行家剖析做凍品生意的“內幕”，2018年很難，卻是充滿拐點意義的一年

時間：2023-08-29 17:43:00來源：admin01欄目：冷鏈新聞閱讀：

凍品生意2018年到底難在哪里，又為何而難？拐點何時會出現？機會在哪里？身居其中如何把握？且看行家為你剖析……

海鮮指南（seafood-guide）經大串想（fjdcx89）授權轉載

作者：串想家劉助

2018年，中國經濟遭遇“資本寒冬”。峰瑞資本創始合伙人李豐認為，回顧歷史上陷入經濟困境的幾個時代，都催生出了結構變化、變革開放的制度創新，2018年也可能成為同樣的一個拐點，某些行業甚至可能逆勢飛翔。

對于眾多做凍品的人而言，2018年難嗎？超過半數的同行朋友都在講：很難!

但如果說種種事實和趨勢已經表明——2019年將會更難，又將做如何應付。

2018年到底難在哪里，又為何而難，咱來一起理一下：

一、流通流不動了

那些原來以流通為主的廠商如今已經成長為遙遙領先的巨頭廠商和經銷商，頭部效應更加顯著。除了他們以外，90%左右的中小廠商，在今年突然發現，流通流不動了，銷量下滑了，且下滑嚴重。這是為什么呢？這說明，層級太多，層層流通的時代即將結束了，最扁平已經做到了F2C，廠家通過電商平臺直抵消費者，主流的都是B2B或B2C了，無論你是哪一層級，如果還沒直接服務用戶，還是依靠當二傳手賺差價，不能為用戶提供附加值，那么就很可能成為拐點后的背景，時代轉換的炮灰。

二、毛利降太低了

南方市場經銷商流通銷售毛利基本都到了3%至5%甚至更低了，如果算是本金利息以及人員倉庫等費用，基本上沒有利潤，甚至倒掛了。北方及西南西北很多流通的毛利也跌破10%了，未來還可能持續走低。

產品賣不動，賣不好，接受到下游最頻繁最直接的信息往往都是：“你們的產品沒優勢”、“你們的產品價格太高”，價格高等于沒有優勢，于是為了優勢，不斷找價格更低的產品，甚至有一些為了一味的價格優勢，不惜拋棄經營多年的大品牌，轉而經營四五線品牌甚至雜牌，以獲取“價格優勢”。

而且當不斷以更低的價格來代替一段時間后，才猛然發現，事實上你的競爭力并沒有因此而提升，毛利并沒有因此而增加，反而消失得越快，而且還無能為力。

但其實真正的問題不在于一件產品便宜多少，而在于流通層級的商家遠離用戶，根本不知道用戶的真正需求，更談不上為用戶創造價值，所以只能以低價，以不斷犧牲毛利去博取客戶。

三、產品大漲價了

1、今年是漲價最猛的一年，雞鴨豬牛羊海鮮全面上漲，而且大多漲幅驚人。“從今天起，不要問多少價錢，直接問有沒有貨”之類的文章刷遍了朋友圈。

2、各廠家的漲價涵更是霸屏。成本雖然上漲了，但不是所有商家都有漲價議價的能力，很多末端客戶拒絕漲價，甚至直接用其他替代品，賣的沒有買的漲得多，利潤就這么不見了。苦不苦？真苦。

3、很多原料一直在高價運行，連多數大戶都不敢輕易囤貨，平買平賣，不贈工少賺都行，囤多了，怕降價的拐點來臨時，脫不掉手，天知道什么時候是降價的拐點，也許還有一段時間，也許很快。

四、客戶去哪兒了

1、有點規模的連鎖，有量的產品都廠家訂制或源頭直采了。

2、沒有規模的中小終端，有些被大連鎖并購或蠶食了或擠倒了，更多則被越來越多涌現出來的各大電商平臺、產業互聯網平臺、新零售巨頭收割了，留給流通渠道的客戶越來越少了，突然發現，客戶都不知去哪兒了。

3、特通渠道不斷的細分，每個特通都有很強的應用場景屬性，而這些特通渠道，往往隱于市，不容易被挖掘和發現。

4、客戶生意不好的轉行或倒閉了，倒一個少一個。

5、實力沒有對手強大，客戶都越來越多地投入到競爭對手的懷抱了，出來混，總是要還的。

6、只是個“倒爺”賺點差價，不能為用戶提供產品以外的更有價值的服務，被客戶選擇性放棄了。

7、量太少不送，利潤太低不做，客戶太難搞不伺候，款不好收不玩，轉了一圈，發現剩下的不多了。

僅福州市，2018年關、停、并、轉的冷凍食品經營者，不下數十家，他們多數做了多年甚至十幾年，最終在此畫上了句號，成為了時代的背景。其他城市呢？據說，也不在少數，而且，還會越來越多。

2019年，將會更多。多備點余糧，好好過冬。

拐點后的機會在哪里

大的做平臺，小的做垂直

1、大的做平臺。除了凍品在線、美菜、快驢等行業電商平臺外，一些已成寡頭優勢的傳統凍品龍頭，也可以通過整合將公司打造成創業及創新的平臺，聚攏優質資源，進一步擴大領先優勢。在這里就不一一舉例了。

2、小的做垂直。而對于大多數中小企業和經營戶而言，一定要聚焦于垂直領域精耕，做強者都不愿意做的，或者短時間做不了的事，不但可以賺得盆滿缽滿，還可以持續壯大自己。

福州有一家聚焦于“潮汕牛肉火鍋”鮮牛配送的公司，每天為數百家潮汕火鍋提供鮮牛肉配送，不但悄然成為這個細分領域的區域王者，更是賺得超過18%的凈利潤。

之前的多篇文章還寫過多篇聚焦于垂直領域的經典案例，如專注于宴席的西北輝哥，還有專注于西快供應鏈、在南平市打造區域生態鏈的建歐龍知味，都是聚焦垂直領域的典范，而這些已經做透做精做強的隱形冠軍，就不是哪個龍頭或哪個平臺可以輕易進入，更別談擊垮你，具有極強的生命力和盈利能力。

3、但如果你小而散，大而不強，什么都能賣，什么都賣不出優勢和核心，賣得都是容易出手的“通路貨”，沒有核心競爭力，沒有壁壘，要么利潤快速被市場蠶食，要么被對手擊倒或被時代淘汰的可能性就很高了。

服務專業化，運營精細化

1、對服務用戶的專業化要求更高。比用戶更懂產品，更懂消費變化的趨勢，更懂市場需求，同時，還能快速滿足這些需求，這才具有真正專業的水準。

2、數據化分析，人、物、場的重構和高效使用。明確的目標、有效策略與計劃，超強的團隊執行力，精細化的運營是增收節支的最有效方法。

為用戶創造價值才有價值

我一直很堅定的認為，只有為用戶持續創造價值，你才更有價值。你在用戶眼里價值多少，和你可以為用戶創造的價值是成正比的。

要么整合，要么被整合

1、再不整合，你就要落單了。巨頭在牽手，資源在向頭部聚合，產銷在聯盟，產業在形成各式各樣的圈子，不要等到各路圈子形成，才發現自己在圈子之外，落寞孤單。

2、整合者體現能量與能力，被整合者體現價值。有效的整合，可以使資源更高效的鏈接，真正實現1+1大于3，甚至大于10。

3、所有的資源，不能因被融合而變現，所謂的資源就都是虛的，空中樓閣，水中花而已。

4、整合的方式有很多，項目合作，產業互投，產業同盟，合資公司，戰略協同等等，選擇最適合你的方式以及最匹配你的資源。

圖片來源：拍信

踩對時代的節拍

不再投機取巧，想想未來五至十年，冷凍食品行業的發展趨勢是什么？順應時勢，順應周期，以贏得未來十年發展。

擁抱產業互聯網

在前不久結束的第五屆世界互聯網大會上，產業互聯網成為了熱鬧話題。隨著人口紅利消失，以及人工智能、大數據、云計算、物聯網等等新技術的日趨成熟和進入商用階段，信息進入消費互聯網與產業互聯網的相對成本收益情況逐漸發生了質的變化，從而推動產業互聯網開啟數字經濟的下半場。

舉個例子，成立于2015年8月的福建凍品在線，定位于專注打造冷凍食品B2B供應鏈平臺，三年來頻獲融資，成長為這一細分行業的領軍企業。

再舉個例子，在目前仍被資本熱捧的社區團購平臺中，“選好貨”項目啟動以來已獲得數千萬元Pre-A輪融資，由高榕資本領投。兩周后，又獲得伯藜資本的Pre-A+輪融資。選好貨項目啟動于今年8月份，10月8號正式在蘇州上線。短短幾個月，已經通過海鮮撬開流量入口，平臺上海鮮占比達到50%，目前正在繼續發力二三線城市。

產業越來越互聯網化，反應快的廠商和經銷商已經去積極擁抱產業互聯網催生的新渠道、新方式。

好產品的春天到了

隨著消費水平的不斷提升，各餐飲品牌店的不斷升級，現在消費者和用戶對產品品質的要求越來越高了，低價、劣質的產品正在加快被市場拋棄，品質好的產品正越來越受歡迎。

好產品的用戶復購率高，消費者好評度高，堅持做好產品的廠商春天到了。

作者編后語

真理往往掌握在少數人手中，那些先知先覺者，總能領先于人，占得先機。

現在單憑努力是不夠了，關鍵是找準方向，否則，你的努力，干出來的，可能不是增量，而是庫存。

拐點之后，是虎是熊，便見分曉！

冷鏈服務業務聯系電話：13613841283