文/呂翠平

近年來，隨著速凍食品行業競爭的加劇，市場價格戰愈加嚴重，生產廠家利潤降低的同時，經銷商的日子也不好過，利潤不斷被壓縮。以往“躺著”賺錢的日子一去不回，很多經銷商感嘆如今是“跑著”都掙不到錢。

與此同時，互聯網等新興渠道的迅速發展，給經銷商的生意造成沖擊時，也為他們提供了轉型方向。2016年以來，經銷商的生意究竟怎么樣？他們在經營中遇到了哪些困難？又碰到什么樣的機遇？

針對以上問題，冷凍食品傳媒開展了一次問卷調查。

本次調查問卷涉及產品、銷售渠道、廠商關系以及對未來產品的預測等多個層面，通過微信、QQ以及紙媒等形式開展，截止到2017年6月26日共獲取來自河南、北京、山東等全國多個省份的經銷商樣本230份。

下面，記者就以收集到的樣本為例，分析下2016年經銷商群體的發展情況。

▌1.單選題

您做速凍米面制品經銷商的時間有多久？

結果顯示，約44%的經銷商從業時間在5年以上，2~5年的占比超39%，兩者合在一起，占比超過80%。這說明，當前速凍食品經銷商群體以2年以上的老經銷商為主，新進入的占比較低。

▌2.多選題

（1）您目前的銷售渠道都有哪些？

（2）您增速最快的渠道是哪些？

結果顯示，經銷商的銷售渠道仍以傳統的農貿市場、二批商為主，近幾年餐飲渠道和便利店等社區超市開始受到更多人的關注，這兩個渠道在本次調查中分列三四位。互聯網電商等新興渠道，關注的人最少，僅20%左右。

與渠道關注度一致的是，增速最快的渠道也是傳統的農貿、二批以及餐飲渠道。此外，便利店和團餐等渠道增速可觀。

而一直被唱衰的大型超市，盡管仍有近40%的經銷商在做，但卻是所有渠道中增速最慢的，占比僅8.7%。

▌3.單選題

（1）您的產品銷售覆蓋范圍為哪些區域？

（2）您主要的進貨方式有哪些？

近幾年，各大廠家都在積極進行渠道下沉，這在本次調查中也有所體現，參與調查的經銷商中將近40%都是縣級經銷商，縣級經銷商成為速凍米面行業的中堅力量。

更值得關注的是，在縣級經銷商占比40%的情況下，選擇由廠家直接供貨的達到了78%。由此不難看出，廠家渠道下沉的效果已經初步顯現，縣級經銷商大多都與廠家直接合作。而從另一個角度來看，預示著原來以二批為主要業務的經銷商，其業績可能受到很大影響。

▌4.多選題

您的產品中，銷售情況較好的是哪些品類？

結果顯示，傳統口味的水餃、湯圓、面點占據了絕對優勢，尤其是傳統口味水餃占比高達87%，水餃仍是名副其實的大品類。

此外，手抓餅等餅類產品自2012年火起來后，經過5年的發展，現在市場規模和占有率都已很可觀，在這些品類中排名第三，僅次于傳統的水餃、湯圓類產品。

▌5.單選題

（1）2016年的年度銷售額是多少？

（2）2016年的銷售額相比2015年增減情況怎么樣？

（3）您對2016年銷售情況的整體感受怎么樣？

自2014年開始，很多經銷商明顯感覺到日子不好過了，那么2016年經銷商的銷售業績和2015年相比，究竟如何？通過調查，我們發現答案還不錯。

結果顯示，約43%的經銷商表示自己2016年度業績增長在10%以上，約22%的人增幅在10%以內，這意味著65%的經銷商去年銷售額都出現不同幅度的增長。也有26%的經銷商表示和2015年持平；僅有不到10%的人表示，出現了不同程度的下滑。

這一數據也和“經銷商對于2016年的整體感受”對應。約40%的經銷商表示，“有點困難，但還能接受”，有35%的人表示“勉強達到預期”，還有26%的人表示“情況很好，超出預期”。

▌6.多選題

目前經營上的壓力來自哪些方面？

結果顯示，速凍食品行業利潤低，是經銷商在經營中遇到的最大壓力，難怪有經銷商吐槽說“忙忙碌碌一整年，年底一算不掙錢”。此外，“資金緊缺”“廠家任務重”也均被43%左右的經銷商吐槽。

▌7.多選題

（1）是否有考慮轉型？

（2）如果有的話，轉型的方向是什么？

結果顯示，多方壓力下，近35%的經銷商有了轉型想法。在轉型方向上，凍品經銷商最傾向的是配送商和電商。也有37.5%的人想離開這個行業。

▌8.單選題

您認為產品包裝對于銷量的拉動作用如何？

近幾年，行業競爭的加劇讓很多企業開始在包裝上做文章，從三全私廚水餃的白色包裝到思念花仙子湯圓的黑色“誘惑，企業在包裝上花的錢到底值不值？本次調查給出了答案：78%的人都認為，產品包裝對于銷量的拉動還是比較大的。

▌9.多選題

您認為未來最有發展前景的品類是哪個？

結果顯示，65%的經銷商都認為，面點是未來最有發展前景的產品。此外，水餃仍被約61%的經銷商所看好，緊接著較受關注的品類是餛飩和湯圓。而面條作為一個已經發展多年的品類，仍然不被經銷商群體看好，排在了最后。

▌10.多選題

（1）據您了解，當地消費者最關注產品的哪一個方面？

（2）您選擇廠商最主要考慮的因素有哪些？

上述兩個指標具有一定的關聯性。結果顯示，當地消費者最關注產品的質量和價格，經銷商在挑選產品的時候，也最關注產品的質量和價格，因此，對于企業來說，生產質量穩定、性價比高的產品絕對不會錯。

▌11.單選題

您覺得平時廠家的配合度怎么樣？

結果顯示，約48%的經銷商表示，廠家的政策配合很到位、及時；有約39%的經銷商表示，只有爭取廠家才會給予配合；還有約13%的經銷商表示，廠家基本上就沒有怎么配合過自己的活動。

▌12.多選題

您認為廠商提供哪些方面的輔導與培訓，對銷售最有幫助？

結果顯示，經銷商最希望廠家從團隊管理、銷售技巧、促銷活動三個方面給予培訓和輔導。促銷活動僅排在第三位，這說明，經銷商對于培養團隊的需求已經超過單純做促銷拉動產品銷量的需求，經銷商群體更注重長遠的發展，而不是僅關注眼前的利益。

▌13.多選題

您認為什么方式是廠商之間最好的溝通方式？

結果顯示，超過90%的經銷商選擇了業務員定期拜訪，由此可見，廠家派遣業務員的傳統方式在市場維護方面還是很有必要的。此外，隨時電話溝通和定期召開經銷商大會也是經銷商比較認可的溝通方式。

▌14.單選題

（1）目前，您的速凍米面產品庫存情況如何？

（2）該庫存量與去年同期相比偏低還是偏高？

庫存一直是經銷商比較頭疼的問題。今年年初就有經銷商抱怨說，因為之前的丸子、湯圓等產品庫存太多，冰淇淋旺季來臨的時候，他都不敢訂太多貨，因為儲存能力實在有限。

這種情況是不是個案呢？調查顯示，超過78%的經銷商表示庫存在正常范圍內，和去年同期相比基本持平；有17%的經銷商表示，庫存較去年同期偏高；也有4%的經銷商表示庫存較去年同期偏低。

▌15.單選題

您預測今后速凍米面行業的銷售情況如何？

在當前產品同質化嚴重的情況下，速凍食品行業未來發展前景如何？結果顯示，43%的經銷商認為，除非出現新的品類，否則速凍米面行業將維持現在的規模；26%的經銷商認為，經過幾年的沉淀后，傳統的湯圓、水餃等產品會出現新的增量；還有17%的人認為未來生意會越來越難做；13%的人對于未來表示很難判斷。

▌16.多選題

（1）當地市場最常用的競爭手段是哪種？

（2）您覺得目前速凍米面行業最應該在哪些方面進行提升？

結果顯示，產品價格戰仍是各地市場最常用的競爭手段，而價格戰的結果就是犧牲產品質量和口感。因此，參與調查的經銷商認為，未來企業應該從產品口感和新品研發兩個方面進行提升，從而更好地適應行業升級換代的發展趨勢。

74%左右的經銷商表示，最應該提升的是產品口感，這也間接說明了當前速凍米面市場的現狀。

（備注：由于取樣數量的限制，本次問卷調查的結果可能存在偏差，僅供參考）

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