無數位朋友曾跟筆者提起過一個賣茶的，

“一個賣茶的，門口怎么這么多人排隊呀？”

“為什么什么時候來，都要排隊！”

"喝茶的人瘋了？"

“排隊的人都是請來的吧！”

……

最后統一的結束語都是：“趕緊去研究下！我們想知道為什么？”

這家門店原來叫“皇茶”，現在更名為“喜茶”，是江門市一家皇茶餐飲公司旗下的品牌，所有門店都只直營，從不進行加盟，號稱曾制作出第一杯芝士現泡茶。

筆者也曾無數次從它的深圳海岸城分店門前走過，每次看到的都是拐了彎的長龍，出于職業毛病，筆者也非常想知道，這個賣茶的，有何魅力，能讓人天天排隊！前幾日，正好與幾位餐飲界的朋友在海岸城聚餐，特意拉著朋友去喜茶體驗了一把，恰巧，排隊的隊伍并不長，筆者花了十幾分鐘排隊取物，體驗了下它的魅力。

待體驗分析之后，原來真相是這樣的。

排隊的前提

一、店鋪位置人流量大

要想讓顧客排隊，必須要有一個前提，那就是要有人，而且要很多的人，喜茶的店鋪都開在每個城市人流量很大地方， 這就具備了有很多人在門口排隊的前提。比如說海岸城，比如海雅等類似的商圈。

二、店面空間有限

另一個讓顧客排隊的前提，那就是只能在店外站著等，不能在店內坐著等。喜茶雖然將店鋪開在了人流量很大的商圈，但每個店鋪的面積并不大， 其海岸城的旗艦店，小小的門店，三分之二都留給了制作區與銷售區，能坐著喝茶的地方太小，只有五張四人桌，旁邊就是擠著領取喜茶的熙熙攘攘人群，就算坐下來喝茶，也根本不是能安靜舒服喝茶聊天的地方，所以就算門外排滿了人，里面的坐位常常都是空著的。而斜對面的星巴克門口就沒有排隊的人，原因就星巴客的坐位空間比喜茶要大得多得多。

排隊的理由

一、好奇

首先，在一般的人世界里，好奇是這樣一個過程：第一天，看到門口排了那么多人，會好奇這是一家什么店；第二天，這家店門口仍然排了那么多人，就會非常好奇這家店為什么會有這么多人排隊；第三天，門口還是有那么多人排隊，就會想，這家店賣的茶真有那么好喝嗎，怎么會有這么多人排隊呢？第四天，從門口經過，就會想，要不，試下這到底是個什么味道！？

其次，筆者無數次觀察過在喜茶門前排隊的人群，98%的年輕人，并且以情侶為主，其次則是三三兩兩的年輕伙伴。年輕人，對世界充滿了好奇心，遇到這樣的困惑，他們永遠都是最愿意去嘗試的。排隊買喜茶，就成了滿足年輕小伙伴好奇心的時尚。

這種好奇心，往往會帶來關注度，關注度往往會帶來信息傳遞，成功的信息傳遞往往會為店鋪培養無數潛在的顧客。在合適的時候，這些潛在的消費者，就會成為實實在在的排隊的消費者，新的排隊消費者，會影響更多的潛在消費者，慢慢地，就進入了一種良性循環。這樣就能理解在喜茶門口排隊的人為什么總是絡繹不絕了。

二、從眾

許多人都有過這樣的經歷，如果去一個陌生的地方去吃飯，首先就要看哪家店里的人多，哪家門口排隊的人多，因大家都愿意相信，人多的地方一定比人少的地方好吃些。這，就是典型的從眾心理，就算上了當，那自己也不是第一個上當的，大家都上了當，大家也就都無所謂了。

而啟動這種從眾心理的關鍵，往往就是第一個排隊的人。

筆者有一位做過多年餐飲的朋友，就排隊這個問題曾向他請教，朋友回答夠坦誠，“我開店，開業之后一般都會請人排七天的隊，七天一個小周期，過后一般就不用再請人排隊了，自然排隊的人就有了。”

不過，喜茶在微博上一再宣稱，“我們從來沒有請人排過隊！”

筆者只能說，不管第一個排隊的人是從哪兒來的，現在喜茶買杯茶，確實是需要排隊的。

三、體驗

喜茶原來用的店名是火遍大街巷的“皇茶”，皇茶，在市場上有許多歸屬于不同公司的“皇茶”店，不管是哪家公司的“皇茶”，“皇茶”系列的店鋪跟早前就風行大街小巷的貢茶不太一樣，它的裝修風格更偏向于大家所熟知的咖啡館，設計感十足，時尚感十足 ，溫馨感十足。

進到店內，門口小海報的陳列，不斷地用最簡潔的文字強調著“喜茶”獨到之處，小小的空間里擠滿了人，不過因為服務員控制得當，這種擠滿的感覺，不會是火車站擠火車的厭惡感，而是一種熱鬧感。

等上十幾分鐘，總算被買了單，叫到了號，從服務員手中接過了傳說中的喜茶。出得門來，筆者開始仔細研究起來，喜茶的杯子是用心設計過的，只要將杯蓋輕輕往下一按，就能很方便地喝到里面的茶水，杯蓋上還細心地貼著一張小紙片，告訴你怎么喝才能品嘗到最美味的喜茶口味，杯身還貼 各種茶水的名稱。

特別值得一提的是，在短短十幾分鐘的購買過程中，總共有六次被主動服務。從門口排隊到門口點餐到提前下單，到買單，到叫號，到取貨，每個環節都能感受到服務員積極主動、耐心細致、忙而不斷的工作狀態。細到不斷向客人提醒，最好不要用吸管喝，才最能感受到喜茶的美味；耐心到跟客戶解釋冰茶與熱茶的保留時間不同等等，買個茶能享受到這樣的服務，確實有些讓筆者意外，這種體驗感確實讓筆者增加了對它的好感度。

而這個茶，口味到底如何呢？

筆者試了下，清清爽爽，不甜不膩，還行！算得上對得起這個排隊的時間與這個價錢。

排隊的保障

一、工作人員的貼心引導

筆者觀察到，在喜茶的小小的操作空間，一茶擠了十幾個忙碌的工作人員，而操作空間之外，有五六位工作人員主要負責排隊引導，點單引導等，同行的餐飲界朋友說，這些引導排隊的工作人員，太重要，這是排除的保障，沒人管的話，排隊的人不可能有這么長，更不可能這么有序了。

二、控制有度的饑餓營銷

喜茶也不斷在微博上對外解釋，他們并沒有有意饑餓營銷。筆者在現場能感受到店里的工作人員緊張忙碌的氣氛，并不是網上流傳的小米式饑餓營銷。服務員提前點單、提前提醒付款方式等，都是在努力提高時效，盡量減少排隊人數，只能說，門外排隊的人實在是有些多，供少于求，自然就形成了饑餓現象，喜茶通過人員配備與服務管理，已經盡量地將這種饑餓控制在了一個適度的范圍。

三、產品的獨特性

同行的朋友拿起茶一品，非常清楚地將里面的成份都報出來了，再細細品嘗后，說到，食材用得確實都是不錯食材，最后還補了句，不過，從口感上來說，這個茶與其它皇茶并沒有太大的區別！

許多原來喝過喜茶的朋友也曾這樣對筆者說過，“沒覺得這個喜茶特別好喝呀！”筆者曾經喝過幾家皇茶，跟喜茶相比，從口感上來說，二者確實沒有太大、太明顯的區別。

唯一不同的是，別的皇茶店都在講茶的口味與材質，而喜茶，除了在極盡所能地強調它食材品質以外，重點都在強調喜茶與皇茶的區別，比如說產品的原創發明，比如將原來“皇茶”的門頭，改為“喜茶”等等。

它總是在強調，喜茶，是不同的皇茶！

筆者猜想，這樣一直強調下去，假以時日，顧客會在心中慢慢將喜茶與皇茶區別開來，喜茶與皇茶不一樣，或者會覺得，喜茶是最好的皇茶。這種心理暗示做足，那茶的味道也當然會有些許不一樣了。

在許多行業，單純從產品上尋找其獨特性非常困難，像喜茶這樣，在包裝，在門頭，在服務上下功夫，從而建立在顧客心中的獨特性印象，未嘗不是一種好的方法。

四、自發的互聯網傳播

對于這么火爆的喜茶，終于排上隊買上了，年輕小伙伴們怎么能不曬個微博，發個朋友圈呢？于是，喜茶在這種千人排隊，萬人追捧的現象，許多年輕人自發地成為了喜茶的品牌代言人了。這樣的萬人影響力能引發更大一輪的品牌傳播。

結語：小結完喜茶排隊的秘密，筆者還順便給喜茶算了筆賬，筆者是晚上七點四十分點的單，此時的單號是1032號，也就是在晚上七點四十分之前，總共有1032批次顧客消費，在筆者的后面，還排了很長的隊伍，筆者預估，到晚上十一點結束，能達到1500批次左右，按人均單次消費50元來算，這一天喜茶的營業額大約在七萬多的樣子，而，這還只是個普通周二，到了周六周日，那更加可觀。

對于今年整體消費大蕭條的時候，許多商場都門可羅雀，喜茶還能保持這樣的人氣，不得不說，這太讓人羨慕了。朋友說，這是天時地利人和的結果，而在喜茶隔壁的不遠處，就有門面不停地更換門頭，不停地更換品牌。這還真就驗證了那句老話，不管多好的時代，總有人賠錢；不管多差的行業，總有人賺錢。能不能賺錢，關鍵要看我們如何專心鉆研，如何用心經營，才能做到真正的天時地利人和，才能做到像喜茶這樣，買茶，請排隊！！（原創作者/只專注于品牌管理的微信公眾號：老易侃品牌）

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