“當上帝關了一扇窗，同時又開了一道門。”

文｜《中國企業家》記者 李艷艷

編輯｜周春林

頭圖攝影｜鄧攀

“離2月結束還有6天，你猜猜，我們這個月新簽約了多少家門店？”面對《中國企業家》，魏彤蓉微微一笑，“115家。”每年開春的2月和3月都是招商旺季。“往年我們好一點的數據就是100家。今年2月的目標是200家，翻倍。”

兔年春節剛過，魏彤蓉日程里最重要的一項就是“找人 ”。有時候，面試甚至安排在晚上。她迫切希望找到一位合適的職業經理人，在海外領兵打仗。

作為“魚你在一起”的掌舵人，魏彤蓉的狀態也是整個企業的折射——

2月初，“魚你在一起”成立海外事業部的計劃就被提上日程。此前一年，紐約、迪拜已經插上了“魚你在一起”的旗子，加拿大海外門店也將在近期開業。今年，她計劃在海外開出12家店。緊迫感與她時刻相隨，“海外市場一定是今年餐飲連鎖品牌的必爭之地”。

疫情放開前，整個餐飲行業元氣大傷，損失慘重。但自今年1月開始，隨著我國不斷優化疫情防控政策，煙火氣逐漸回歸了，餐飲成為最先反彈的重點行業之一。

隨著反彈高峰襲來，“魚你在一起”不但穩住了業績，門店擴張速度也明顯加快。據“魚你在一起”官方透露，截至今年2月底，“魚你在一起”全國在營門店數量已經突破1610家。魏彤蓉定下目標，“2023年，我們原計劃新開門店900家，現在我希望，目標改一改，至少1200家。”

這得益于“魚你在一起”的商業模式。

餐飲賽道中，相比直營，“魚你在一起”所選擇的是連鎖加盟模式，抵御疫情風險的韌性更高。“因為加盟模式是公司和加盟商利益共享、風險共擔。”魏彤蓉說。疫情這幾年，公司不斷優化門店投資模型，主動降低加盟費，減免管理費，給予加盟客戶優惠政策，抓住了疫情帶來的市場變化。

同時，公司還主動創新門店銷售手段。“疫情第一年，我們就開辟了線上渠道，深耕外賣、點評、抖音和會員，2022年僅會員儲值就達到1.1億，實現了深度鎖客。”魏彤蓉說。此外，加大信息化和流程標準化建設投入，也提升了管理效率，為企業度過疫情增加了籌碼。

魏彤蓉認為，“魚你在一起”能夠逆勢突圍，還有一個重要原因：堅定信念、敢打敢拼的組織和文化。疫情三年，“魚你在一起”在全國成立了6個分公司，原有高管大部分下沉到業務一線，“新團隊我來帶，老高管去一線打仗，分派到全國各地，不需要什么說服成本，這是團隊強大向心力的體現。”

作為一家奉行規模化路線的快餐連鎖實體企業，“魚你在一起”在疫情期間非但沒被壓垮，反而實現了擴張和盈利。加之快餐是剛需，“魚你在一起”的疫后恢復速度和恢復水平也遠高于同行。魏彤蓉透露，2023年至今，“我們門店單店平均業績，較疫情相對嚴重的2022年增長了23%”。

找到賽道，開創品類

身為餐飲界少有的女性創業者，魏彤蓉個性果敢直爽、笑容極富感染力，舉手投足間散發著“大姐大”氣質。“魚你在一起”的員工私下里喜歡喊她“魏姐”。番茄資本創始人卿永與魏彤蓉相交多年，評價她“說話干脆利落，從不拐彎，看問題精準，角度也非常尖銳”。

魏彤蓉求新、求變的勁頭，與她的創業道路互為映襯。在餐飲行業摸爬滾打18年，她已成為一名“餐飲老兵”。在創立“魚你在一起”酸菜魚之前，她曾是火鍋品牌“魏老香雞火鍋”的創始人。在世俗眼中，魏彤蓉早已取得事業上的成功，但她骨子里仍然想改變點什么。

“當時我為什么不再做火鍋？一是火鍋投資大，這意味著你在一個傳統賽道里做大模型、重資產路線，發展速度慢。而且另一個關鍵是，我們察覺到，快餐的春天來了，于是當時就迅速轉型做快餐。”魏彤蓉說，“如今回看，我們確實也抓到酸菜魚快餐這個好賽道。”

酸菜魚原本是川菜里的一道主菜，占據餐桌的一席之地，短短幾年，這個品類從正餐品牌里涌出，并誕生出上市企業。酸菜魚不僅和火鍋一樣可以成為正餐連鎖品牌，也可以和肯德基、麥當勞一樣成為快餐品牌。

2017年，“魚你在一起”酸菜魚品牌誕生，當年在營門店就突破了500家。截至今年2月底，“魚你在一起”已經將門店開到1600多家，業務輻射到全國300多座城市。“當然，這中間也有過因選址和疫情原因閉店的情況，但今天來看，這個數據是走在餐飲連鎖行業前面的。”

2021年11月，“魚你在一起”得到了番茄資本、萬店盈利的戰略投資。卿永認為，在整個酸菜魚賽道中，值得投資的公司非常少。“魚你在一起”“既享受了無刺魚產品的紅利，同時跟強勢品牌做了錯位競爭”，是他看中并投資的重要原因。

走過跑馬圈地時代的酸菜魚賽道，已經形成了以太二酸菜魚為正餐代表、“魚你在一起”為快餐代表的兩極陣營。在魏彤蓉看來，“魚你在一起”采取的是“小門店、大連鎖、全供應鏈”的商業模式，即門店面積和投資額小，85%的食材來自總部供應鏈統一配送。

“我們走的是連鎖加盟模式，加盟商的管理成本、人力成本能最大化縮減。”魏彤蓉說。這幾年，整個賽道處于高速發展期，“所以我不缺加盟商，加盟商都得經過審核才能加入。”據其介紹，疫情這幾年，通過分公司及總部組織的下沉形式，屬地化幫助加盟商在門店經營方面賦能。

“當你發現了一道菜，創造了一個新的商業模式，細分出一個市場賽道，這個事情就成功了。”魏彤蓉說。過去三年，“魚你在一起”非但沒有因疫情失血，反而一直保持著充沛的現金流和營收，實現了逆勢擴張和業績增長。

開辟線上，瞄準海外

餐飲同行的焦慮，從關店數量上就能直接體現——據聯商網統計，剛剛過去的2022年，至少7400家線下門店關門，餐飲涉及1800多家。

最難熬的2022年，“魚你在一起”的發展速度也受到一定程度的阻滯，“如果沒有疫情，我計劃能開到3000家店。”魏彤蓉說。三年疫情，她有過壓力，試想過如果疫情一直持續會怎樣，也倒逼團隊把線下生意做到了線上，但更多的是內心的踏實和篤定。

“當上帝關了一扇窗，同時又開了一道門，就是開辟線上渠道。”魏彤蓉說，疫情第一年，公司成立外賣策略團隊，2022年外賣流水已經能占到門店流水的40%，有效幫助門店抵抗疫情帶來的風險。此外，早年啟動的會員業務也開始在深度鎖客方面發揮重要作用。

魏彤蓉用“閑時練兵，忙時打仗”形容公司在疫情下的生存狀態。“疫情期間，我們總部團隊只能在線上溝通工作。但為了幫扶門店，我們一線團隊差不多一年都沒回過公司，冒著疫情風險，在全國各地的門店里做營運和督導。”

面對疫情帶來的巡店和賦能問題，她很快意識到，“這個時候，我們必須要加速信息化進程。”讓她驕傲的是，疫情這三年，公司建立起來了一個專業的信息化團隊，與加盟商之間的協作和問題解決過程，也更加快速和便捷。

“我們現在有了自主研發的APP和小程序，加盟商可以一鍵實現線上訂貨、支付、配送、結算和報修。今年二季度，我們還會上線一套營運駕駛艙系統，讓門店能清楚了解自身經營情況，也讓我們的區域經理有了更準確的線上管理和賦能工具。”魏彤蓉說。

在她看來，這些內部建設類工作都屬于“練兵”，疫情恰好給公司的信息化、數字化建設提供了加速發展的時間和契機。此外，公司還請來了外部顧問，專注“千城萬店”品牌建設。

談及疫情期間“逆勢突圍”的原因，卿永認為，“快餐品類是剛需賽道。”其次，門店選址有優勢，“在購物中心和社區街邊都可以做起來；而且有下沉能力，在一線城市和低線市場都有不錯發展”。第三，魏彤蓉身邊凝聚了很多人才，外部股東支持，內部團隊和組織能力也不錯。

最近幾年，茶飲賽道高速發展，海外擴張態勢迅猛，這讓魏彤蓉深受啟發。

“據說現在有些茶飲品牌已經在海外開了兩千多家門店，他們也就花了4年時間。所以，我們現在也在加大海外市場布局。”魏彤蓉說，過去幾年的海外疫情，延緩了“魚你在一起”進攻海外市場的腳步。“現在疫情管控放開了，大家都在搶地盤。”

魏彤蓉認為，布局第一步，核心人才一定要到位。“我相信專業團隊一上，肯定不一樣。”位于北京的“魚你在一起”公司總部，十幾個會議室的名字，都是公司準備布局的海外國家或城市名稱，“比如韓國首爾、新加坡、加拿大溫哥華等”。

去一線，打勝仗

讓魏彤蓉感恩的是，即便在疫情最艱難的時候，“魚你在一起”的團隊沒有遲疑搖擺，或是原地等待。疫情期間，公司更需要尋找業務突破口，下沉市場的布局成為一柄利劍。

魏彤蓉記得，原來她身邊的那些副總裁、總監們，一大群人都在總部工作。疫情一來，公司更需要下沉到全國各地。“這時候，我一聲號令，基本上副總裁們全都掛帥，去一線做分公司總經理了。”這些高管中，有不少是早年跟著魏彤蓉創業，一路從草根做起來的核心人員。

“我們原先負責營運的一把手，現在去到華中公司了。我說你到一線去，新來的團隊，我來帶。”在魏彤蓉的信條中，“老人一定要出去打仗，這是團隊戰斗力和凝聚力的體現。”

魏彤蓉相信這幫老人，也愿意把后背給到他們。“你在這兒都磨練了10年、15年了，大家彼此肝膽相照，老人們你也跑不掉，我對你的信任也足夠，所以咱們要把眼光放遠，想象一下古代的公主遠嫁，都是一樣的。自己最心愛的人，自己最信得過的人，才去放到那里。”

疫情三年，“魚你在一起”根據市場發展和屬地化需要，先后成立了6個分公司。

魏彤蓉認為，分公司成立的前提，一定是人和組織的下沉，這有賴于團隊文化的基底。“我們團隊有兩個優點，第一是敢拼敢闖，第二是執行力強。這個團隊跟我身上的那個勁兒是一樣的，闖勁兒十足。我們都是打不死的小強，前面碰了壁，彈回來了，再繼續撲上去。”

目前在公司核心高管的人才構成中，新老團隊的比例是1:1。魏彤蓉樂于“高薪攬才”，用更具競爭力的薪酬，挖到組織需要的人才。“面對真正適合企業發展的人才，我不講價，我還要給他漲。我相中了他的價值，相信高薪必然會有更好的回報。”

疫情期間，新開辟的一些分公司，規模表現出色。“比如在上海，疫情這三年，我們從原來12家發展到87家，杭州從原來也是14家發展到56家，速度很快。我們覺得，現在發展勢頭最好的是華東區域，所以說這個團隊的組織力還是蠻強的。”

三年疫情，進一步驗證了魏彤蓉經營思路的可持續性。

在卿永看來，“魚你在一起”的萬店目標目前有一定的實現基礎。“很多大的餐飲品牌，都是這個目標。關鍵在于品牌有沒有萬店基因，團隊有沒有能力承載這個目標。‘魚你在一起’的商業模式萬店基因很突出，同時人才匹配也是按萬店目標來匹配的，人才投入走在了行業前面。”

按照“魚你在一起”的10年規劃，2030年，全球門店體量要達到3萬家。在魏彤蓉看來，肯德基目前在國內已經有了9000多家門店，相比而言，“魚你在一起”的市場容量會是它的兩至三倍，“因為我們的門店密度可以更高一些”。

去年底，“魚你在一起”定下2023年經營目標：新店簽約量1100家，開店量900家。根據2023年的市場反饋，魏彤蓉決定更新目標：新店簽約要達到2000家，開店量達到1200家。“1月份，我看到市場大環境明顯好轉，創業潮來了，所以準備給他們加碼，擰擰螺絲釘。”

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