今年是李書霞凍品生涯的第30個年頭。回憶過往，她自豪地說：“我可以摸著良心說，我沒有坑騙過別人。”

以誠為本，上選對廠家、下互惠二批，把代理品牌當自己的品牌經營，李書霞一路成長為行業頗具規模的代理商。

人物名片：河北省邯鄲市遠光商貿有限公司總經理 李書霞

代理品牌：惠發、海欣、思念等

優勢渠道：商超、流通

經營理念：把代理品牌當做自己的品牌經營

從業感言：客戶認可，就是對我最大的支持和鼓勵

01

重視廠家，共生共贏

自1988年接觸凍品，李書霞已經在這個行業干了30年。期間，不斷有新品牌崛起，也陸續有老品牌消失，而李書霞選擇了一個很有生命力的品牌，一做就是十幾年。它就是山東惠發。

李書霞與惠發結緣于2001年，是惠發名副其實的第一批經銷商。談到與惠發的合作，李書霞說：“當時，惠發剛創立，還是業務員的惠增玉找到了我，希望我可以代理他們公司的產品。”此時，李書霞性格中直爽的部分發揮了重要作用：“要不要跟一個企業合作，我通常看兩點：一是產品質量是否過硬；二是老板有沒有思路，夠不夠實在。”

毫無疑問，惠發在這兩個方面都符合李書霞的要求，于是，雙方一拍即合，互相信任，共同成長。她見證了惠發從一個名不見經傳的小公司逐漸做大做強，并成功上市。

隨著李書霞生意越做越大，很多品牌商主動找上門。對此，李書霞總是有禮有節地對待：“我會先考察其產品質量，然后再看它與惠發的產品線有沒有重合。如果不重合，那么我可以考慮賣幾款單品；如果重合，那么就只做朋友，不談生意。”

正是在這一原則之下，李書霞接了海欣和思念的部分產品。“當前，惠發仍是我的主打產品，海欣和思念都是補充產品。”李書霞這樣介紹自己的產品結構。

有人說，經銷商與廠家分處天平的兩端，是對立關系，李書霞不以為然。在她看來，廠家和經銷商其實是一個利益共同體，雙方共同的目標就是要把產品供應給消費者。“只要你把代理的品牌當做自己的品牌來經營，廠商之間的矛盾就會少很多。

02

流通拉銷量，商超樹品牌 

據李書霞介紹，她最早是從流通渠道起家的。2009年左右，在流通渠道之外，她又開辟了商超渠道。現在，流通和商超已經成為支撐其發展的“兩條腿”。

在流通渠道，李書霞的二批商遍布邯鄲市下轄的14個縣，人數過百。“我很感謝這些二批商，正是有了他們的支持和維護，惠發等品牌才能越叫越響。”李書霞認為，和商超渠道相比，流通渠道是真正起量的渠道，“銷量的60%左右來自流通渠道”。

盡管銷量較流通渠道偏少，但商超渠道承擔著一項更重要的任務——樹立品牌形象。李書霞堅信，隨著消費升級，人們對品牌的關注度會越來越高，只有重視品牌形象的企業才有未來。

“凍品行業的老手每到一個地方，去的第一站就是超市。他可以通過超市中產品的品類分析當地市場的消費能力，看出哪個是當地影響力較大的凍品品牌，誰是當地的凍品大商等。

”李書霞說，這也是她堅持要進商超渠道的原因之一。李書霞坦言，從流通轉商超對她來說并非易事。“商超的條條框框太多，而且經銷商在商超面前比較被動，剛開始非常不適應。”她介紹，剛轉向商超的一兩年內，遠光商貿都是在花錢賺吆喝。后來，在廠家的支持下，才逐漸遏制住了虧損的勢頭。

經過8年的發展，遠光商貿已經覆蓋了當地的各大超市。“基本上你在超市見到的惠發產品，都是我供應的。”李書霞自豪地說。

從流通渠道到流通和商超并重，公司“兩條腿”走路的模式已然形成，實現了代理品牌在產品銷量和品牌知名度的同步提升。

03

服務二批，互惠互利

作為邯鄲凍品界的“大姐大”，李書霞謙虛地表示，自己仍有很多地方需要向別人學習。一定要談經驗的話，就是作為一批商，要搞好與二批商之間的利益分配。“做生意就是要賺錢，不賺錢，肯定沒人愿意做。”她直言不諱。

為讓二批商賺錢，李書霞經常會犧牲“小我”：“一批商需要的是量，為了這個量，我經常按照進價直接給二批商，僅從廠家的返點中掙點錢。”除了給二批商更優惠的價格外，李書霞認為，一批商還要根據競爭對手的市場策略及時調整促銷部署，以保證二批商的利益。

除此之外，李書霞認為，幫助二批商認清行業發展形勢，促進其良性健康發展，也是她要努力的工作方向。

以“樹立品牌意識”為例：“一部分經銷商看問題的角度比較片面，挑選產品時，往往更關注利潤空間，忽視對產品質量、性價比、生命力等多方面的綜合考量。”李書霞認為，對于此類經銷商，一批商應該從思想上對他們進行引導和教育，分析行業發展現狀，逐步培養他們樹立正確的產品觀，避免為了眼前利益損害長久利益。

“古語說：‘授人以魚不如授人以漁’。只有引導二批商認清行業發展方向，順勢而為，才能助其更長久地賺錢，賺更多的錢。”李書霞說。

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