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浪潮導讀：打造高端、高效、深度、有價值的精品餐飲圈。

作者 - 餐資哥

餐飲資本論高端閉門會第一期

2022年12月3日，餐飲資本論組織了本平臺第一次高端閉門會議，參會嘉賓均為【餐飲資本論私董會】中的私董成員，亦是餐飲界資深人士，包括：

絕味旗下絕配供應鏈CEO樊總

喜姐炸串創始人王總

花味烤肉&晉家門創始人宛總

五香居創始人孫總

頂新集團旗下鮮易采總監龔總

漾應的火塘創始人趙總

麒麟風云貴燒烤創始人李總

參會嘉賓合影

餐飲資本論私董會是由餐飲資本論發起，致力于為餐飲人提供高端高效的信息交流與資源交互。

目前私董會已經通過定向邀請制匯聚大量餐飲界成功企業家和資深投資人，未來擬通過門檻審核+面試考核的方式，吸納更多極具潛力的優秀餐飲和食品飲料等行業的創始人。

會議伊始，餐資哥作了簡單的活動致辭和相關介紹，然后由絕配供應鏈CEO樊總進行主題分享：冷鏈物流與連鎖品牌的發展。

絕配供應鏈是上市公司絕味食品（603517.SH）旗下為餐飲、零售生鮮企業提供一站式供應鏈解決方案運營商，遍布全國的低溫倉儲、冷鏈運輸、生鮮配送網絡，助力連鎖餐飲布局全國，助力生鮮食品企業提升供應鏈管控能力。

絕配現服務餐飲零售客戶超過100家，服務門店近5萬個，覆蓋了全國絕大部分城市。

在本次分享中，樊總明確提出：供應鏈是企業的“生命線”。企業供應鏈發展會大致經歷四個階段：

第一階段供應鏈部門是一個孤立的部門；

第二個階段企業供應鏈演化為內部多部門的協同；

第三個階段是在之前基礎上疊加大量數字化能力，形成智慧型供應鏈；

第四個階段是打通供應鏈各環節，形成超級供應鏈，并可以實現對外輸出。

絕味和絕配正在向超級供應鏈邁進，絕味有21個全國工廠和服務全國上萬家門店的冷鏈物流日配體系，除了服務與自身的加盟體系外，更服務絕味整個生態。

任何企業發展到一定階段時都可能發展出超級供應鏈。

樊總還提到，餐飲供應鏈具有六大模塊：

1、信息化餐飲系統工具，如收銀、財務、進銷存等；

2、菜品研發，這決定了品牌方的產品壁壘；

3、集中采購，能夠發揮規模采購的優勢，減少分散采購，進而對上游形成議價權；

4、央廚加工，連鎖企業的發展在于讓每一家店的味道都能一樣，規模化、標準化、工業化才能實現連鎖化；

5、物流配送，尤其現在的冷鏈物流；

6、金融服務，包含金融基礎設施和供應鏈金融服務等。

同時，樊總還指出餐飲供應鏈具有五大價值：

1、管控了食品安全；

2、給餐飲人降成本，涉及到企業生死；

3、讓餐飲人不再背負重資產；

4、解決產品標準化和穩定性，保證百店千店品質和口味一致；

5、給餐飲企業連鎖化發展提供價值，連鎖企業需要一張輻射全國有效的網。

此外，樊總也表示供應鏈決定餐飲企業的邊界。現在餐飲行業正在經歷從傳統餐飲到新餐飲：

1、經營理念從過去經營產品，現在經營人群；

2、從消費單一到消費多元化，比如從場景端，以前是只有堂食，現在有很多形式；

3、滿足需求從口舌之需到美食和社交平臺的融合；

4、從單店經濟到標準化、連鎖化、資本化；

5、食品安全的管控也發展到現在全程可追溯、可視化。基于行業這樣的發展趨勢，傳統的餐飲供應鏈也在向通往無邊界的未來供應鏈邁進中。

最后，樊總還分享了餐飲企業在容易踩到的“坑”。

他提出，企業發展早期就需要考慮好冷鏈物流。在早期或許不需要找冷鏈物流服務商，但發展到一定階段，冷鏈物流的性價比則是高的。

另外，現在很多餐飲企業喜歡“撒豆子”式發展，全國多個城市布局，而不是集中發展的模式，在這種發展特征下，冷鏈物流是其跨區域發展的極大制約點，必須及早做打算。

王總做的第一個餐飲品牌是王貴仁麻辣燙，最多的時候開了1500家店，2019年創立了喜姐炸串，現在門店數量2000家，成為小吃連鎖品類中的頭部品牌，并受到資本熱捧，拿到了源碼資本、星納赫資本和嘉御資本等知名投資機構近4億元的投資。

王總首先介紹了他對抖音（新媒體）營銷的理解：

1、從種草到拔草，從品牌到渠道。從0到1去打造一個品牌，去破圈的時候，種草的邏輯就很重要。

2、內容仍是最大杠桿。互聯網的邏輯從搜索邏輯變成了推薦邏輯。

以前搜索邏輯的時候，重要的是轉化，不會把更多精力放內容上；但現在各大平臺已經變成推薦化了，吸引點來自圖文的內容，80%的流量來自這些推薦分發，基于這個邏輯，好的內容就是營銷的杠桿。

3、便利性（減少鏈路）是提升轉化的重點。當有了內容生產，讓用戶產生種草之后，就到拔草環節。線下銷售講究的是便利性，如果種草后拔草鏈路很長，效果會變差。

現在直播從賣貨邏輯變成了邊種草邊賣貨邏輯，就是一種減少鏈路。喜姐炸串做了幾次直播，每次下單都在10萬單以上，而核銷率能到60%-70%，但還有30%-40%沒有成交閉環。折扣率越低，往往核銷率越高。

4、熟悉平臺的自然流量規則（SEO）。SEO背后是好的內容，好的內容是點贊高、完播率高、留存高。

5、抖音自播將成為對標外賣或者天貓的渠道。未來的抖音不是營銷工具，而是渠道了。自播店已經成為天貓和美團外賣一樣的渠道，從app變成超級app。

6、種草+直播+外賣到家=接下來最大的紅利點。

繼而，王總分享了門店低成本直播的方法與邏輯，指出抖音直播的推薦seo邏輯主要是根據以下幾個維度進行推進：

門店附近（客戶友好型）；

千次播放轉化價值（資金友好型）；

停留時間；

直播內容種草化與銷售結合，減少鏈路；

內容錄播減低成本

關于產品內容化的思考，王總說道：產品內容化，是迎合了新時代年輕人的需求。不能成為網紅，就很難成為品牌。先網紅，再成品牌，再構建護城河。

要找到流量的紅利，比如李炮麻辣燙，在傳統麻辣燙基礎上換了個盤子，拍照好看，出片率很高，成了網紅。圖文平臺賣的是照片，火過的內容還能再火，比如楠火鍋是文和友的簡潔版。

如果沒有把一個品牌在一個城市擊穿心智的話，ROI是不高的。

關于如何找到流量洼地，王總直言：要擁抱變化。找到流量洼地的方法分為上下各三路，上三路是指新媒介、新功能、新玩法；下三路是指新內容、新審美、新流量。新流量x新內容就可以迎來爆發式增長。

關于如何提升轉化效率，王總表示：關鍵是決策路徑、決策模型、決策依據。影響轉化的核心是營銷決策，核心是干預決策、提升轉化效率。

自由討論兩段主題分享之后，進入到自由討論環節，各位參會私董也紛紛表達了自己的一些行業觀點和餐飲經驗。

花味烤肉&晉家門創始人宛總：分享了開直營店的思考。

宛總過去十幾年在北京、天津、福建、深圳都開過店，現在將重心放在華東三省一市。華東三省一市人口加起來2億，GDP如果放在全球已經能進到前五，是中國購買力最高的區域。

頂新集團旗下鮮易采總監龔總：鮮易采這類平臺核心價值是通過集采的方式，為客戶節省大量成本。

一方面是集采本身能給形成對上游的議價，另一方面是大規模集采時，采購的產品可以是整塊的，比如可以采購整塊肉，再進行分割，鮮易采可以將大塊肉給到需求的客戶，邊角料又做成丸子給到需求的客戶，進一步降低成本。

另外，鮮易采也可以幫助品牌方降低采購端的很多貓膩。

五香居創始人孫總：分享了個人幾十年的創業經歷。

2001年在常州金壇開了第一家五香居，當時干了很多超前的事，比如裝修上，一家店花了7萬5，用了整塊玻璃，明櫥明柜，在當時很超前.

第二是增加了一個收銀員，把收錢和抓鹵菜分開，讓消費者感受到衛生；第三是產品創新，在當時的鹵菜的SKU很少的情況下，做了非常豐富的SKU。

自己在開店前，也通過大量的電視推廣、傳單形式進行營銷推廣，使得很多住在鄉鎮的消費者都坐著大巴來金壇買五香居。

這些創新在當時直接做成了超級網紅品牌，在零幾年就能做到一年上億銷售額。孫總也為餐飲人們提出了不少真切建議。

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*本文來自餐飲資本論，作者餐資哥。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），深度行業交流，資本、資源對接，加入新消費Club。

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