預制菜到底有沒有市場，企業到底如何在預制菜賽道上起步奔跑？

日前，安井旗下的預制菜品牌凍品先生發布消息稱2022年銷售業績突破6億，給這個問題拋出了一個答案。

本文首發于公眾號第一食品資訊

凍品先生是誰?

凍品先生成立于2020年11月，全稱為廈門安井凍品先生供應鏈有限公司，是安井集團旗下預制菜子品牌。

運營模式方面，凍品先生采?的是輕資產運營模式，即OEM貼牌模式。整合了上游幾百家各類食材廠家，為凍品先生貼牌生產各類火鍋食材和半成品菜肴產品。

凍品先生的 OEM 模式，一方面可以降低風險成本，避免初期嘗試階段過多資本開支投入；另一方面能夠降低試錯成本，中國菜系菜品繁多，各地口味差異大，凍品先生菜肴類的快手菜需通過不斷研發創新、迭代篩選，形成單品矩陣。

在產品方面，凍品先生定期以系列批次的方式推新，1.0 系列圍繞 B 端的大包裝產品、2.0 系列則是火鍋周邊產品、3.0 系列為調理肉類，而進入 4.0 系列后則開始聚焦重口味的川湘系列產品。

目前主要有五個大的類別——

毛肚、黃喉、牛百葉、鴨血、鴨腸、去骨鴨掌、海帶苗等水發產品；

黑魚片、巴沙魚片、鵪鶉蛋、牛羊肉卷、牛羊肉片、火鍋底料蘸醬等火鍋周邊食材；

天婦羅魚、天婦羅蝦等成品菜；

蠔油肉片、麻辣肉片等調理品類；

宮保雞丁、酸菜魚、水煮牛肉等快手菜。

渠道是怎樣構成的？

在渠道建設方面，目前凍品先生的渠道類型大致分為自營模式、加盟模式、經銷模式3種。

自營模式面向的客戶主要為餐飲企業、食品企業或者貼牌企業，同時也包括自營超市以及線上一類電商和二類電商的社團等。

加盟模式目前并不多見，多集中于類似鍋圈食匯、舌尖等企業，采用自建終端、自建供應閉環的模式。

經銷模式主要客戶為貿易商和經銷商，為to B線中采用較多的模式。

凍品先生目前主要有三類經銷商：

一是原有凍品經銷商中具備銷售預制菜能力的，這類經銷商凍品先生更多采用競品替代的策略；

二是公司廣大經銷商中原先不具備預制菜終端銷售渠道和銷售經驗的，這類客戶由凍品先生引領其進行業務擴容；

三是新開發的專業預制菜經銷商。由于進入行業較早，這一類的經銷商掌握一定終端客戶資源，而預制菜早期產品存在一定同質化，他們的專業性強、選擇面寬，凍品先生正在逐步開發和拓展。

目前凍品先生經銷商主要由第二類構成，原有的經銷商團隊具備較強的資金實力、豐富的產品推廣經驗且有著極高的忠誠度和認可度，凍品先生和經銷商共同擴大能力邊界，按照“原有渠道疊加新品——新品導入拓展新渠道”的模式不斷開拓業務。

這里還有一個關鍵點，最初凍品先生計劃采取類似鍋圈食匯的門店模式，但通過初步嘗試后切換至性價比更優、回報更快的冰柜投放模式。

公司一邊招募專職預制菜經銷商，另一邊高效利用原有經銷商的渠道資源，對農貿批發、BC 超市、KA 賣場等已進入的終端進行冰柜投放，形成渠道協同效應。

這個調整舉措的優勢在于：

1、性價比高，經銷商積極性高，廠家渠道共同推進；

2、產品矩陣展示，目前凍品先生已具備多個拳頭產品，為客戶提供一站式的服務和選擇；

3、后期形成全國冰柜網絡后，新品可在全國范圍內快速鋪貨，充分激發爆品潛力并搶占先發優勢。

億元大單品酸菜魚

事實上，盡管是一個熱門賽道，目前整個預制菜賽道里，B端與C端市場銷量占比仍顯懸殊，C端大約只占市場總銷量的20%左右。

凍品先生卻恰恰相反，最開始在 B 端起量，具備向 C 端拓展的基礎。然后逐步將渠道定位調整為 C 端為主，BC 兼具。這也才有了大單品酸菜魚的爆發。

上市短短一年多，銷售額從零成長到億級大單品。艾媒數據顯示，2022年，中國預制菜領域曾有54.3%的受訪者購買過凍品先生的酸菜魚產品。

他們家的酸菜魚選用了人工養殖的活水黑魚與正宗四川老壇酸菜的AB包組合，在產品設計方面，除原料完全處理和基礎調味外，在調味方面還要求完整調味以及輔料搭配。

針對B端和 C端的產品需求不同，凍品先生也是深入進行了研究：B端產品更注重質量標準和穩定性，而 C端產品則更關注顏值、便利性、口味和性價比。

因此，針對 C端，除原料免漿黑魚片外，凍品先生同時搭配了酸菜調味醬、老壇酸菜、辣椒花椒包、芝麻包等 4個調料包；針對 B端，則專門推出一款免漿黑魚片，以滿足 B端市場的多樣化需求。

產品主要聚焦家庭消費群體和餐飲渠道，C端渠道，產品在抖音、快手、京東、天貓、唯品會、拼多多等平臺銷量占據前列；B端渠道，凍品先生酸菜魚銷售也非常火爆，已與眾多餐飲品牌達成合作。

最后，一直以來，關于預制菜，有一個困擾行業的問題：為什么要同時做強B端跟C端市場？

安井凍品先生CEO倪如鐵在TopMarketing“造物者系列主題直播”中直言：“B端做銷量，C端做品牌。即便預制菜C端市場可能會爆發，但是那是未來的事情。目前市場銷售基本盤中，B端仍舊占據約80%的份額。”

“至于C端市場多長時間能崛起，我認為，市場銷量能否在5年后能夠達到B、C端持平，仍舊是一個未知數。因此，B端和C端的市場如何同時做大做強，確實是值得所有企業和商家去思考的一個問題。”

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