作者 | 張旦珺 編輯 | 江江

周五下午五點半，時間還略早，廣州天河區一家商場內的太二酸菜魚店內幾乎坐滿了人。

陸陸一行5人被告知，門店內只有一張6人桌可供招待，但已經有人了。最后，服務員給一張4人桌加了一把椅子，陸陸一行5人才坐下來。

這很不“太二”。

原本懸掛在門口白底黑字的“店長說”， 陸陸注意到，從“本店超過四人就餐不接待”“本店不拼桌、不加位”，不知何時悄悄變為了“酸菜魚不加辣不減辣”“做自己，挺好”。

作為酸菜魚賽道上的龍頭企業，太二為何妥協了？

太二門店近乎苛刻的就餐規則，仍吸引不少消費者

在業內有酸菜魚“天花板”之稱的太二，仍是不少都市年輕人“覓食”時的選擇。但曾幾何時，太二的品牌調性還是講究個性、我行我素，如今，“一身反骨”的太二折腰了。

人為財死，鳥為食亡，太二折腰，只因業績不盡如人意。

3月21日，太二所屬的九毛九國際控股有限公司（09922.HK）發布2022年財報。財報顯示，去年九毛九共收入40.06億元，同比下滑4.2%；公司權益股東應占年度溢利僅為4928萬元，同比驟降85.5%。

作為九毛九集團營收主力、占到77.6%的太二酸菜魚，近年來在餐飲業的核心數據上表現出一種向下的趨勢。

2021年-2022年，九毛九旗下餐廳的收入及翻座率情況

如太二的客單價從2021年的80元下降到2022年的77元，翻座率從2018年至高點4.9下降到如今的2.6。

在盈利預警中，九毛九解釋道，業績下滑主要與去年疫情期間限制堂食有關，加之外匯虧損凈額達到了7890萬元。財報顯示，2022年九毛九因餐廳運營或堂食服務暫停而產生的損失共計約13.7億元。

不過，即便都處在疫情期間，不同品牌的表現也有所不同。比如九毛九集團旗下的慫火鍋同店銷售（即開了一年以上門店的銷售額）就保持了增長，而太二在九毛九集團中的同店銷售額降幅是最大的，超過了九毛九品牌的11%，同比下降了22.3%，從2021年的25.3億元下降至19.7億元。

事實上，不止太二，整個酸菜魚賽道都經歷了大洗牌。

鹽財經記者查閱企查查發現，2022年一整年期間，酸菜魚相關企業登記異常狀態或其他清算、撤銷狀態的企業有320家，登記為設立、在業、存續等正常狀態的企業僅1762家。

更直觀的數據則來自2022年的線上餐飲峰會中，番茄資本創始人卿永在《穿越周期·逆流生長——復雜多變時代下餐飲生存與發展新思考》的報告。

該報告分析了酸菜魚行業。其中，數據顯示，2021年至2022年5月期間，酸菜魚新開店數24558家，關店數23220家。

這意味著，在近一年半的時間里，全國僅凈增1000多家酸菜魚店，開店數量與閉店數量幾乎持平。

那么喧囂過后，挑剔的中國胃究竟會不會拋棄酸菜魚？

總的來說，曾紅極一時的酸菜魚，其黃金時期已經過去。存量競爭下，酸菜魚品牌們正在艱難尋找突破。

而作為酸菜魚品牌的頭部玩家，太二在3年前的營運水平，與海底撈幾乎平起平坐，并在酸菜魚賽道卷出了一片天地。如今，它又將何去何從？

一個山西人的酸菜魚生意經

酸菜魚，源自重慶的一道名菜，咸鮮的老壇酸菜加上嫩滑爽口的魚片，刺激著萬千味蕾，令人食欲大開。

與烤魚、花膠雞一樣，隨著品類爆發、創業者涌入，酸菜魚從一道地域性菜肴搖身一變為全國商場里的“常駐”。業內公認，2017—2018年是酸菜魚賽道最紅火的時候，當時，人們為吃上一口酸菜魚排一兩個小時隊，是常有的事。

太二招牌老壇子酸菜魚

“在餐飲品類大循環周期里，我們會看到一個叫‘機會’的東西，比如趁酸菜魚周期往上跑的時候，只要開店，只要賣的是酸菜魚，一定能掙到錢。因為消費人群在越來越寬，吃它的頻率會越來越高。”上海傳道品牌策劃定位創始人王玉剛對鹽財經表示。

而太二能成為國內酸菜魚賽道中的頭部，原因就在于抓住了品類發展的窗口期，雷厲風行地打造出一個品牌。“在品類最好的時候，敢于找好位置，敢于開店，敢于砸營銷。”王玉剛說。

酸菜魚的“機會”被管毅宏抓住了。

這個上世紀90年代跑去海南開面館的山西人，有著商業管理碩士的學歷背景。2010年左右，管毅宏就是踩準了當時在中國興起的購物商圈，開啟了“九毛九”品牌的擴張之路。

餐飲產品都有從成長到衰退的周期，到了2015年，擁有百余家門店的老品牌九毛九開始面臨客流下降的老問題，為了尋找新的增長點，管毅宏瞄準了年輕人這一消費群體，太二應運而生。

值得一提的是，差不多同一時期，九毛九旗下還曾推出過不怕虎牛腩、椰語堂餐廳、咧嘴餐廳，但均因經營不善或關閉或轉讓。而酸菜魚是經過市場檢驗活下來的品類。

為了給酸菜魚品牌取名，管毅宏在筆記本上寫了五十多個名字，最后選擇了“太二”——這個有點“二”的名字。

太二從誕生之初就有著濃厚的網紅氣質，黑白漫畫的裝修風格抓人眼球，“超四人就餐不接待”“不接受調整辣度”“酸菜魚不外賣”等不同尋常的規則讓它在一眾餐飲品牌中顯得標新立異。

太二特色門店“太二次元漫畫店”裝修抓人眼球

招聘網站上，太二在自我介紹中寫道：“勇于塑造中國新生代文化標桿，堅持自己的原則，不盲目取悅，立下店規，堅持自己認為對的原則，不以客人意愿而改變，確保客人吃到的是最佳味道。”

看似桀驁，卻不是隨性而為。在打造差異化品牌形象之外，太二的每條規則背后，都暗藏玄機。

創始人管毅宏曾說，4人以下的聚餐不像6人聚餐那樣吵鬧，提出“超4人不接待”的規定，是為了“讓顧客安安靜靜地就餐”。

此話不假。多人聚餐，重視社交屬性，聚在一起吃飯聊天很自然。但更為關鍵的是，更多人聚餐，意味著就餐時間隨之增加，此舉無疑有利于提高太二的翻座率。

沒有一家興起的餐飲品牌會說自己不重視翻座率，對于量化一家餐館的經營與發展來說，這是一個相當直觀的指標。翻座率與客單價也越來越成為風投與媒體關心的數據。

限制4人用餐還有另一個好處，就是提高客單價。在只有酸菜魚一道核心菜肴的情況下，如果每桌用餐人數越多，平攤下來的客單價并不會越高。

太二酸菜魚的堂食點單界面

陸陸告訴鹽財經，上周五她們一共在太二花了346元。即平均每人消費69.2元，低于太二寫入財報的77元。

如果仔細觀察，在提高翻座率這件事上，太二“卷”到了極致。

陸陸表示，她很少選擇太二的原因在于，其菜品太少。但事實上，縮減SKU（Stock Keeping Unit，庫存量單位）是提高翻座率的常見手段。減少SKU，不僅可以減少顧客點菜的時間，還能大大降低備菜的時間成本。

據鹽財經記者的觀察，目前，太二酸菜魚的SKU在20左右，其中包括了5種涼菜、6種冰飲，都是備菜較快的產品。

用創始人管毅宏的話來說，“小而美”的餐飲模型才適合市場發展，產品不能多，多了就做不好。

憑借這種精心設計，在一段時間內，太二的翻座率確實一騎絕塵。

九毛九的招股書顯示，在2018年到2019年上半年，太二的翻座率達到了4.9，超過海底撈。2019年上半年，太二每家門店平均每天接待508位客人，單店每年的客流量達到18.5萬人。

2016年到2019年上半年間，太二的顧客人均消費和翻座率情況

至于不調整辣度的規定，王玉剛認為，這是太二的產品策略，“人是有記憶的，這次吃起來刺激，下次還會刺激”。太二通過提供穩定的味道，在消費者之間形成穩定的味覺記憶。

做餐飲，難逃的宿命

當然，縮減SKU、簡化工序、提高效率，不是太二一家才有的策略。許多經驗來自海外的前輩們。

日本平價意式餐飲薩莉亞就以驚人的效率管理著稱，據說它的后廚“沒有一把菜刀”，通過加熱半成品，不到十分鐘就能準備15道菜；服務員上菜不用托盤，直接用手端著盤子，只為平均上菜速度再快8.5秒。

時代變了，每一家想要做大做強的餐飲，從爭奪口味上的過人之處，逐漸轉向了品牌力、供應鏈與標準化方面的競爭。數據顯示，國內某一線城市內的連鎖餐飲使用預制菜的比例在80%以上。有麥當勞、肯德基兩大巨頭的案例在前，餐飲的工業化，對于品牌擴張與質量控制來說似乎是一種必然。

太二也是如此，裝著魚片、酸菜的料理包的從位于佛山的中央廚房出發，運往全國各地，經過后廚的標準化操作，保證端上每一張餐桌的酸菜魚都是一樣的味道。

太二門店的透明廚房，顧客能看到食物的加工過程

這已經能夠滿足大部分人的口味需求——盡管不是所有人。

陸陸有一條挑剔的舌頭，“太二不是現殺的魚”，她說。甚至在“3·15”期間，關于#20家知名餐廳酸菜魚不是活魚現殺#的話題，更是引發全網關注。

即便在各個方面做到極致，仍然抵不過客流下降的宿命。王玉剛表示，“不是說人們不喜歡太二了，而是吃酸菜魚的頻率降低了”。事實上，國內的酸菜魚賽道從兩年前就開始步入下滑階段，從關閉的門店數就可見一斑。

一個殘酷的事實擺在眼前：做餐飲，難有千秋萬代。

餐飲神話如海底撈，也不得不迎來翻臺率下滑的現實。

為何？鹽財經曾撰文寫道，中國的餐飲業是集中度極低的行業，2020年，海底撈在火鍋市場占有率僅有5.8%，排名第二的呷哺呷哺僅有1.2%。而新的品牌勢力還在不斷崛起，都在分割著原有消費者的注意力。

歸根結底，生在一個不折不扣的美食大國，中國人在吃的選擇上太多了。

2019年，中國餐飲市場的規模為4.7萬億元，兩年后的市場規模保持在同一水平。但其中，79%的份額都來自非連鎖餐飲。這意味著，連鎖品牌們，搶奪的是剩下20%的市場份額，這20%的空間里，有著漢堡、火鍋、串串、酸菜魚等數不清的細分賽道。

圖源：《2021年中國連鎖餐飲行業報告》

管宏毅對餐飲業的內卷程度也有清晰的認知，他表示，市場上能堅挺5年的品牌并不多，“今天火一下，明天沒了，后天火一下，又沒了”。

可以說，太二“折腰”，是順應市場變化采取的措施。在品類周期下行、注定“翻不了臺”的情況下，品牌只能尋找其他追求，比如增加菜品，讓消費者多點幾個菜。

太二還在堅持擴張門店。去年，太二的門店數量從2021年的350家增長至450家，新開了100家門店，平均三天多就有一家門店開張。

擴張計劃在2023年仍在進行，不過，種種跡象表明，九毛九的發力重心從太二轉向了旗下另一個品牌——慫火鍋。

不過也有業內人士對酸菜魚表示看好。食品產業分析師朱丹蓬告訴鹽財經，2018年，全國吃辣人數是4億，目前已增長到6.8億，酸菜魚仍然具有口味上的紅利。

鹽財經注意到，在第一家太二餐廳開張的六年后，九毛九又孵化了一個烤魚品牌——賴美麗。

賴美麗藤椒烤魚

這顯得有些不同尋常，因為烤魚賽道早已進入白熱化競爭，熱度也大大不如從前。王玉剛認為，這可能是因為“（餐飲）周期是輪著來的，可以考慮先埋一個伏筆”。

時尚是個圈，餐飲也未必不是。或許，只要跑得夠快，就不會落后于時代。

（應采訪者要求，文中陸陸為化名）

監制：夏宇

編輯：顧佳贇

制作：郭賽玲、史佳慶