藍鯊導讀：千味央廚如何打造定制化服務與供應鏈能力？

作者 | 陳世峰

編輯 | 盧旭成

“南米北面”代表著中國傳統飲食結構，在疫情等因素助推下，速凍面米賽道迎來爆發之勢，老玩家升級，新玩家入局。

最近，搭乘“預制菜”的東風，高端速凍面米制品品牌樂肴居正式完成近億元B輪融資，由中糧集團&華潤集團兩大央企共同組建的良潤基金獨家投資，從星級酒店的速凍面米供應商進軍C端消費市場。三全、思念等傳統玩家則在渠道端“狠”下功夫，除了傳統商超以及電商渠道外，還重點布局了生鮮電商、社區團購、直播電商、到家業務等線上渠道……

作為“速凍供應鏈第一股”，千味央廚“脫胎”于傳統速凍面米企業，在此基礎上又有所創新。千味央廚是百勝中國（肯德基）、海底撈、華萊士、真功夫、九毛九等知名餐飲企業在國內的主要供應商。據上市以來的首份年報透露，2021年千味央廚實現營收12.74億元，同比增長34.89%，凈利潤為0.88億元，同比增長15.51%。

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7月14日，藍鯊消費聯合藍鯊消費私董會成員企業，走進千味央廚，在實地考察的基礎上試圖弄清楚三個問題：

1、千味央廚是如何誕生的？

2、千味央廚是如何搞定B端的？

3、千味央廚模式能否持久？

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河南最年輕的富豪，53歲“博出”千味央廚

提到千味央廚，不得不提到其背后的“男人”——李偉。千味央廚招股書透露，李偉并不擔任千味央廚的實際職務，但卻是千味央廚的締造者和最大股東。他曾經是河南“最年輕”的富豪。

李偉出生在河南駐馬店，那里是中國最大的芝麻產地。1990年，李偉從鄭大新聞系畢業后，也曾在體制內“打拼”，做過記者、公務員，后來開始琢磨掙錢的生意，做過電子游戲廳的代理商。

1997年，李偉做起了冰淇淋代理生意，并拿到了聯合利華河南總經銷的代理權，用三個月就賺到了人生第一個100萬。也是在這一年，李偉創立了思念食品，賣起了速凍湯圓。在請毛阿敏代言，央視砸廣告的營銷攻勢下，思念湯圓越賣越火，李偉也在2005年成為河南當年最年輕的富豪。

千味央廚創始人李偉

2012年，李偉將思念從新加坡私有化退市后，重做速凍面米這門生意。這一次，他決定跳出冷凍食品原有的“賽道”（面向C端的速凍面米，主要依賴線下商超銷售）。當年4月，李偉控股的思念食品以貨幣和實物出資1400萬元成立千味央廚，主攻速凍面米供應鏈。

從一開始，千味央廚有著濃郁的“思念”氣息：不僅啟動資金和設備來自于思念食品；生產車間、倉庫等也是從思念食品租賃的，直到2019年，千味央廚依然租賃著鄭州思念四車間作為英才街廠區，用于生產速凍面米食品；商標是思念食品許可的（但實際上并沒有使用）；部分專利技術來自于思念食品轉讓。千味央廚招股書透露，2016年鄭州思念將其所有的“一種油條炸制設備”等 8 項專利無償轉讓給發行人，2017年鄭州思念將“一種像生菠蘿果及其制作方法”、“一種菠蘿味春卷的制作方法”2 項專利所有（申請）權無償轉讓給發行人……

李偉之所以有如此的底氣，在于其之前對思念食品的控制以及對思念食品新掌門人的培養。思念食品現任董事長王鵬，是李偉1997年創立思念食品時招聘的第一批大學生，也是其選定的親授徒弟和企業接班人。2017年，李偉與王鵬通過股權轉讓協議，實現了千味央廚與思念食品的剝離——王鵬將持有的千味央廚控股股東共青城城之集20%股權以 5,006.48 萬元的價格轉讓給李偉；李偉將思念食品70.43%股份以382,857,480 元人民幣的價格轉讓給王鵬、田淑紅、王麗娟、徐鋒在境外共同出資設立的 Galaxy Link。

千味央廚股權結構圖

到了知天命之年，李偉并沒有親自參與千味央廚的日常經營，而是將工作交給了“老部下”。千味央廚董事長孫劍，曾歷任鄭州思念業務代表、上海公司經理、香港公司經理，其職場經歷均與李偉名下企業有關，2018年被李偉委以重任，執掌千味央廚，并以共青城凱立合伙人的身份間接取得千味央廚一定的股份。

IPO前，千味央廚曾累計獲得共青城凱立、前海新希望、上德合味、宿遷涵邦（京東系）、深圳網聚等四輪融資。2021年9月，千味央廚上市后，李偉通過共青城城之集持有千味央廚46.02%的股份，依然掌控其發展方向。以千味央廚最新市值超過45億元計算，李偉身價超過20億。

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千味央廚B端為王

從一開始，千味央廚就與思念食品有著不同的思路：思念食品主要面向家庭消費，產品集中在大型商超、零售網點和農貿市場等終端進行銷售，銷售模式為B2C模式；而千味央廚主要面向餐飲業和企業團餐，通過直接采購、專業餐飲批發市場或者通過經銷商配送到門店，銷售模式為 B2B 模式。

自2012年成立以來，千味央廚以成為肯德基、必勝客、華萊士、海底撈、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等知名餐飲品牌速凍面米制品供應商。其中，百勝中國及其關聯方占公司營業收入比例分別為30.20%、30.72%和 23.37%。在百勝中國供應商體系，千味央廚為最高級T1級。它是如何做到的呢？

第一，開創大單品，推崇場景化創新。與“家庭消費場景較為單一”不同，餐飲業態繁多、形式各異，也產生了不同消費場景下的多樣的食材需求，而且餐飲行業對菜單更新、新菜推出的速度要求甚高。

因而，千味央廚一方面將眾多中華傳統米面美食進行工業化改造，并以半成品的形式引入到餐企后廚，憑借對餐飲消費需求的深入理解，不斷推出餐飲渠道適銷產品，比如油條、芝麻球等大單品，提升餐飲渠道品類疊加效應。

另一方面，對現有產品進行場景化深入研究，研發出適應不同消費場景的系列產品。以油條為例，千味央廚針對火鍋、快餐、自助餐、宴席、早餐、外賣六大場景，推出茴香小油條、麻辣燙小油條、火鍋涮煮油條、外賣專用油條等多款創新性產品。

藍鯊消費從千味央廚研發負責人口中得知，千味央廚在研發外賣油條過程中，深入研究了我國外賣的整個流程，最終研發出來的油條產品具有三個特點：30秒出餐、放置半個小時不發干、口感像街頭的老油條，將整個工業油條行業提升到3.0版本。一經上市，就燃爆了整個外賣市場，將競爭對手幾乎踢出了這個細分品類。

第二，直營模式+定制化合作。千味央廚主要通過直營和經銷渠道推動產品下沉。其中，直營渠道主要對象為大型餐飲連鎖客戶、全國大型連鎖酒店、大型企業團膳食堂及鄉廚等。針對服務對象的不同，所需產品有著較大的差異，千味央廚推出不同的合作方式。

千味央廚定制品與通用品

千味央廚主要通過兩種模式與餐飲企業合作：1、“定制研發+定制生產”模式。餐飲企業把研發、采購、加工、烹飪環節整體或部分移出，交由千味央廚進行產品研發，餐飲企業提供技術支持和信息反饋。在產品研發成功的基礎上，千味央廚按照客戶的訂單進行定制生產。2、“工藝標準+定制生產”模式。餐飲企業將其生產環節中的一個或多個產品通過合同的形式委托給千味央廚，千味央廚按客戶指定的工藝技術標準進行生產。

為何千味央廚能夠為肯德基等餐飲巨頭提供定制化服務？千味央廚工廠負責人介紹：因為千味央廚1:1還原客戶的后廚，以肯德基烤箱、炸鍋以及賽百味的蒸箱為例，千味央廚在產品研發時采用了同樣的設備，如此一來可以保證產品的穩定性，也可以保證客戶并不需要過多的人員培訓。同時，千味央廚在上海等地設立研發中心，從產品定制、產品送樣、產品反饋以及產品上市等每個環節設立專項小組，實時洞察客戶需求。

千味央廚招股書顯示，千味央廚2020年直營模式下定制品銷售額占比高達30%。通過與百勝中國、海底撈、真功夫等大型連鎖餐飲企業合作，一方面，千味央廚可以利用餐飲企業的市場地位拓展產品，提升公司研發實力，塑造品牌形象；另一方面，在開展具體經營活動的過程中，千味央廚與定制客戶會保持持續不斷的、雙向的、深度的溝通，以確保滿足定制客戶在各方面的定制需求，從而和大型連鎖餐飲企業形成一個緊密的合作共贏體。在“標桿”效應的帶動下，越來越多的連鎖餐飲企業選擇與千味央廚合作，而在積蓄各種能力之后，千味央廚也可以順勢推出“千味小廚”等品牌，借助各種渠道下沉。

第三，經銷商體系。由于各個中小餐飲企業門店較為分散，千味央廚還通過經銷商作為渠道向中小餐飲企業、團餐、酒店等實現產品供應。該模式下的銷售模式為買斷式銷售，即千味央廚將產品所有權的主要風險和報酬已轉移至經銷商，經銷商在公司銷售指導價格的基礎上自行定價組織銷售。

在經銷商選擇方面，千味央廚通常會優先考慮在本行業內具有一定的經驗積累、在一定區域內建立了相應規模的銷售渠道、具有適合公司產品流通的場地和設施、具有較強的付款能力以及合法的與食品相關的經營資質的經銷商。為了激勵經銷商不斷做大做強，千味央廚通常會根據經銷商一定時期內的銷售額給予一定比例的銷售返利。

近年來，千味央廚不斷推動經銷商體系建設。2021年底，公司經銷商數量為968個，相比2020年907個增幅為6.73%。通過數量龐大的經銷商，千味央廚可以借助其在當地的銷售渠道迅速鋪貨，還可以通過“先款后貨”的模式，優化成品倉儲成本和現金流。

此外，千味央廚總部位于河南鄭州，依托其鐵路與公路干線交通優勢，便于調配資源和貨物運輸，加之附近擁有速凍面米制品生產所需的面粉、油等原材料，還有大量廉價的勞動力，都為千味央廚的產品提供了保障和競爭力。而在投產后的新鄉工廠中，藍鯊消費親眼目睹了原材料經過工廠加工后直接進入冷庫的全過程，機械化與人工配合的親密無間。

招股書顯示，2018-2020年，基層人員人均年薪范圍為5.54-5.68 萬元，其中，數量最多的生產人員（占比68.47%），年薪范圍僅 4.64-5.21萬元。在此情況下，千味央廚保持著較高的毛利率。2018-2020年，千味央廚經銷模式毛利率分別為20.62%、21.06%、20.62%，直營模式毛利率分別為28.41%、29.33%、23.19%。

千味央廚產品毛利率

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“千味央廚們“的未來會怎樣？

速凍食品加工工藝的核心優點是通過低溫速凍處理，有效地抑制微生物的活動，最大限度地保持食品本身的色澤風味及營養成分。我國速凍食品起步于上世紀70年代，隨著冷凍冷藏以及加工設備與技術的進步，速凍食品尤其是速凍面米供應鏈行業將迎來“高光時刻”。原因主要有以下幾點：

第一，餐飲渠道的規模化擴張，將推動上游速凍面米供應鏈企業的迅速成長。

從目前來看，阻礙餐飲連鎖化經營的主要壓力在于人工成本和租金成本的上升，而采用速凍預制半成品來替代部分人工和租金，達到控制成本的目的。餐飲半成品能夠提升餐飲企業上菜效率和翻臺率，從而提升門店的盈利能力。

而針對外賣業態來說，訂單的快速增長+縮短配送時間的訴求，決定了外賣餐飲店急需快速響應的食材供應商，也賦予了速凍面米制品的發展機會。

同時，團餐市場具有需求可預測性、標準化高、綜合成本低、可復制性強特點，這與速凍食品行業的特點具有一致性，高度的標準化與穩定的產品質量可進一步提升企業效益，為速凍食品行業的發展注入新活力。

根據廣發證券研究所測算，2018 年我國速凍面米制品餐飲渠道收入為 122 億元。預計未來五年，速凍面米制品餐飲渠道收入復合增速為 21%，遠超速凍面米制品整體行業復合增長率。

第二，冷鏈物流的快速發展，推高了速凍行業的輻射半徑。

受到原料產地以及成本運輸等多方面因素的影響，速凍食品的干線-支線-終端全鏈條的配送、倉儲成本較高，因此銷售半徑有限。不過，根據中物冷鏈委發布的數據，2020年我國冷鏈物流市場總規模為3832億元，比2019年增長440.8億元，同比增長13%。另據中商產業研究院預測，到2022年，我國冷鏈物流行業市場規模將突破4500億元。隨著順豐、京東等巨頭公司爭相布局，冷鏈物流的快速發展，對于速凍食品的輻射范圍有進一步的提升，并降低速凍面米供應鏈企業的進入門檻。

從目前來看，一些米面糧油龍頭也已經在整合上游原材料和下游渠道優勢，切入中央廚房業務，主攻米面主食。益海嘉里目前也在從上游向餐飲供應鏈切入，在進博會期間首次推出中央廚房項目；“豐廚”依托豐益國際全品類糧油產品及全球供應鏈優勢，在全國布局中央廚房園區，通過自營加引進第三方的模式，實現上下游整合打通，打造以糧食類主食為核心的中餐工業化生態鏈平臺；巴比食品也成立了團餐事業部，主要面向工廠、學校等團餐場景，目前為幾百家食堂提供面點食品，已與一批知名的便利連鎖、酒店連鎖、餐飲連鎖建立了業務合作……速凍面米供應鏈正進入群雄爭霸時代。

冷鏈服務業務聯系電話：19138199759

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