1. 用戶概述

冷鏈車貨匹配平臺服務的目標受眾用戶主要分為兩個主類，即是司機、貨主，兩個主類用戶均包含多個子類的用戶，其中：

司機用戶包含獨立司機、車隊司機和物流公司，該類用戶主要與冷鏈車貨匹配平臺切合的業務需求為冷藏冷凍品的配貨貨主用戶包含個體經營者和企業，并均可細分為三方信息部、工廠、門店、批發商等子類，該類用戶主要與冷鏈車貨匹配平臺契合的業務需求為找車

此外，需要特別說明的，兩個主類用戶存在業務需求重疊的交集用戶，通常為中介方（黃牛、信息部、物流公司轉貨等）等。

圖1-1 平臺用戶需求概要說明

2. 司機用戶分析

2.1. 司機用戶概述

截止2017年，我國冷藏貨車總量預計達到13.4萬輛，占比全國載重貨車的9.58% ，我國載重貨運司機總量在3000萬左右（目前沒有資料統計冷藏貨車司機的總量，如根據冷藏貨車占比統計，預計我國擁有冷藏貨車司機近300萬），載重貨車司機的勞動過程主要有四個顯著的特征——原子化、流動性、不確定性與勞動的復合性：

原子化：單獨工作，與車間工人的集體勞動形成對比

流動性：沒有固定的工作場所，工作就是“在路上

不確定性：沒辦法細算收入，到最后剩不了錢

勞動的復合性：體力、腦力與情緒/情感勞動圖2-1 卡車司機男女比例和年齡分布情況圖2-2 卡車司機學歷分布和發貨主要時間分布情況

2.2. 司機用戶特征說明

在移動互聯網的載重貨運行業，仍以男性的司機用戶為主，其中有近七成的司機用戶分布在一二線城市，相比快遞行業，女性用戶占比相對較多，但是24歲以下的用戶則占比較低。

圖2-3 移動互聯網載重貨運司機用戶畫像圖（來源網絡）

在移動互聯網貨載重運行業用戶畫像的基礎上，貨運司機用戶還有以下共性的特征：

自有車占比方面：自有車輛的貨運司機占比在70%左右，且有接近40%的個人自有車輛是掛靠在公司名下的司機找貨方式方面：有接近50%左右的貨運司機是沒有固定貨源的，主要的找貨方式除了固定客戶之外，仍然以信息部信息，園區配貨站等為主平均收入方面：貨運司機的平均工資僅為6000元，中位數工資在8000元日常消費方面：汽車后市場相關服務費用占比貨運司機日常總消費的50%左右信息化接受程度方面：接受信息化的貨運司機占比仍低于50%對貨運APP的擔憂方面：Top1 貨源不充分，Top2 虛假貨源信息多，Top3 支付和操作相對于常規配貨方式過于麻煩Top3移動手機品牌方面：OPPO(20%左右)、vivo（15%左右）、小米&華為（10%左右）商業保險投保率方面：貨運司機商業保險購買率（貨運司機與警察和消防員一起被列為第六類高危職業，無法購買普通意外險）占比僅為36%主動脈線路方面：No.1 北京-上海，No.2 上海-廣州，No.3 蘇州-重慶，No.4 成都-上海，No.5 沈陽-上海，No. 6 鄭州-上海，No.7 成都-北京，No.8 北京-廣州運距方面：貨運司機選擇頻繁的運距最頻繁的區間為200-500KM，但長尾現象明顯

此外，作為冷藏貨車的司機，是基本符合載重貨車司機的特征，主要的區別是相對于普通貨車司機的日常費用的支出會更高（含油耗、保養等），日常運輸的要求會更多（如對運輸品的溫度在途控制），發生貨損貨差的風險概率也更大（如冷機故障、溫度過高過低等）。

2.3. 司機用戶痛點分析

隨著物流行業的集中化發展，車多貨少，運價不漲，同行之間競爭不斷，散戶司機生存越來越艱難。途中的種種艱難險阻暫且不談，配貨已經成了散戶司機賺錢的首要難題。

配貨難，貨源不足

效率低，信息閉塞

人工成本高、管理成本高

油價高，利潤率低

現金流不足，融資能力差

3. 物流企業用戶分析

3.1. 物流企業用戶概述

物流企業通常分為兩種，一種3PL專線，另外一種是干線物流公司：

3PL專線物流公司（綜合運輸服務提供商）： 這些公司一般較為成規模，有自己的車隊、倉儲基地、各類標準、精細化的運輸方案（適合家電的、家居的、3c/快消行業不同的攬貨、配送且針對不同類用戶不同服務標準）。這類公司，養護自有車輛，集中管理，一般不接受社會車輛。

干線物流公司：俗稱專線（80萬家左右，比上述3PL綜合專線物流公司稍弱）通常自有車輛和掛靠簽約車輛的配比約為3:7，通常干線物流公司只有在自身運力不足的情況下才將貨物安排給掛靠簽約車輛運輸。

3.2. 物流企業用戶痛點分析

在我國現在的物流行業里面，普遍毛利潤較低，從2010年3月開始，物流行業重點物流公司的利潤率處于下降通道，近幾個月較為平穩地處于低位，在最新數據里面顯示2014年9月份，物流行業重點企業的平均利潤率僅為5.3%。

物流公司的痛點有這么幾項：無法獲得便宜的車，無法尋找優質的人，很多個體戶所做的生意是一次性生意，故很多時候無法考察車主的誠信等問題，此外要賬時間太長；物流公司與相熟的貨主的要賬情況往往是月結或是季結，很可能出現拖欠款項的風險。

4. 司機類用戶總結

4.1. 貨運司機（主要指自有車司機）

在配貨業務方面仍然對真實可靠的貨源信息是強需求，同時行程的便捷性和運費高低、結算快慢也是貨運司機配貨的重要考量要素

4.2. 貨運企業（主要是物流企業）

在配貨業務方面與貨運司機大體相同，并對車輛管理有較大的需求，如運輸成本的控制、運輸效率的提升、貨物安全保障的需求等

5 貨主用戶分析

5.1. 貨主用戶概述

目前我國對冷鏈物流有需求的貨主主營貨品主要有以下幾類：肉類、果蔬、水產品、乳制品、速凍米面、冷飲和其他。

圖5-1 冷鏈物流客戶分類

從價值上分析，主要呈現七層的金字塔型分布，其中高附加值的產品，貨主通常會選擇外包三方的合作方合作方式進行運輸，而附加值最低的果蔬和農產品主要采用的是社會車輛。

表2- 5 我國冷鏈物流市場產品分類（2014年）

貨主在實際交易中，可分為三大類角色：直客、3PL和信息部

直客：即指工廠或是貿易公司或是直接有貨物需要運輸的人或企業。也是最終支付物流運費的，依照物流運輸的貨品的類別，直客是分布在各個行業中的。

3PL ：因為一些3PL服務中間商，在自有運力不能滿足貨源運輸需求的情況下，會外包部分貨源，來自這些大型物流公司的貨源，信息真實、可靠，通常比較受司機歡迎

信息部（黃牛）：這些人占據了中國物流行業里很多的貨源（和當地產業強相關，靠當地人脈組織來的貨源），并掌握著熟車關系。這些人的賺錢方式是運費差價、炒貨（有些黃牛自身沒貨，從其他有真實貨源的貨主中買貨信息）、信息費圖5-2 貨主發貨流程圖

5.2. 貨主用戶特征

需求冷鏈運輸的貨主相比于經營普貨的貨主在生意投資方面要投入要更多，主要提現在：房租+庫租的雙重成本；冷庫的日常維護成本；廠家壓貨壓返利現象普遍，資金借貸的成本。

圖5-3 傳統車貨匹配模式圖5-4 平臺車貨匹配模式

5.3. 貨主用戶痛點

貨主的痛點可以分為六大類，其中貨主對資金的快速回流最為看重，在資金可回流的前提下，貨主也更為關注降本增效。

發貨效率低，找車周期長

管理不透明，且成本高

庫存壓力大，倉配一體化程度低

物流服務差，差評率高

貨款回收周期長，難度大

物流管理可視化程度低，管控成本高，效率低。

需求冷鏈運輸的貨主除了以上痛點外還有：

無法及時掌握運輸狀況造成過量的損耗

以及信息不匹配帶來的運輸斷鏈的痛點

此外，隨著互聯網+物流的模式興起，如運滿滿、貨車幫、福佑卡車等車貨匹配平臺雖然為貨主提供了新的找貨渠道，但在我國信任體系不健全的情況下，即使平臺提供實名認證服務，仍然也很難解決信息不真實、詐騙、拖延付款、貨損貨差等實際問題。

6 貨主類用戶總結

經濟大形勢的影響，目前公路貨運市場行情低迷，“運力過剩”、車多貨少，貨主的需求成為車貨匹配達成的關鍵。貨主的真正需求并非是車輛，而是按時將貨物運送到目的地的服務。

在發貨方面，貨主用戶希望可以盡可能簡單快捷的找到需求匹配度高的司機來安全將貨物送達，并在保障這個前提下，可以提供成本可控、行程可視的車貨匹配服務。

此外尤其是在運輸需求供求雙方在沒有信任基礎上時，貨主用戶與司機用戶一樣有三方平臺可提供信任背書的需求。

圖6-1 用戶需求產品描述（來源易觀）

綜上分析，司機和貨主用戶主要需求的冷鏈物流車貨匹配平臺產品功能可分為以下幾類：

業務服務類：

可以發布車源、貨源信息可查看各類車型、線路信息、貨源類型的詳細選項可查看周邊車源信息，獲取車輛位置、貨源信息及聯系方式分級貨主貨源和司機運力可提供搶單、比價等功能

信任服務類：

人工認證服務提供具有法律效力的誠信認證、擔保服務貨主和司機的誠信價值體系

延伸服務類：

信貸服務擔保交易服務運輸承運服務標準返程貨源推薦與推送

冷鏈服務業務聯系電話：13613841283

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食品安全網 ：https://www.food12331.com

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