看完如果有收獲，可關注本號，設為星標☆堅持是最強大的力量！持續深耕7年，進入20多個城市，建立起完善的供應鏈和分銷網絡，凍品在線在B2B賽道跑出了一整套成熟的模式。新一輪的融資和未來的上市，也為凍品在線走向全國提供了更有利的支撐。

一

正式啟動上市，明年6月登陸美股“明年6月，通過SPAC的方式正式登陸納斯達克！”8月20日，在福州舉辦的中國預制菜產業資本峰會上，凍品在線正式啟動上市，并對外公布了這一上市時間表。在峰會上，各大投資機構和戰略伙伴也與凍品在線簽訂了新一輪的戰略投資意向，此次Pre IPO凍品在線總計完成了數億人民幣的戰略投資意向，大大超過了原先計劃的募集目標，為下一步登陸資本市場打下了堅實的基礎。在此之前，凍品在線已完成5輪融資，投資者包括隆領資本、順為資本、創新工場、匯信資本、廈門政府引導基金等。在上一輪融資中，凍品在線募集了約1.2億元。通過數年發展，凍品在線從扎根東南沿海地區，到如今遍布全國二十多個城市、建立起全國最大、最專業的凍品B2B分銷網絡，也已經從單純的B2B互聯網平臺，發展成為擁有易鮮冷鏈、三餐有料的“三網合一”生態型集團企業，牢牢掌握從預制菜上游廠家到下游終端客戶的產業核心資產。

二

7年打磨，成就凍品界最大B2B平臺提起凍品在線創始人林志勇，很多凍品人并不陌生。在創立凍品在線之前，林志勇作為一名職業經理人，已在快消品行業闖出了名氣。先后在康師傅、百事可樂和海欣食品等企業擔任要職，尤其是在海欣食品擔任全國市場總監期間，林志勇對冷凍食品行業有著非常深入的洞察和思考：“凍品行業的傳統銷售模式，通常都要3-4個流通渠道層級，但每個層級都沒錢賺，流通效率和效益都很低。”林志勇認為，傳統的凍品銷售模式太過陳舊，亟需改進。由于二三批經銷商穩定性較弱，終端市場才是凍品廠商決勝未來的籌碼。2015年，凍品在線成立，初衷就是采用最先進的互聯網數智化技術，幫助廠家、批發商，直接服務餐飲、社區便利店、菜市場攤主等小B終端市場。七年來，凍品在線一路高歌猛進，成為凍品產業互聯網中最亮眼的新星。在產業鏈上游，凍品在線整合了近1000家全球優質廠家，產品線涵蓋五大類：豬牛肉雞鴨等肉制品+水產海鮮+調理食品/預制菜+速凍米面+速凍蔬菜。“近幾年，調理食品/預制菜板塊的占比不斷增大，從原來占比10%左右，增長到現在的近30%。”林志勇介紹。在產業鏈下游，目前凍品在線業務已覆蓋華東、華南、西南等區域的二十多個城市，每個城市都有1萬~2萬家小B商戶在凍品在線APP上下單，全國終端注冊用戶總數接近50萬家，每月服務近1億消費者。

三

推進城市加盟，全方位賦能合伙人

在這二十多個覆蓋的城市中，凍品在線一直采用的是自營模式為主，從零開始設立分公司，招募團隊，建立倉儲、冷鏈體系，做好各項安全庫存。目前，凍品在線已經實現了所有自營城市及集團層面全面盈利。在福州，凍品在線月營業額可以做到2000多萬元；在南昌等地，每月營業額也有1000多萬。△凍品在線旗下易鮮冷鏈

“我們B端供應鏈毛利率十幾個點，凈利率約2%~3%，而且規模越大，盈利能力越強。”林志勇介紹，自營模式是要建立全方位的供應鏈優勢，同時也是在對整個模式進行反復錘煉。通過自營城市的探索，凍品在線已順利完成了“從0到1”的過程，下一步就是如何快速“從1到100”，實現全國市場覆蓋。那么該用什么方式進軍全國？是繼續自營，還是開放好的參照。“這兩年，全國各地都有經銷商找到我們，想拿區域代理。”就在不久前，凍品在線正式推出了城市合伙人計劃，面向全國招募城市加盟。目前報名的意向加盟者已有數百人，凍品在線也在逐一溝通，根據不同城市的情況制定方案，逐步推進加盟城市的落地。經過7年的沉淀，凍品在線通過自營模式，探索出一整套穩定的供應鏈體系，找到了成熟的盈利模式。開放加盟后，就可以把成功的經驗，直接復制到更多城市，賦能給更多的城市合伙人。

四

全模式輸出手把手幫扶

今明兩年計劃覆蓋100城

“我們一直等到自身盈利后才開放加盟，也是出于維護客戶利益的考慮，在沒有充分把握的情況下，絕不做損害合作伙伴利益的事情。”林志勇表示。按照規劃，今明兩年凍品在線將招募100位“城市合伙人”，完成百城覆蓋。對于所有加盟商，凍品在線將提供從信息化建設，供應鏈賦能，到地推落地的一站式服務，手把手助其快速成長、盈利。1品牌溢價能力加持7年來，凍品在線在業內保持了較高的品牌曝光度，也榮獲了無數響亮的頭銜。而且，若凍品在線明年順利美股上市，還將擁有“凍品行業B2B第一股”的金字招牌。凍品在線已擁有了無可比擬的全國知名度。品牌力，將成為加盟商開展業務的最強背書。2手把手幫扶針對每一個加盟商，凍品在線都會從總部派出團隊，手把手輔導。一是做好信息化建設。包括產品如何上架凍品在線APP，新客紅包怎么發，流失的客戶、沒有激活的客戶如何開發，每天的銷售數據如果追蹤、總結，等等。二是幫助建立地推鐵軍。很多經銷商沒有地推能力，凍品在線會幫他們打造5-10人地推鐵軍隊伍。親自“扶上馬送一程”，這也是凍品在線與一般SAAS軟件供應商最大的區別。三是組織線上線下培訓。凍品在線通過旗下的凍采商學院，不定期給加盟商做培訓，將平時積累的好的市場拓展經驗，共享給加盟商。3強大產品庫，上萬個SKU做支撐依據凍品在線的調研數據，要滿足終端小B客戶的需求，批發商至少要備足幾百個至上千個SKU。“每個城市所需的SKU總數不同，大城市一般在800-1000，小城市則在300-500之間。” “終端餐廳、便利店或者農貿市場攤販的需求瑣碎、繁多，為他們服務，產品最好一站式配齊，這樣才能形成合作粘性。”林志勇表示，凍品在線有近1000個廠家，上萬個精選SKU供加盟商選擇，基本能滿足終端用戶80%以上的產品需求。4產品反向定制，貼合終端需求凍品在線不是簡單地整合上游廠家，還根據沉淀的終端消費數據，制定自己的食材標準，反向OEM/ODM開發了很多新產品。如今，凍品在線旗下已有肉制品定制品牌“標餐工坊”、海鮮品定制品牌“鮮廚當道”、調理豬副定制品牌“食趣膳房”三大獨家品牌系列。“比起大流通產品，凍品在線自有品牌產品在餐飲市場的普適性、暢銷性更強，利潤空間更大。這些我們都會輸出給加盟商，讓他們獨家代理。”林志勇表示。5高額獎勵，激勵加盟商快速成長“我們自營城市，因為各項規范成本高，一般有一年以上的爬坡期才能盈利。加盟商由于有一定的經營基礎，預計3-6個月就能實現盈利，如果加盟商能達到1000-3000家月度活躍客戶，基本上百分百能盈利。”林志勇說。為了鼓勵加盟商快速推廣，凍品在線還提供了豐厚的獎勵支持。如果加盟商在3個月內，月活客戶數達到500家，獎勵1萬；達到1000家，獎勵3萬；達到3000家，獎勵10萬。還有年度規模的獎勵，最高達到50萬。而且，加盟商無論是通過新開事業部獲客，還是把原來的老客戶導入線上平臺，都在獎勵范圍之內。另外，加盟商也可以聯合區域內其他品類的傳統批發商進駐平臺，收取一定加盟金或質量保證金，以及平臺推廣扣點5%-13%不等，全部歸加盟商收入。6金融支持，提供強大后盾與此同時，凍品在線還會為加盟商提供專項的金融支持。比如加盟商大批量進貨或參加訂貨會時，需要大額資金，凍品在線將根據加盟商在平臺的交易量，算出一個授信額度，提供一定的資金支持，幫助加盟商備貨。同時對于加盟商來說，凍品在線上市后，還有機會以不低于其所經營區域的年利潤PE值的8倍，轉為凍品在線上市公司的股份，從而實現價值最大化。

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