做頭部餐飲，就找中成偉業

營收收緊，客流量下滑，餐企成本支出高，餐飲企業各種經營難題隨之涌現。

而抖音作為現如今日活用戶8億的自媒體平臺，許多餐飲品牌想借著抖音的熱度進行營銷，那么餐飲企業要想做抖音營銷，首先要明確企業為什么做抖音，做抖音的目的是什么，其實餐飲企業做抖音的目的無非就兩種：第一，企業品牌宣傳，增加品牌的知名度；第二，通過抖音平臺變現賺錢，獲得更多的客戶。

抖音可以通過短視頻和直播兩種方式進行引流和變現，當明確受眾目標用戶的需求后，圍繞目標用戶關注的話題，進行內容創作，刺激用戶購買產品，這樣才能提高賬號的變現能力，也就是成交額。

那么如何通過抖音變現成為更多餐飲人想要破解的難題，本文將通過對邯鄲五谷豐登餐飲集團自媒體運營的成功案例進行解析，揭秘邯鄲五谷豐登三個人一個月創造48萬業績的實戰工具方法。

01抖音定位

做抖音，首先要給抖音賬號進行定位，抖音賬號定位分為個人賬號和企業賬號定位兩種。個人賬號定位應該清晰明確，讓人一眼就能記住你是做什么的，最好在介紹自己的時候加上一句slogan。

邯鄲五谷豐登根據自己企業定位，找到適合企業發展的四個對標賬號，第一個賬號做同城團購，負責同城流量的引進；第二個賬號配合企業連鎖產業、中央廚房和食品加工廠，打造低客單價的全國產品售賣；第三個賬號做半成品，像梅菜扣肉、糖醋里脊、米線、拌面等全國市場的布局；第四個賬號針對宴會廳板塊，做宴會賬號。但是真正幫助五谷豐登變現的是同城賬號，同城鎖客的同時，還增強了企業在當地的品牌文化宣傳。

確定好對標賬號，就需要分析對標賬號的內容和運營模式，進行模仿和升級。在抖音，關注和模仿同行，是抖音開號的秘密武器，因為同行已經進行過實踐的摸索，取得了成功的經驗。

02內容創作

首先一切不能變現的內容策劃就是無效策劃。變現的核心是精準流量，那么精準流量是怎么來的，全靠內容吸引來。內容是獲得精準流量最快的方式，也是建立信任最快的方式，更是賺錢最快的方式。餐飲企業創作內容一定要基于企業本店的特色，企業是做農家院，就結合農家院特色，企業是做宴會的，就結合宴會，如果企業是大眾餐飲，員工都很普通，就彰顯企業的實在。

內容創作可以通過抖音短視頻和直播兩種形式展現，短視頻是企業流量的積累池，如果短視頻的流量做得不好，也會影響直播的流量。所以短視頻和直播都是圍繞著一件事——流量創造。只有更多的人關注企業，才會產生更多的交易，當成交額積累得越來越多的時候，這樣企業才能在平臺上創造更多的價值，抖音平臺也會相應的給企業推送更多的流量。

03短視頻制作

短視頻制作可以從五個方面來進行，第一是借助場景，嘗試植入，為了讓用戶記住企業的產品，也可以嘗試把產品植入到某個生活場景。如展示制作小竅門的過程中，利用老板人設拍攝，植入產品。第二是曝光日常，傳播文化，如果是一家有品牌的餐飲，可以通過傳播飯店日常，展示企業文化。第三是呈現口碑，突出火爆，展示口碑，從側面呈現產品的火爆。第四是投放付費廣告。

優質短視頻內容創作有10個要素：

1.引起共鳴和認同：觀念、遭遇、經歷和經歷；

2.引起好奇：為什么、什么、何時、驚喜；

3.利益相關：身邊息息相關、群體利益、地域利益；

4.引起思考：人生哲理、生活感悟；

5.引發欲望：食欲、愛欲、追求美好的過程；

6.探求未知：新奇的事物、新鮮的景色、人新鮮的一面、新奇的生活；

7.滿足幻想：愛情幻想、生活憧憬、別人家的男朋友、別人家的老婆、別人家的寵物貓狗、那些你無數次幻想卻不敢做的事情，別人活生生的來幫你實現；

8.感官刺激：聽覺刺激、視覺刺激；

9.獲取價值：有用的信息、有價值的知識、有幫助的常識；

10.強烈沖突：角色身份的沖突、常識認知的沖突、劇情反轉的沖突、強烈反差造成的戲劇性和趣味性、和日常經歷不一樣帶來的沖突。

04團隊搭建及分工

1.團隊建設：堅持一人多職的原則。

根據公司結構適時的調整人員配備，保證抖音內容的高質量輸出。大概可分為抖音電商團隊新手期、抖音電商團隊成長期、抖音電商團隊成熟期。

2.各崗位工作職責：

運營：

a.負責直播間直播前、中和后所有相關工作的統籌與安排。

b.牽頭協調直播內容策劃、貨品規劃、直播腳本、直播間優化等事務。

c.負責直播復盤機制，匯總分析每場直播數據，優化并提升店鋪效益。

主播：

a.負責公司料音平臺店鋪的直播，通過直播，展示產品并促成購買。

b.梳理并明確直播流程，參與選款、內容策劃，優化提升直播內容。

c.負責粉絲數量增長及粘性培養，活躍直播間氛圍，提升粉絲留存。

助播：

a.直播前按照直播計劃進行播品排序、促單道具等準備。

b.直播中進行節奏輔助，提升直播顧客留存與商品轉化。

c.直播后負責播品歸位，參與復盤優化，提升直播質量。

場控：a.負責直播間氛圍營造，把控直播間商品過款節奏。

b.負責和主播有效互動，避免直播聲音留白、冷場。

中控：a.負責鏈接操作，含上下架產品，調整價格、庫存等。

b.負責活動操作，含設置和發放優惠券、福袋等操作。

c.統計和分析直播數據，反饋直播間中獎信息和名單。

投手：a.負責抖音廣告的投放，分析投放效果并不斷優化。

b.負責日常數據總結和復盤，提升投放投入產出比。

c.了解抖音平臺和行業風向，為投放提供優化建議。

編導：

a.負責抖音賬號內容定位與規劃，制定賬號階段性運營方向和執行方案。

b.負責短視頻文案，包括但不限于選題、內容腳本、分境是指攝和后期。

c.負責直播前預熱視頻的腳本策劃，與投手配合薘提升直播間引流效果。

拍攝剪輯：

a.熟悉抖音熱門玩法，熟練運用各種拍攝剪輯軟件和設備。

b.根據視頻腳本或文案的意圖，把控視頻邏輯及剪輯節奏。

c.按時高效完成視頻剪輯、壓縮等工作，保證視頻的質量。

抖店運營：a.負責抖店運營，含日常管理工作，活動提報，客服倉配對接等工作。

b.負責平臺營銷活動，做好部門內外資源協調，以及各方面配合工作。

05直播前的準備

相比傳統電商和線下購物等渠道，抖音電商通過推薦技術，把優質的商品內容與海量興趣用戶連接起來，激發了用戶消費的新體驗與新需求，為商家帶來了生意的新增量。我們把這種，通過推薦技術激發用戶潛在興趣的發現式電商消費模式，稱為“興趣電商”。

一方面，抖音的直播和短視頻將商品信息融入到真實、生動的內容場景中，這種商品的內容化大大提升了商品信息豐富度，使商品賣點和品牌故事得到更充分的展示，從而最大可能的激發用戶的消費興趣，并在同一場景下實現品銷合一的營銷目的。

另一方面，推薦技術以內容為載體，幫助商品觸達潛在消費者，并針對用戶對內容及商品產生的互動、加粉、購買、復購等正向反饋，讓商品內容可以被推薦給更多擁有相同興趣的用戶，從而促成發現式的消費。那么如果想要更好的直播變現，開播前一定要做好人、貨、場的定位。

1.人的選擇：發現式消費

貨品經由內容化手段觸達消費者，使原本并未意識到自身痛點的消費者痛點被明確、需求被激發，消費者的生命周期價值提升。因此我們在直播選人的時候，一定要選擇可塑價值高的人出鏡。那么在選擇人員時，我們應該選擇哪些人？這些人在直播間里說些什么呢？

五谷豐登朱總剛涉足直播時，也不知道應該說什么，她圍繞自己從事餐飲行業30余年，是如何從一個拉面館到干到今天12家連鎖店面，給大家介紹自己創業經歷的同時，她尤其強調餐飲在選擇食材的重要性，同時介紹自己在選擇供貨商和食材的嚴格要求，讓聽眾對五谷豐登的食材更放心。當用戶感受到朱總的真誠和真實，就會在直播間里下單購買。同時配合企業里面，最了解產品口才最好的員工出鏡，輪流直播。

2.貨的選擇：定要售賣的產品

在興趣電商，內容將商品的使用場景具象化，能夠最大程度激發消費者興趣、獲得消費者的信任感。餐飲企業在產品選擇上，要選擇和店里面相關聯并且家喻戶曉的產品，可以是企業爆款產品、利潤單品、利潤組合品三種，選用的不是最暢銷的產品，而是與暢銷產品最相似的。五谷豐登餐飲集團主營本地農家菜、家常菜、川菜、魯菜、湘菜等，他們選擇了五谷豐登招牌菜——神仙雞，神仙雞是五谷豐登店里的招牌菜，店里賣88元/只，但是作為直播間里的引流產品，價格太高就會影響直播的成交額，所以五谷豐登出了一個相關聯的產品，叫劉大廚熏雞，直播間賣19.8元/只。這樣觀眾也能感受到企業的實惠。除此之外，還有家常預制菜，比如糖醋里脊、水餃、雞汁煨筍等。

3.場地的選擇：

商家在合適的場地進行售賣產品，通過興趣推薦，將消費者的興趣和商品內容連接，為生意促成提供基礎。餐飲企業在選擇拍攝場地時，可生意紅火的現場，比如明檔廚房前，熱鬧的前廳。活動綠布摳圖拍攝都可以，根據企業不同的賣點需求，選擇不同的場合進行直播。

當人、貨、場確定后，直播內容也非常重要，他決定了企業產品銷量的多少，那么直播應該說什么？怎樣才能促進直播的銷量？這就需要進行話術的設計。

做一場直播不同階段需要不同的話術，在商品售賣全流程爆單話術里，需要有歡迎話術、留人話術、產品引入話術、產品介紹話術、產品活動話術、成交催付話術和轉品話術；直播間上人氣的時候也需要設置話術：開場熱場話術、引導關注話術、互動話術、福利話術、踢單逼單話術、結束預告話術。

4、直播話術的流程及話術內容

歡迎話術：

所有的寶寶歡迎走進我們五谷豐登美食優選直播間，今天我會繼續給大家放福利。來，所有的哥哥姐姐們一會兒支持一下妹妹，支持妹妹的來給我扣一個支持。

成交話術（男性）：

來直播間是姐姐的給我扣個一，是哥哥的給我扣個二。如果姐姐多，那咱就順著姐姐說。如果是哥哥多，咱就順著哥哥說。來，咱們直播間所有的大哥們，你想一下，如果你的老婆今天做飯、明天做飯、后天做飯，每天都做飯，他會不會煩？偶爾有一天你忽然告訴他不用做飯啦，來，今天咱們吃五星級廚師做的飯。對不對？我們就說五星級廚師做的飯，然后老婆今天你解放雙手，什么都不用干，讓你休息一天，老婆開心不開心？老婆開心了，你們全家都開心。哥哥們說對不對？所以說選一個我們的家庭套餐，讓你的老婆明天中午不做飯，明天中午開開心心陪你吃頓飯，陪你一開心，明天馬上返還十八歲，那哥哥們都哈哈一笑是不是？那為什么今天要買呢？第一個是為了老婆開心。第二個，五星級廚師做的飯，我們五谷豐登我們廚師團隊有二百多人，我們的廚師團隊給你精心做出的飯一定比你老婆手藝好對不對一定比你手藝好。所以今天你是花了29.8米把我們五星級廚師做的飯，給你帶回家，還能讓你老婆開心。所以來現在準備好馬上就準備好開單了。

預告話術：

來，寶寶們聽我說，今天剛走進直播間的不要走開，我們五谷豐登十二家門店，兩百多個廚師團隊給大家上的第一道菜，讓你個位數，7.8米搶魚香茄子夠不夠嗨？7.8米搶魚香茄子，不夠嗨？那9.9米搶豬頭肉夠不夠嗨？9.9米搶豬頭肉，不夠嗨？13.8米搶糖醋里脊，夠不夠嗨？所以說在我直播間好好停留一下，等我們的廚師團隊一上班馬上給大家炸福利這樣子啊。我直播間現在二十個家人了，我先給大家上一單。大家拼手速，誰搶到是誰的，來，運營老師聽我說321上架。踢單只要有一個人買，別人就會說我沒搶到，我也沒搶到，這樣就可以繼續放單了。

現場成交話術：

有沒有想吃咱家小龍蝦的？我告訴你們，小龍蝦一定要吃活的，為什么要吃活的？來看一下我們的后廚，我們的后廚所有的每天的蝦都是鮮活的，看到了嗎？我們的廚師、我們的配菜都在刷蝦，你們可以看一下，包括我們的后廚的制作工序，你們吃的每一道蝦都是經過了我們多少道工序，精心給你們制作好的。所以今天在我直播間，你買的蝦不是外面的死蝦，不是外面的低價蝦，不是外面不好的蝦，是我們五谷豐登最注重品質的優選蝦。來，讓你們看一下某寶，某寶里面給你做好的，每天都不知道是不是現炒的，都不知道有沒有冷凍的。同樣的兩斤半的蝦他賣多少米？他賣138米，今天在我直播間里面兩斤半同樣的蝦，每天現場每日現場你買到的都是活蝦，給你現炒的。今天在直播間138米不要128米不要，來，準備好拼手速，108米上一單。

一單很容易就會搶沒。所以接下來接話術。

逼單話術：

沒了，搶沒了，沒搶到的家人來，沒搶到給我扣一個1，1接龍，那我告訴你，今天接了龍的我給你上，不接龍的我就不給你上，為什么？我再給你說一遍，你在外面買不到這個品質的蝦。你今天在我直播間是薅我羊毛，你薅我羊毛都不告訴我，你再薅你還要偷偷的薅，我都不知道誰薅的，我都不知道，我這啞巴虧怎么吃的，我得吃明虧。來小劉扣了1，來給小劉上一單，只給小劉上這一單，是給小劉上的，別人不要拍啊別人不要拍，于是呢小劉拍，（小劉說我沒拍到）這是誰搶小劉的了啊？咱不能這樣子啊，我不知道有幾個人要拍，我今天大氣一點好不好？現在直播間一百個人，我給大家一分鐘的時，108米搶到的給我回來打搶到，沒有搶到的沒有辦法了啊，一分鐘的時間，來，321，上車。

商品一上車主播就繼續介紹你的商品，這一分鐘放開了拍，但是要卡住時間，一分鐘到的時候，助播那邊會提醒你五、四、三、二、一。好，下車沒有了。

互動優惠話術：

來，剛剛拍到的給我扣兩遍已拍，扣完兩遍已拍的，取貨的時候我再送你一個小禮物。剛剛摳了兩遍已拍的小助理登記好，取餐的時候，每個人送一袋鮮椒醬。

小結：五谷豐登在當地的知名度，讓企業一炮而紅。

登成功通過抖音線上引流獲客，并且提高了五谷豐登在當地的知名度，讓企業一炮而紅。

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