原標題：萬店連鎖：連鎖品牌如何合理設計加盟費

本文導讀：

為什么收加盟費？

這是每一個加盟商的心中疑惑，因為不清楚加盟費背后的價值，在想加盟一個項目的時候都會考慮這個問題。

那品牌方如何設計加盟費打消加盟商顧慮呢？

在回答為什么要收加盟費之前，首先我們要清楚什么是加盟？

含義：

加盟，即加入到某個組織或團體中，也可拓展至商業領域。

就是加盟某個體系成熟的品牌，與其締結合作。

即可獲得品牌的商標、商號的使用權，還可以享受品牌提供的各項服務，及指定品類的商品的經營權。

為大家解答了加盟的含義，那么對于加盟者心中的加盟費疑惑減少了一些，我們再來理解為什么給加盟費。

含義：

加盟一個知名的品牌，總部將會為加盟商提供統一的VI系統，即商標、商號等。

在店鋪運營的過程中，為了便于加盟商快速了解運作流程，總部將會提供店鋪的管理手冊 、培訓手冊、建店手冊等。

在開業前后，總部還會為加盟商制定一系列的營銷活動方案，設計宣傳海報等。

無論在哪個環節，提供哪項服務，都是會產生一些費用的，這些費用均是由加盟商承擔的。

所以，品牌通常會向加盟商收取一定數額的加盟費，以確保各項服務能夠落實到位。

解釋清楚了，從而讓意向加盟商更好的了解品牌。

看一下今天的大綱：

一、特許加盟費用的組合模式

二、特許加盟費用的設計

三、特許加盟費用的金融機制

四、加盟費收取注意事項

當企業已經在關注這一點的時候，證明已經不單只是賣產品。

因為，特許加盟模式是連鎖企業開始無形資產經營的標志，也就是說，做特許招商就是：

1、賣知識產權，

2、賣成功模式，

3、賣市場商機。

相當于是一家2b2C的公司。

— 01 —

特許組合模型

當加盟商加盟之后，品牌方就要把成功經驗傳授給他，我們把品牌能成功的要素簡稱為“知識產權”。

品牌方是系統可復制的成功經驗，能為加盟商開店保駕護航。

其中這一套“知識產權”包括：

1.商業秘密

2.商標

3.商號

4.專利

5.單店運營管理系統

6.單店VIS系統（即門店識別系統）

7.管理和技術的訣竅

8.特許人其他的智慧成功。

當加盟商知道，原來一家公司成功是非常不簡單，自己創業風險太大，還不如找一個成功的品牌方加盟，背靠大樹好乘涼。

這個時候，意向加盟商一問，你們加盟費用都包括什么？

我們作為總部更要明白費用有什么，為什么收這些費用。

這樣才讓加盟商，招商加盟，我們是專業的。

— 02 —

特許加盟費用設計

特許加盟費用包括：

1、加盟費

2、保證金

3、特許權使用費

4、廣告資金

5、培訓費用

6、其他費用。

當然，費用設計的時候并不一定都需要。

1、加盟費

加盟費代表著什么？

它代表你品牌的價值、門店的盈利能力。

當意向加盟商問，為什么你的加盟費這么貴，你可以自信回答：

加盟費貴，證明后續加盟后，賺的錢更多。

因為它代表單店的盈利能力。

市場上還有些加盟費是免費的，但是天下沒有免費的午餐，你說是嗎？

當然，加盟費不是說，隨意標價的，也要有個合理的范圍。

加盟費一般設定為這家門店總投資的%5-10%。

例如：

一個品牌一家門店總投資為20萬，那加盟費的設計為20萬的5%-10%＝1萬或者2萬。

當然，通常是這樣的，也沒有絕對。

2、保證金

那什么是保證金？

A.履約保證金

B.品牌保證金

A.履約保證金

指合同持續期間向加盟商收取的費用，用于加盟商不及時支付，應該向盟主支付款項時的補償。

B.品牌保證金

盟主為了讓加盟商不做有損特許經營體系品牌的事而收取的資金。

當合同期滿了（一般是3-5年），退還給加盟商，保證金一般是定額制的.

讓我們了解三個案例：

東方愛嬰的保證金為5萬 一點點奶茶的保證金為5萬 小肥羊的保證金10萬（不同階段的小肥羊保證金不一樣）

3、特許權使用費（品牌使用費）

特許權使用費包括了管理金和權益金，其實是加盟商使用公司知識產權并享受由公司提供的后期經營服務。

主要是用于對加盟商的后續支持上，使加盟商在開業后得以更好的運營，讓市場能夠得到一個良性的循環，從而真正達到"雙盈"的目的。

通俗點特許權使用費是指：

對加盟商（受許人）日常管理成本，以及總部日常運營成本，設計的時候，可以是定額制的，也可以是營業額的比例制。

例如：

東方愛嬰的品牌使用費的設定是全年的營業流水的6%，提前收取6萬預付，年底結算，不足部分補交就可以了。

4、廣告基金

為什么要設計廣告基金？

當企業每年用于品牌的廣告費用很高，那么可以設計廣告基金，因為連鎖企業投資廣告，所有的門店都是收益的，這就是連鎖的魅力。

一般來說，設計為門店營業額的1%-5%。

當然，有些剛起步的企業，不建議設置，不然，意向加盟商覺得，怎么什么都要收費，這樣就不好了。

5、培訓費

培訓費可以設計為三個板塊收取：

A.加盟前，設立創富營，定額制，例如：800-1200元的。（同時是通過課程形式去吸引潛在加盟商）

B.開店前，為加盟商免費培訓，做門店的運營。

C.開業后，持續為門店賦能和管控的課程，定額制為2000-10000元。當然也可以設計做得好的加盟商前5名可以免費培訓等。

案例：名創優品

名創優品在特許加盟的基礎上，增加了日常經營管理的比重。

包括商品陳列、店鋪線上線下推廣、收銀服務，為店鋪招聘高質素工作人員同時對其進行專業培訓。

所以名創優品的營業額分成占到了62%。這種特殊的加盟模式比傳統特許加盟模式更強勢一些，卻也沒有委托加盟那么重投入。

（名創優品總部賦能）

總結來說，加盟的本質就是一種總部與加盟者之間的控制關系，這里面根據雙方力量的強弱對比，會衍化出很多種子模式。

不僅僅限于以上三種表現形式。

特許費用的金融價值分為：

1、加盟商的現金流使用；

2、保證金的使用；

3、供應鏈現金流的使用。

這里不得不說，海瀾之家和名創優品，他們通過托管模式，每個加盟商收取幾十萬。

例如：

海瀾之家的保底收益，保證金100萬，加盟費6萬/年，海瀾全國加盟門店幾千家，就算是1000家，100×1000=100000萬，即至少收了10億的加盟費。

所圖所示，2016年海瀾之家的投資收益為4025萬元。

這就是特許加盟費用的金融價值。

— 04 —

加盟費收取注意事項

費用可以分為：

1.加盟店開業前交納的前期加盟費用

2.開業后運作時交納的后續加盟費用

前期加盟費用包括：

總部招募、評估、培訓、尋找地址等全部費用，在有些情況下，它還包括了特許體系不斷成熟和商譽提高而增加的特許權費用。

如何確定前期加盟費用水平，有人認為應盡可能降低前期費用以便加盟者的開辦費用能降至最低。

另一些人認為應定得高些，因為前期費用是總部獲得收益的重要來源，這樣總部可以立即獲得大量現金收入和利潤，并解決了業務經營所面臨的問題。

其實，特許經營與其他業務一樣，都需要經過一定時期發展才能開始盈利，這一時期大約為3－5年，總部必須籌備足夠的資金以維持盈利前的經營。

所以，想在短期內通過加盟金解決總部資金上的困難是不現實的。

一般情況下，前期加盟費用占加盟者全部投資的5％—10％。

例如：

如果開辦一家特許加盟店的投資是50萬－６０萬元，則前期的特許加盟費在2．5萬—6萬元之間，當然，對于那些聲望較高利潤也較高的特許總部來說，這筆費用可能高于5％— 10％。

后續加盟費用是加盟者開業后每隔一定時期都必須支付的，有的按月支付，有的按年支付，它包括總部對加盟店的管理服務費用和廣告費用等。

一般按收人的百分比提成，也有的確定一個固定費用。

確定固定費用盡管能保持總部的收入水平不致下降，但若考慮到通貨膨脹因素和將來的發展，這種方式還是有很大弊端。

且加盟者都不愿接受，因為他們對將來的經營業績沒有把握，擔心所獲利潤會小于加盟費用。

而采用按收入的百分比提成，雙方都更容易接受，加盟者很精確地知道他該付多少錢，如何去計算這個數額，且是在有收益的基礎上支付，沒有后顧之憂。

另外總部的收益直接與加盟店的業績掛鉤，因而會不遺余力地給予全力支援；而總部也可以從加盟者的業務發展中獲利，并避免了通貨膨脹因素的影響。

分析后續加盟費用是否合理，主要的參考依據是加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年內能賺取多少利潤是最重要的影響因素。

由于不同行業有不同風險，不同的總部也有不同的加盟風險，在此我們只能用一個最常見的風險程度來分析。

在香港，目前加盟一家特許商店的投資總額大約為55 萬～６０萬港元之間，在中國內地，開設一家加盟店的投資總額普遍在50萬元左右，當然，這里面只包括了前期加盟費，還未包括后續加盟費。

如何判斷加盟費用是合理呢?如果以目前中國經濟形勢來看，零售業的投資回報率在30％左右是比較合理的，這樣我們就可以計算出每年合理的投資回報金額，再計算所得利潤。計算公式如下：

投資總額x 30％＝每年投資回報金額＝每年預期利潤+加盟費

即：加盟費＝投資總額x30％—每年預期利潤

根據上面公式，我們可以在不同的投資總額上，在預測不同利潤水平上計算出合理的加盟費，同樣，我們也可以在確定加盟費的基礎上計算投資者期望得到的利潤水平。

上面在分析加盟費是否合理時，只是考慮了加盟者所能獲得的利潤因素。事實上，加盟費用的高低受很多因素的影響。

除了盈利因素外，還有以下幾個方面：

1．加盟總部的發展階段

當總部的特許經營業務還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經營概念還沒有經受市場充分、徹底的檢驗，經營風險較大時，為了吸引更多的投資者，擴大影響，總部往往不惜以低價兜售特許權。

而當總部業務一旦成熟，并擁有較高聲譽和相當數量的加盟者，此時往往會嚴格挑選加盟者，加盟費用也隨之上升。

最近幾年香港地區一些頗受歡迎的特許經營事業，其加盟費暴漲，正是因為他們已經進人成熟階段。

2．加盟總部提供的援助

加盟總部對加盟店提供援助的多少，是決定加盟費用高低的一個重要因素，因為提供的援助越多，其管理費用支出也越多，用于彌補管理費用而收取的加盟費也相應增加。

如日本“7—11”便利店，總部除了提供常見的援助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設備，加盟者不必負擔這方面的投資，

此外，還提供定期盤點服務、簿記會計服務、融資服務等，其加盟費一般比其他總部要高些，為毛利額的45％。

3．加盟總部的管理水平

盡管加盟費用的高低與總部的管理水平有很大關系，但外人要一眼就能準確評估公司的管理水平是很難的。

各行各業的特征以及各家各派的學說，再加上各種各樣的表現，使外人只注重形式而看不清本質。

總部在開展特許業務時，不僅要使自己的管理品質真正上檔次，而且要注意對管理品質的外包裝，精益求精，甚至小到一個用以推廣的小冊子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。

4．加盟總部開展的推廣活動

加盟總部開展的各項宣傳推廣活動，其費用往往由加盟者承擔，并計人加盟費中，因而加盟費與總部開展的推廣活動頻率成正比。

但它不一定與推廣效果成正比，總部不能想做多少廣告就收多少宣傳費，一定要有計劃地推廣，并注重推廣效果。

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