之路還很長，提升和修煉自身的內功成為根本。

　　渠道下沉修煉內功差異化營銷

　　隨著我國市場經濟體制的確立，各行業逐漸進入了生產和銷售以消費者需求為最高目標的階段。這其中，經銷商作為產品生產企業和銷售終端的調配中轉站，其紐帶和橋梁作用是不言而喻的。

　　渠道下沉

　　經銷商打出“農村包圍城市”牌

　　回看2012年的調味品經銷行業的發展，一個很明顯的趨勢是渠道下沉。調味品經銷商逐漸將“陣地”從大中城市、大賣場，下沉到鄉鎮和農村。

　　我國城市化進程和小城鎮建設來勢兇猛。有報道稱，以渣打銀行為代表的一批外資金融機構迅速搶灘農村市場，希望在新形勢下打一場“農村包圍城市的戰略爭奪戰”。而作為百姓日常生活必需品的調味品，其潛在的農村市場并沒有被完全培育起來。不過可喜的是，一些頗具戰略眼光的經銷商已經涉足此領域，并務實地開始加強農村調味品市場的營銷工作。

　　這其中，在農村市場直接鋪貨占有不少優勢，如節省各級代理利益分攤、多品類產品推廣、直接掌握分級渠道等，銷售也就極為順利。在當前城市市場高度飽和、消費者對泛濫的宣傳活動的邊際效益遞減，更彰顯出潛在農村市場的重要性。
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　　差異化營銷

　　經銷商探索發展新路

　　為了找到與競品的差異化賣點，企業應在產品研發和概念植入、市場推廣中不斷創新，只有做到與其他同類產品的有效區隔，才能提高產品的市場競爭力。作為經銷商也應如此。經銷商需要建立完善的營銷價值鏈，就必須在每個環節的設置上都考慮終端消費者的訴求，必須在營銷方式上推陳出新，同時應敏銳、牢固地掌握生產企業和消費終端的變化，并迅速、及時地對價值鏈的構成進行調整：

　　一是經營模式的差異化。比如區域經銷商的聯盟，大型經銷商的力量凝聚于規范、整理、控制終端市場時，能發揮“1+1>2”的強大效應。

　　二是渠道控制的差異化。渠道的效應體現在終端，終端控制力很多時候直接反應了一個經銷商的運營能力。目前調味品行業不少強勢的經銷商已經開始嘗試控制、買斷大型商超貨架，一旦占有這項優勢，就占據了很強的主導地位。當然，夯實基礎也很重要，需重視二批、三批的建立與完善。另外，郵政、報刊、中石化等具有固有渠道優勢的特需渠道，已經引起快銷行業的關注，并且已有一些企業已經開始初步合作，相信也不乏躍躍欲試的商家，若輔以合適的條件，或許又能造就一批行業明星。

　　三是終端服務的差異化。超市導購配送、餐飲酒店送貨上門等模式已經成為終端服務的常態。近兩年經銷商開始強化“貼心、用心、便捷”服務，不少經銷商開始順應下游餐飲企業的發展模式，配送“半成品”，主要表現在不僅僅配送調味品，而開始簡單的加工、搭配固有產品資源，配送下游企業所需的半成品，在給對方帶去便利的同時，也穩固了自身的配送資格。

　　當然，差異化營銷模式都需要市場的驗證，借鑒仍需要因時制宜、因地制宜。