（五）：多少錢——控價技術

門店價格管理就兩個焦點：一是進價控制，越低越好；二是零售價的控制，如何根據競爭快速反應；通常采用的是進價比價與零售價訪價來控制，目前企業是否建立了自己獨有的而且能長期執行下去的進價比價與售價訪價體系是企業利潤保障的源泉。

   （六）：怎么賣——營銷技術

    這么多的店，憑什么消費者到你這里來？孫子兵法說，知己知彼，方能百戰不殆，要回答此問題，必須解決以下問題  

1. 知彼——營銷技術的3大外部要素

      l 顧客聯想——門店定位：你的顧客聯想到你的店，第一個反應時什么？如果明確，你是否強化此一形象并持續宣傳，且各店統一。

l 顧客來源——社區營銷：你的顧客來自周圍100家社區的那些社區，那些社區的人在上升，那些社區的人在下降？知道了這個，就知道了社區營銷的核心。

      l 顧客忠誠——會員營銷：你的會員是由那些疾病的人組成的，那些疾病的人群消費在上升，那些在下降？

2. 知己——營銷技術的3大內部要素

      p 商品力：你的商品的小類是否包括了常見所有的疾病，每個小類是否有高中低合理的價格分布滿足了各類對價格需求不一的人群。

p 服務力：你的公司對顧客服務是否足夠重視，是否采取了足夠的保障措施，能真的做到假一賠十、短一補十、差價返還、自由退換嗎？能真的做到員工話術統一、收銀臺做到唱收唱付唱卡唱別，會員服務區、電話、短信、投訴處理都能做到非常滿意嗎？

p 銷售力：你的員工是否對新產品做到流利的FAB模式介紹，對品牌產品是否能做到合理科學的組合推薦，是否有這樣的軟件固化你的技術。

   （七）：誰來買——績效技術

一般，問及此問題，大家肯定說，營業員買啊，但為了充分的利用企業的資源，企業要做到全員營銷，所有的前鋒、后勤都要形成一個以顧客服務為核心的價值鏈，這樣，采購的、送貨的、營運的都會將日常工作的焦點集中到為門店銷售提供增值服務上來。這個就是目標管理與績效考核的魅力，各個部門為企業的統一“目標”而承擔不同的“指標”，不同的“指標”促成企業同一“目標”的實現。

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