主食品牌區域市場營銷如何做

　　一個產業市場的競爭通常分為三個階段：初級市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。在初級市場階段，區域市

河南食品網訊： 　　一個產業市場的競爭通常分為三個階段：初級市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。在初級市場階段，區域市場營銷決定企業生死存亡;在自由競爭階段，區域市場營銷很大程度上決定著品牌發展度;而在寡頭壟斷階段，區域市場營銷決定品牌競爭力。從目前看，主食市場處在一個自由競爭的階段，因此，如何運營好區域市場，直接決定主食品牌未來的發展度。

　　從本質上說，區域市場的運作是一個公司整體營銷戰略規劃的有機組成部份;也是營銷戰略規劃在執行中的具體體現;更是考驗營銷團隊功力的最好戰場。可以說，區域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業績。作為九年專業專注服務農業產業領域的第一品牌，方圓團隊根據成功服務亨德誼等主食品牌的實戰經驗及系統市場實戰理論研究，認為主食品牌可以采取以下六個步驟開展區域市場的營銷工作：

　　一、 確定區域角色和相應戰略目標

　　通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發全國范圍的市場。這就要求不同規模、實力的企業，不同產品結構的企業，必須確定大小不同的目標區域市場的空間范圍。

　　在具體確定了區域范圍后，必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域類型，如樣板市場區域、根據地市場區域、游擊區域。在不同類型的區域，推行不同的營銷策略：

　　1.樣板市場區域是公司絕對占領的區域，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機構建立盡量下圧到縣級甚至鄉鎮市場，進行深度分銷，牢固占領終端網絡，對區域市場進行精耕細作。

　　2.根據地市場區域是公司絕對控制的區域，對這類區域公司應該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進行深耕細作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。

　　3.游擊區域市場是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區域公司沒有必要投入人財物力，采取現款現貨的營銷模式，控制好風險即可。但有銷售潛力的區域應該重點培養，在經銷商選擇和渠道的建設方面亦應該為下一步市場細化做準備工作。

　　在確定了區域市場角色后，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將一個區域進一步細分為若干個分區。并具體確定每個分區的市場開發和產品推廣進度、目標任務(含銷售數量和銷售金額)、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

　　二、 深入實際調查，建立客戶檔案

　　雖然確定了分區內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。客戶建檔工作有三點值得注意：

　　第一、檔案信息必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

　　第二，檔案內容必須真實。這就要求業務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。