看完如果有收獲，可關注本號，設為星標☆作為凍品B2B領域的排頭兵，凍品在線經過7年沉淀，在供應鏈建設、物流配送、數字化等方面打造出了一整套成熟的模式，并已在進入的十幾個城市全面實現盈利。如今正式開放城市合伙人加盟，他有著什么樣的打算？又將給城市合伙人提供什么樣的支持？

一

全國最大凍品B2B平臺沖刺美股近日，有消息曝出，凍品產業互聯網平臺——凍品在線正在考慮通過與特殊目的收購公司（“SPAC”）合并的方式登陸美股。預計將于2023年一季度完成在納斯達克上市，估值初步為10億美元（折合人民幣約67億元）。在此之前，凍品在線已經獲得多輪數億元戰略融資，包括了雷軍的順為資本，李開復的創新工場，以及廈門政府引導基金等。作為我國產業互聯網大潮中的一名“尖兵”，凍品在線成立的初衷就是：用互聯網工具，對行業資源再匹配，從而極大提高產業信息化水平和流通效率。“在目前凍品行業的傳統銷售模式中，通常都要3-4個流通渠道層級，但每個層級都沒錢賺，流通效率和效益都很低。”凍品在線董事長林志勇認為，傳統的凍品銷售模式太過陳舊，亟需改進。僅僅是流通效率低、產銷不對稱這一點，就造成了不可估量的成本消耗。從廠家角度看，推廣新品、開發終端需要大量人力物力，以致營銷費用居高不下；從終端小B商戶角度看，由于貨品流通層級太多，拿到手的品牌廠家產品沒有性價比優勢，還要自己去批發市場拿貨，非常辛苦。他們急需一個能夠一站式購買到性價比高、比較方便、可以免費送貨到店的平臺出現。凍品在線正是要解決這些痛點，立足服務餐飲、社區便利店、菜市場攤主等小B用戶，成為幫助廠家、批發商服務終端市場的產業互聯網平臺。

二

榮譽等身，建立強大產業鏈優勢從2015年成立至今，凍品在線一路高歌猛進，成為凍品產業互聯網中最亮眼的新星，也贏得了一系列的榮譽，被稱為“全國最大凍品B2B平臺”“國家供應鏈試點企業”“中國產業互聯網百強”“胡潤百富中國最具投資價值企業百強”等等。經過7年的發展，凍品在線以東南沿海地區為中心，已經進入了十幾個城市，建立起全國最大、最專業的凍品B2B分銷網絡，更重要的是在產業鏈上下游建立了全方位的綜合優勢。在產業鏈上游，凍品在線整合了近1000家全球優質廠家，產品線涵蓋五大類：豬牛肉雞鴨等肉制品+水產海鮮+調理食品/預制菜+速凍米面+速凍蔬菜。“近幾年，調理食品/預制菜板塊的占比不斷增大，從原來占比10%左右，增長到現在的近30%。”林志勇介紹。在產業鏈下游，目前凍品在線業務已覆蓋華東、華南、西南等區域的十幾個城市，每個城市都有1萬~2萬家小B商戶在凍品在線APP上下單，全國終端注冊用戶總數接近50萬家，每月服務近1億消費者。

三

自營模式全面盈利在這十幾個覆蓋的城市中，凍品在線一直采用的是自營模式，并且在每個城市都已經實現全面盈利。每開一座城市，凍品在線都要從零開始設立分公司，招募團隊，建立倉儲、冷鏈體系，做好各項安全庫存。據介紹，在二三線城市，每個城市大概要投入2000萬元；一線城市則需投入5000萬以上。△凍品在線旗下易鮮冷鏈物流即便如此重資產投入，凍品在線仍實現了所有自營城市及集團層面全面盈利。在福州，凍品在線月營業額可以做到2000多萬元；在南昌等地，每月營業額也有1000多萬。“我們B端供應鏈毛利率十幾個點，凈利率約2%~3%，而且規模越大，盈利能力越強。”林志勇介紹，自營模式是要建立全方位的供應鏈優勢，同時也是在對整個模式進行反復錘煉。“未來，等凍品在線全國加盟體系全面落地后，我們將聯合幾百個城市合伙人，憑借足夠多的訂單，向上游能拿到更好的政策，持續提升整個供應鏈的盈利能力和核心競爭力，而這些能力都將會跟城市合伙人共享。”

四

沉淀7年，首次開放全國加盟隨著覆蓋市場的擴大，凍品在線在業內名氣也越來越響。河北滄州凍品經銷商王冰（化名）早就聽說過凍品在線，知道可以借助該平臺，直接服務終端客戶，但一慮，在全國范圍內開放城市合伙人加盟。一方面，經過7年的沉淀，凍品在線通過自營模式，探索出一整套穩定的供應鏈體系，找到了成熟的盈利模式。開放加盟后，就可以把成功的經驗，直接復制到更多城市，賦能給更多的城市合伙人。“凍品批發商原本就有自己的倉儲、配送、庫存體系，拿到凍品在線平臺的區域代理權后，額外的投入并不多，收獲的基本全是增量業務。”林志勇表示。型之路，而凍品在線的模式成為了很好的參照。同時開放加盟，凍品在線自身也能以較輕的模式快速拓展與推進。“開放加盟，是能讓凍品在線和城市合伙人雙贏的事情。”“我們一直等到自身盈利后才開放加盟，也是出于維護客戶利益的考慮，在沒有充分把握的情況下，絕不做損害合作伙伴利益的事情。”林志勇表示。

五

全套經驗復制，手把手幫扶凍品在線今年首次放開城市加盟，按其規劃，第一年將招募100個“城市合伙人”，完成百城覆蓋。全國各地的批發商均可申請，不受地域限制。對于所有加盟商，凍品在線將提供從信息化建設，供應鏈賦能，到地推落地的一站式服務，手把手助其快速成長、盈利。

1

品牌溢價能力加持

7年來，凍品在線在業內保持了較高的品牌曝光度，也榮獲了無數響亮的頭銜。而且，若凍品在線明年順利美股上市，還將擁有“凍品行業B2B第一股”的金字招牌。凍品在線已擁有了無可比擬的全國知名度。品牌力，將成為加盟商開展業務的最強背書。

2

手把手幫扶

針對每一個加盟商，凍品在線都會從總部派出團隊，手把手輔導。一是做好信息化建設。包括產品如何上架凍品在線APP，新客紅包怎么發，流失的客戶、沒有激活的客戶如何開發，每天的銷售數據如果追蹤、總結，等等。二是幫助建立地推鐵軍。很多經銷商沒有地推能力，凍品在線會幫他們打造5-10人地推鐵軍隊伍。親自“扶上馬送一程”，這也是凍品在線與一般SAAS軟件供應商最大的區別。三是組織線上線下培訓。凍品在線通過旗下的凍采商學院，不定期給加盟商做培訓，將平時積累的好的市場拓展經驗，共享給加盟商。

3

強大產品庫，上萬個SKU做支撐

凍品批發商如果不做終端，只做二三批的批發生意，并不需要太多SKU，有兩三個獨家代理品牌支撐門面即可。一旦開始做終端小B市場，依據凍品在線的調研數據，批發商至少要備足幾百個至上千個SKU。“每個城市所需的SKU總數不同，大城市一般在800-1000，小城市則在300-500之間。”“終端餐廳、便利店或者農貿市場攤販的需求瑣碎、繁多，為他們服務，產品最好一站式配齊，這樣才能形成合作粘性。”林志勇表示，凍品在線有近1000個廠家，上萬個精選SKU供加盟商選擇，基本能滿足終端用戶80%以上的產品需求。

4

產品反向定制，貼合終端需求

凍品在線不是簡單地整合上游廠家，還根據沉淀的終端消費數據，制定自己的食材標準，反向OEM/ODM開發了很多新產品。比如，凍品在線通過交易數據發現，同樣是排骨粒，中式快餐做糖醋排骨的食材，和燉罐店的排骨燉罐的食材，對于排骨粒的規格、含肉量、肥瘦比、切法等標準要求也是不同的。于是根據不同類型餐飲終端的需求，開發了更貼合他們需要的產品。如今，凍品在線旗下已有肉制品定制品牌“標餐工坊”、海鮮品定制品牌“鮮廚當道”、調理豬副定制品牌“食趣膳房”三大獨家品牌系列。“比起大流通產品，凍品在線自有品牌產品在餐飲市場的普適性、暢銷性更強，利潤空間更大。這些我們都會輸出給加盟商，讓他們獨家代理。”林志勇表示。

5

高額獎勵，激勵加盟商快速成長

“我們自營城市，因為各項規范成本高，一般有一年以上的爬坡期才能盈利。加盟商由于有一定的經營基礎，成本低，預計3-6個月就能盈利，盈利門檻比我們自營城市低很多。舉個例子，如果加盟商能達到1000-3000家月度活躍客戶，基本上百分百能盈利。”林志勇說。為了鼓勵加盟商快速推廣，凍品在線還提供了豐厚的獎勵支持。如果加盟商在3個月內，月活客戶數達到500家，獎勵1萬；達到1000家，獎勵3萬；達到3000家，獎勵10萬。還有年度規模的獎勵，最高達到50萬。而且，加盟商無論是通過新開事業部獲客，還是把原來的老客戶導入線上平臺，都在獎勵范圍之內。另外，加盟商也可以聯合區域內其他品類的傳統批發商進駐平臺，收取一定加盟金或質量保證金，以及平臺推廣扣點5%-13%不等，全部歸加盟商收入。

6

金融支持，提供強大后盾

與此同時，凍品在線還為加盟商提供專項的金融支持。比如加盟商大批量進貨或參加訂貨會時，需要大額資金，凍品在線將根據加盟商在平臺的交易量，算出一個授信額度，提供一定的資金支持，幫助加盟商備貨。同時對于加盟商來說，凍品在線上市后，還有機會以不低于其所經營區域的年利潤PE值的8倍，轉為凍品在線上市公司的股份，從而實現價值最大化。七年沉淀，一朝發力。凍品在線希望用自己七年來積累的綜合能力，聯合全國城市合伙人，共同打造一個千億級別的產業互聯網平臺，合作共贏，一起分享行業紅利。

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