西貝的羊肉串和牛肉串、云海肴的烤雞翅，背后都有同一個公司的身影——利思客，這家面向B端的燒烤供應鏈企業，前身是燒烤連鎖門店“冰城串吧”。2004年冰城串吧第一家店開業，之后通過直營+加盟的方式擴張，門店數量一度超過80家。

自2015年起，冰城串吧開始向供應鏈延伸，第一家有資質的加工廠坐落在河北燕郊，占地15畝，廠房面積1萬平方米，擁有4條生產線，能夠覆蓋固態、液態、半固態調味品、速凍肉食品多種品類食材的加工生產。

冰城串吧將食品加工廠和中央廚房疊加使用，形成一套生產系統，加工廠生產出的半成品直接送到中央廚房，進行口味調配，形成統一成品，再裝車配送，門店只需拆包即可使用。

該工廠于2020年9月開始運營獨立品牌“利思客”，可為客戶提供集培訓、加工配送、燒烤設備于一體的一站式燒烤品類供應鏈服務。目前，利思客為公司旗下的冰城串吧、利の燒鳥、開杠缽缽雞等自有品牌的前端店面提供了約70%的產品配送，還為盒馬鮮生、麥德龍、云海肴、刀小蠻等企業提供食材加工服務。

據介紹，2021年利思客的營收接近4個億。

日前，利思客創始人張利接受億邦訪談時，分享了他對國內燒烤食材供應鏈需求的看法，以及利思客生意的發展邏輯。

2200億燒烤市場，逆勢增長

國內燒烤市場發展可分為三大階段：路邊攤、室內燒烤和品牌化。

2005年前，燒烤處在路邊攤、小作坊和露天大排檔階段，多為“夫妻老婆店”，規模分散，發展緩慢。

2005年到2013年期間，燒烤進入室內，上至精致餐飲，下至巷尾小店，作為“社交輔助型產品”，燒烤幾乎無所不能。

2013年以后，燒烤隨著消費升級進入品牌發展時代，開啟連鎖化、品牌化、細分化進程，市場潛力急劇擴大。

國家統計局數據顯示，2019年中式燒烤市場規模約為2200億元，《中國餐飲大數據2021》顯示，2020年，餐飲業其他品類的體量降幅在20%-30%，但燒烤品類逆勢增長。

企查查數據顯示，當下全國燒烤門店已經夫妻老婆店等傳統業態的模式存在。

他們大多只會用簡單加熱方式做飯，對預制菜需求增加。

張利強調，利思客不是跟風，而是在經營門店時，因找不到自己需要的產品或代工廠代工，才向供應端延伸，從冰城串吧成立起，就開啟了“前店后廠”模式。

前店后廠

冰城串吧2004年在北京開啟第一家門店，現在看“開門店賣烤串”稀松平常，但在當時，這個模式具有創新性。因為當時的燒烤還處在路邊攤模式，或者沿街叫賣，5毛錢一串甚至一元錢4串。

據張利介紹，冰城串吧第一家門店面積不大，150平方米，但消費者反響不錯。因此，2008年冰城串吧開了第二家門店，并從2010年開始，有了加盟店。

“為了給直營店和加盟店集中供應食材，我們當時在北京居民樓下建了一個加工廠，開始有自己的配送車輛和專業配送人員，開啟‘前店后廠’模式。”張利說。2012年，冰城串吧的門店數量超過20家。

前端門店的快速擴張，對后端食材的標準化、穩定性提出了更高需求，為此，張利投資700萬，在北京東六環建立了更大規模的加工廠，集中生產、集中倉儲和配送。有了這個加工廠的支持，冰城串吧的門店快速擴張，2014年超過50家。

2015年末，冰城串吧在河北燕郊建立了第二個工廠，面積近1.1萬平方米，是冰城串吧旗下的獨資子公司。該工廠的成立，意味著冰城串吧開啟了標準化、工業化生產模式，試圖將市場向南擴張。

“2016年，由于將資金向工廠端傾斜，導致門店運營吃力，盈利能力下降。”張利介紹。為了突破發展瓶頸，該工廠開始向第三方餐飲企業供應食材，開啟供應鏈生意，并于2018年迎來第一個客戶——武圣羊湯，一家以羊湯為特色的快餐品牌，當時其旗下門店已達百余家。同年，燕郊加工廠開始對接西貝，為其提供以牛羊肉為主的定制化燒烤預制食材。

思客，該工廠從控溫、硬件設施上更加先進，也正式從總公司獨立出來運營。

專攻供應鏈

利思客的拓客思路是從大型餐飲客戶（大B）切入，再向C端延伸。面向B端的產品分為標品與定制兩大類，其中，定制服務產生的營收占比超過70%。

定制服務相對比較復雜，品牌方需要走驗廠、驗產品等程序，產品合格后，再對標簽、包裝、調料瓶做調整后再研發，然后再試生產。

以海底撈旗下的“Hi撈送”為例。年輕一代的夜宵主要以燒烤、火鍋和小龍蝦三大類為主，過去，Hi撈送主要配送火鍋食材，2021年下半年，他們計劃拓展燒烤品類，需要找燒烤預制食材，用5到10類品種做成套餐，并為消費者提供調料、桌布等。Hi撈送和利思客從接洽到試生產，用了近5個月。

當然，定制服務在收費上也會高于標品，因為涉及到安全、管理等一系列保障費用。“利思客的烤串成本，不止于食材+人工+水電費，還要加上安全要素。”張利表示。因為大B對于安全性要求極高，產品里出現一根頭發或其他異物都算事故，會影響到品牌信譽度。

目前，利思客服務的城市覆蓋京津冀、杭州、濟南、上海等華東城市，下一步的目標是向西南川渝地區及華南地區擴張。

面對各地口味差異問題，張利解釋，利思客每進入一個市場，都要帶著兩份產品：標品和定制產品，根據當地口味和店鋪定位及經營理念，對產品口味、重量到簽子大小進行微調。

比如主打西北菜的西貝，其羊肉串的要求就是肉感更豐富、更突出，調味料少，價格可以在10元左右；而快餐李先生，一碗面在一線城市賣25元左右，牛羊肉的價格應該在3-5元。每個客戶的定位、經營理念和消費人群不同，其需要的產品也不同。

張利提到，“未來，我們需要將產品標準化、傻瓜化，背后需要數字化系統的支撐。”利思客雖然早已使用了數字化系統，但偏餐飲門店管理場景，不符合工業化生產和供應鏈生意的邏輯，當下需要更新系統，構建數據庫，讓產品、客戶、加盟商、供應商等各方參與者上線，以提高產業鏈路的流通效率，實現溯源。

張利認為，在利思客的擴張版圖里，C端是不可或缺的。利思客將研發重點放在可家用的燒烤設備上，讓消費者拿到產品后，只需要8-10分鐘即可燒烤出還原度很高的產品。

“To B與To C的區別在于，兩者場景不同，操作的人群不同，因此，燒烤的過程和方法也不同。”張利表示，C端消費者的烤爐，要可以定時，可以提示撒調味料，只需傻瓜式操作即可還原門店的燒烤味道。“但To C的過程很漫長，需要一定時間沉淀，才能推出適合的新品牌和新產品，現在仍然以大B業務為主。”

張利認為，燒烤的市場空間很大，現在餐飲賽道的規模是5萬億，按照7%-8%，也是大幾千億。近兩年，資本入局，頭部企業更快勝出的同時，預制菜賽道發展越來越良性，更多的品牌出現，意味著燒烤供應鏈賽道也越來越寬。

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