在冷凍食品總經銷那干過，也自己之前做過點小生意，略微懂點。

目前的冷凍食品批發，也大不如前，經營困難和吃力的本質還是認知能力和老板知識結構是否與時俱進了息息相關。

從幾個渠道的變化上先說吧。

傳統的渠道也就商超、便利店、餐飲、流通批發和特種渠道幾個渠道，但現在年輕人的消費習慣發生了變化和轉移，部分到了天貓、京東傳統電商渠道，還包括社區團購渠道、抖音直播帶貨渠道和內容興趣渠道（小紅書、知乎）等。

人消費需求和消費場景的變化就會導致渠道的變化。

生意的人、場、貨的本質都是圍繞人性需求、利益發生的變化。

本質并沒有發生變化，之前比較粗狂而已，通過搞定人就搞定了渠道。

但問題是人被嵌入到各種各樣的更大的利益體中了，為了一單生意，得搞定越來越多的人才行。

放在生意投資回報率上來講，這種投入產出比就會虧本，且可能是長期虧本性的，如果某核心決策人，采購對接人更換了，這種時間、精力和資金的付出，還不包括與競爭對手的價格拼殺競爭，是特別特別高的。

會嚴重拉低投資回報率和利潤率。

人口紅利的消失，包括市場高需求的消失和萎縮，這種光靠生產關系，也就是營銷組織結構的事情就行不通了。

客戶永遠是第一位，核心得是讓客戶賺錢盈利，越多這種關系就穩定。

但很多代理的產品，發現渠道賣不動或賣不好，選品會出現問題。

絕大部分的代理商，批發商并未從產品經理的思維和角度來進行選品，也并不具備這個知識結構，也沒有基于大數據的智能化系統來支持決策，大概率是決策失敗率會更高的。

賺錢的核心是提升決策判斷正確率

沒有以上的數據和知識進行大腦決策支持，大概率上發生擠壓在倉庫的滯銷品會越來越多，貨物周轉率也越來越低，最后導致資金鏈極度短缺和緊張。

所以做冷凍食品批發，也得進行財務報表的數據分析，這種工作越精細化，也越摳門的話，會更賺錢。

畢竟省錢比賺錢容易，比如面包車一年更有效的降低油費開支，配送路線的更合理規范，這些問題解決了就是節約一大筆開支。

如果自己的終端市場的銷售情況，每一個單品，也就是SKU，能清清楚楚及時看到和進行數據分析，包括終端市場的意見反饋，這些問題解決了，能賣更多的貨，資金流動性更高。

有些品類或單品得按照年度、季度和月度進行盤點和調整優化。

本質上需要解決三個核心問題：

1、高選品能力：高周轉率的品牌和產品（品牌代理關系核心要素）——更好的扶持和溝通渠道，更好的產品優化，更好的市場促銷和運營指導；

2、強銷售能力：精細化的銷售團隊（終端市場的陳列、試吃活動，促銷、臨促等，更具有正增長性的渠道分析和客戶大數據分析）歸結起來，就是更多客戶，更好賣，賣的更快，回款高。

3、規范的公司制度和高效率（小批發商，可能幾個人，十幾個人，也講究更高的人效和產出比，也講究更低的運營成本；大一點的，可能幾十到上百個人了，就得公司規章制度化和流程化了，還得借助核心崗位的外部人力資源帶動團隊績效提升，或商業判斷能力更準的高手來操盤，提升未來增長空間）

這個高效率，包括：公司的運營高效率， 送貨及時，補貨，推新洗貨的高效率，也包括人員辦事做事的高效率，比如貨物出入庫的高效率，比如冷柜建設規范，叉車作業規范設計，提升效率，還包括客戶溝通高效率：比如客戶多了，溝通工具的更新，提升溝通效率和老板的時間效率等等。

具體的方式有如下幾點：

1、品牌和產品選品

既要選增速高的大品牌，也要選具備增量市場的新品牌。

前者一線品牌走量，后者增量品牌賺錢；這考驗老板的資金實力和行業認知能力，到底哪些公司更具有發展潛力，哪些小品牌未來可能變成獨角獸，這就非常考驗眼光和見識面了。

（可以大數據和咨詢行業的報告進行分析決策，也可以是行業從業人脈，特別是更高判斷能力——也就是決策準確率高的人的不同經驗知識，只有更深更全面的行業認知能力，社會認知面全面，人性洞察能力高，政策的機遇把握準確，才能提升品牌代理和選品的眼光和判斷能力）

品牌選好是成功的第一步，然后才是品牌中產品的選擇，這種選品就非常考驗市場敏銳洞察力了。

一方面需要借助數據庫進行預判，第二方面也需要通過市場走訪和鋪貨動銷情況進行數據和經驗積累，如果這個選品選的好，后一步的損失和資金壓力將更小更低。

很多傳統的老板不會用電腦，也不會用系統軟件，那就得安排專業的人員進行數據分析，指導老板做決策。

2、渠道的選擇和判斷

畢竟經銷商開始渠道選擇非常重要，資金也好還是人力也好，都有限，只能集中精力和資金攻克一個重點增速盈利渠道，帶來直接的利益，才能擴渠道擴規模。

前期的競爭強度非常重要，不要選擇高競爭強度的渠道去競爭，最好是新生的，發展速度快的小眾市場深耕細作個幾年，也會發展不錯。

對于已經發展起來的，就需要即使關注市場動態，第一時間判斷準確搶占新渠道市場高位，建立護城河了。

比如社區團購渠道的興起很多老板就錯過了，更被動，那么現在的預制菜機會就一定不要再錯過了。

3、人才的重視

人才是第一位，老板要舍得分錢放權，拉攏人才。只有賺錢了，工資待遇高了，人才才回留下來和吸引來，這也考慮老板的事業心是不是真的做大做強。

強人牛人能力高的人只會追隨優秀的老板，更有眼光的老板。哪怕他只是偏安一隅的40多歲的劉備，沒啥能力，但有抱負，懂人性，懂分錢分利也會有人跟隨。

但對于資金少的批發商，可能更多的是夫妻店和家族小批發，那么來自家庭和家族的干擾度越低，支持度越高，成功率越高。

盡量還是不要家族和家庭式，能規避生意和創業的風險，除非是迫不得已的情況。同時得階段性的分離家庭和公司資產，避免公司失敗導致家庭資產損失。

這個對于第一次創業或做生意的，資金有限的可能做不到，但對于年紀大，社會閱歷足的可能會深有感觸。

模仿是一方面，更多的是能眼光毒辣，具備獨到的見識和判斷，才能干好冷凍食品行業。

往遠了考慮，可以做供應鏈，也可以開廠研發產品，還可以成為地方渠道地頭蛇，也可以創品牌，前提是有積累。

包括人脈的積累，行業認知的積累，資金的積累，其他相關能力的提升積累等等，需要時間，且至少3年以上，甚至更長10年20年時間。

3，重視產品退換貨

退貨有兩種，終端批量產品客戶退貨，證明選品和品牌選錯了，一定要高度重視，關乎批發的命運，第二種質量問題的退換貨，得及時溝通，了解情況，這是保證信譽和提升銷量的絕佳機會。

大概率上，也只有多鋪貨才能知道哪種產品好賣，網紅產品可能一陣風，也會帶來很多問題。

特別要注重產品品牌的口碑和品牌實力，特別是食品安全問題。這個問題決定批發代理是否成功的命脈。

4，重視財務

這是最核心中的核心。無論經營體大小，財務第一，一切圍繞財務數據進行資源、人力和時間的分配，且最好做好充足和持久的考慮，時時刻刻保證現金流健康。突發事情或失敗的要素也得考慮周期，當然這是市場經營積累下的經營，有一些還是失敗慘痛的代價換來的經驗和教訓。

5、重視運營

運營決定批發的效率和盈利水平，也包括企業產品的運營，最好細化，簽訂的合同數量并不代表賺錢盈利，靠的是后端的運營，包括市場的活動，市場拉新高流轉高動銷的能力。

冷凍食品賣動了，才會有錢流動，所以最好好好重視運營，包括渠道運營，產品內容營銷運營也如此。

比如促銷活動海報啊，線上的組合套餐活動啊，節假日的預售啊等等都需要運營，還包括當地城市的廣告支持啊，媒體支持啊，也需要運營。

如果廣告運營做的好，也能在當地市場更大一部分提升市場份額，這就需要品牌方的支持了，也包括自己的資源整合。

進行市場的調研，市場樣品上貨的銷售測試，也包括終端市場顧客的反饋意見的收集這些基礎工作少不了。

比如為什么這個產品不好賣的根本原因是什么，如何才能更好賣，把這兩個問題的核心摸清了，整個銷售鏈條和后續的運營才有數據和顧客標簽數據的成功經驗積累。

所以前期的工作和通盤考慮的全考慮清楚，整個選品和運營上，下的功夫和思考時間，才會讓老板以后少去喝酒少去陪酒。

畢竟終端渠道客戶賺錢了，不光各種費用成本被拉低，連很多沒有必要的酒局都能免除掉。

以上，我的個人回答，后續可能更新完善。

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